[쫌아는기자들] 홈즈 컴퍼니, 외부의 변수에 대응하는 법

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@그때 투자(나는 그때 투자하기로 했다)에선 현업 투자자가 왜 이 스타트업에 투자했는지를 공유합니다.

초기 스타트업의 경우 다양한 변수들로 인하여 사업 방향이 바뀌는 경우가 많다. VC들이 가장 중요하게 생각하는 투자 포인트를 계속해서 발전시키는 경우도 있지만, 여러가지 변수로 인하여 사업 전략이 달라지는 경우도 다수 존재한다. 초기 스타트업을 전문적으로 투자하는 early - stage VC의 경우 투자 포인트도 중요하지만 변경된 사업 전략도 실행력 있게 추진할 수 있는 팀의 역량을 더 중요하게 보는 이유이기도 하다. 2019년에 투자를 진행한 프롭테크 스타트업 홈즈 컴퍼니의 경우가 대표적으로 외부 변수로 인하여 사업 전략을 변경했던 팀이다. 홈즈 컴퍼니의 투자 포인트는 명확했다. 우리가 누구나 알고 있는 1인가구의 급증, 거기서 파생되는 라이프 스타일의 변화를 선도할 팀을 찾아야 했다. 카카오벤처스가 주목했던 것은 새로운 주거 형태인 쉐어 하우스였다. 쉐어 하우스는 프라이버시 및 효율성 높은 수납 공간, 가구 등이 제공되는 개인 공간과 라운지 및 피트니스 시설들을 같이 이용하는 공용 공간이 제공되어 기존의 원룸과 같은 1인 공간만 제공되는 것과 비교하여 차별화되었다. 다만, 이러한 쉐어 하우스를 제공하는 팀은 다수가 존재했고 쉽게 유사한 서비스를 선보일 수 있었다.

그 중에서 홈즈컴퍼니를 투자하게 되었던 이유는 1) 호흡이 긴 부동산 산업의 특성상 부동산 개발, 운영의 노하우가 필요해서 팀의 영역 전문성에 집중하였고, 2) 파이낸스 역량이 더욱 중요한 분야인데 부동산 자산 운용사와의 펀드 결성 등을 통해 장기적으로 사이트 개발이 지속 될 수 있는 역량을 갖춘 팀, 3) 종합 서비스업에 가깝기 때문에 다양한 영역의 전문 인력(건축학, 인문학, 공인 중개사 등)을 갖춘 팀이라는 점이었다. 이를 기반으로 최초로 코리빙에 공유 라운지를 결합하였고, IoT 기술을 접목하여 쾌적한 환경 및 에너지 절감, 24시간 무인화 등을 이룰 수 있었다.

이를 기반으로 ‘19년 183실에서 꾸준히 코리빙 운영 실수는 증가해왔고 다양한 사이트에 대한 개발에 전체 역량을 집중하였다. 하지만 성장을 지속할 것으로 기대되던 시기에 부동산 가격이 급등하면서 다양한 규제가 등장하였고 기존에 해왔던 방식으로 코리빙 사이트 확보를 하기가 어려워졌다. 지속적으로 협력해왔던 부동산 자산운용사들이 세금 발생으로 수익성이 급격히 나빠지기 때문에 코리빙 사이트 개발을 위한 신규 펀드 설정 등이 어려워졌다.

/홈즈 컴퍼니

◇부동산 중개, 운영, 개발까지 아우르는 통합 플랫폼 구축

이 과정에서 홈즈 컴퍼니는 부동산 개발 및 운영 노하우를 결합했다. 기존 홈즈스튜디오(HOMES Studio)에서 여의도, 남산, 충무로 2,000실 규모의 대형 생활숙박시설 ‘홈즈스테이(HOMES Stay)’, 코리빙 & 코워킹 마을 ‘코빌리지(Co.Village)’, 지역 소형 주택개발 사업 ‘홈즈하우스(HOMES House)’, 국내 최다 기업형 부동산 프랜차이즈 ‘미스터홈즈(MR.HOMES)’등으로 사업을 확장해 프롭테크 기반 주거 부동산 중개와 운영, 개발까지 아우르는 통합 플랫폼을 구축하는 것에 집중하였다.

