"VIP만 들어오세요"…패션 플랫폼 충성고객 잡기

패션 플랫폼 충성고객에 주목
VIP 위한 온라인 전용관 운영
자체 콘텐츠 제작해 팬덤화 유도

[이데일리 박미애 기자] “충성고객의 이탈을 막아라.”

패션 플랫폼업계가 충성 고객을 잡기 위한 노력이 분주하다. 신규고객 유치 못지 않게 충성고객수를 늘려야 안정적인 매출을 거둘 수 있어서다. VIP 회원들만 이용할 수 있는 전용관 운영이 대표적이다.

(사진= 머스트잇)

머스트잇은 지난 3일부터 5일까지 총 3일간 VIP 회원들을 대상으로 한 온라인 전용관을 운영했다.

이 전용관은 최근 6개월 간 500만원 이상 구매한 ‘블랙 등급’과 200만원 이상 구매한 ‘레드 등급’의 회원들만 입장이 가능했다. 머스트잇은 지난해 8월부터 회원들을 △프렌즈 △그린 △블루 △레드 △블랙, 5가지 등급으로 나눠 등급별로 혜택을 제공하는 서비스를 해왔다. 이번 온라인 전용관에서는 명품부터 컨템포러리 브랜드의 제품들을 30~58% 할인 판매했다.

머스트잇 관계자는 “충성고객을 위해 마련한 서비스로 전용관 이용뿐 아니라 세탁 서비스, 무료 반품 서비스 등의 혜택을 제공했다”며 “이를 통해 전용관에 올려놓은 상품의 50%가 소진됐다”고 전했다. 머스트잇은 VIP 전용관을 추가로 운영한다는 계획이다.

W컨셉은 지난해 11월부터 VIP 전용관을 운영하고 있다. 이 회사도 최근 6개월 간 구매 이력을 기준으로 △W피플 △프렌드 △베스트 △프라임 △VIP △VVIP 등 6가지 등급을 나눠 멤버십 제도를 운영한다. 이 가운데 프라임·VIP·VVIP 등급만 이용할 수 있는 전용관을 둬 매주 상위 100여개 브랜드를 선별해 할인 혜택을 제공하고 있다.

W컨셉은 또한 소비자의 리뷰를 적극적으로 활용하는 방식으로 재구매율을 높이고 있다. 2019년 9월 론칭한 자체 브랜드(PB) ‘프론트로우’의 남성 제품은 소비자의 리뷰에 의해서 출시됐다. W컨셉 관계자는 “다음 시즌의 제품을 보완하는데 리뷰를 적극적으로 반영하고 있다”며 “리뷰가 소비자의 만족, 재구매율을 높여 매출 견인을 이끄는 역할을 하고 있다”고 말했다.

29CM ‘코멘터리’ 시리즈

29CM는 자체 콘텐츠 제작 강화로 입점 브랜드에 대한 팬덤 형성을 유도하고 있다. 브랜드의 탄생 및 성장 비화를 들려주는 ‘코멘터리’ 시리즈가 그 예다. 2021년 5월부터 공개된 ‘코멘터리’ 시리즈에 지금까지 참여한 브랜드는 36개에 이른다.

29CM 관계자는 “오리지널 콘텐츠 제작은 브랜드의 팬덤 형성을 위해 29CM가 10여년 전부터 꾸준히 해오고 있는 사업 중 하나”라며 “‘코멘터리’시리즈는 브랜드와 소비자의 관계 형성에 초점을 두고 시작했는데 콘텐츠 공개 전후로 브랜드 매출이 평균적으로 2~3배 차이가 날 정도로 내부적으로 긍정적으로 평가하고 있다”고 전했다.

올해 경기 침체로 인해 패션 플랫폼들의 실적 악화가 예상됨에 따라 충성 고객 확보가 점차 중요해지고 있다.

모바일 데이터 분석 플랫폼 ‘모바일인덱스’에 따르면 트렌비, 발란 등 명품 패션 플랫폼 경우 2022년 10월~12월까지 3개월 간 월 사용자(안드로이드 OS 기준)가 감소하는 추세다. 머스트잇이 VIP 전용관을 운영한 배경으로 풀이된다. 다른 명품 패션 플랫폼도 충성 고객을 위한 전용관 운영을 연내 계획 중이다.

업계 관계자는 “플랫폼 이용자 감소는 매출에 타격을 주기 마련이다”며 “충성 고객은 재구매율이 높을 뿐 아니라 타인의 소비력에도 영향을 주기 때문에 패션 플랫폼간 경쟁이 치열한 상황에서 충성고객에 주목해야 할 필요가 있다”고 전했다.

박미애 (orialdo@edaily.co.kr)