이를 토해 부동산의 중개 - 개발 - 운영 모든 밸류체인을 해결할 수 있는 팀으로 거듭났다. 특히 단순히 수도권 등 도심에 집중하는 것이 아니라 전국에 다양한 주거 형태를 모두 커버할 수 있는 비즈니스 모델 다각화에 집중하였다. 이 과정에서 1) 직접적으로 중개에 나섰다는 점 2) 코리빙 운영을 통해 수요자의 니즈를 빠르게 포착하고 상품에 반영한다는 점, 3) 매칭 플랫폼(15Boon) 을 통해 수요-공급을 연결시킨다는 점으로 좋은 주거 서비스를 공급하기 위한 필요 영역을 모두 아우르며 성장을 지속하고 있다.

스타트업의 장점으로 많이 언급되는 것이 조직이 작고 가벼운 만큼 기민한 의사결정을 통해서 환경 변화 및 소비자의 목소리를 빠르게 반응하여 새로운 서비스를 출시한다는 점이다. 스타트업이 초기에 사용자가 많지 않은 시점에 PMF을 검증하는 단계에서의 변화는 수월한 측면이 있고 다양한 시도를 해볼 수 있다. 그러나, 테스트 단계를 지나 성장하는 과정에서는 급격한 변화는 많은 리스크가 따른다. 변화에 따른 초기 코어 유저들의 반응을 예상하기 어렵고 이것이 성장에 도움이 되는지 어렵기 때문이다. 그렇기 때문에 이 과정에서 다양한 솔루션을 스타트업이 활용하게 되지만 변화의 성공을 확신하기는 어렵다.

특히, 홈즈컴퍼니 처럼 외부 변수에 의해서 기존에 해왔던 장점이 사라지게 되면 빠르게 접고 새로운 장점을 만들어 내는 것 또한 이것에 전략을 집중하는 것은 쉽지 않다. 홈즈 컴퍼니의 선택은 첫번째는 밸류 체인의 확장이었고, 두번째는 기술도입의 집중이였다. 앞에서 언급 하였 듯이 운영에 집중하던 방향을 기존에 쌓은 노하우를 통해 중개 - 개발 - 운영 모두 활용하는 것을 통해 영역 확장을 지속하였고, 기업형 중개 프랜차이즈 미스터홈즈는 중개솔루션을 통해 공동중개, 물건 공유를 시작으로 빅데이터, AI 솔루션 기능을 선보였고 코리빙 사용자 및 임대사업자들의 편의성을 높이기 위한 홈즈패밀리 app, 홈즈 케어 등을 선보여 차별화에 나섰다.

이태현 홈즈컴퍼니 대표. /홈즈컴퍼니

스타트업의 사업 전환을 이야기하는 피봇(pivot)은 단순히 한두가지의 형태가 아니다. 타켓 고객 시장을 수정하는 경우도 피봇이며, MVP 테스틀 통해서 도출된 고객의 니즈를 수정하는 것도 하나의 피벗이다. 다양한 저서에서는 스타트업의 피벗을 10가지 형태로 나누어 보고 있다. 여기서 더 큰 형태의 피벗은 회사의 개발 기술만으로 완전히 새로운 사업을 전개하는 경우도 있다. 홈즈컴퍼니의 경우는 사업 구조 및 핵심 밸류를 변경했던 사례로 이를 통해 성장을 지속할 수 있었다. 모든 팀들이 피벗을 통해서 성장을 지속하는 것은 아니다. 하지만, 피벗 과정에서 성공 확률을 높일 수 있는 의사결정은 존재한다. 홈즈 컴퍼니의 사례를 생각해 보면 자신의 장점과 단점에 대해서 파악하는 것에 집중했고, 시장의 변화를 기다리기 보다는 스스로 변화하는 방향을 택한 판단력과 추진력이 있었다. 그 과정에서 기존의 영역과는 다른 영역에 들어가는 것에 대한 용기 및 실패에 대한 두려움을 줄이고자 했다.

홈즈는 성장을 지속하다 외부 변수로 인해서 데스밸리에 봉착했던 팀이다. 하지만, 이 과정에서 변화를 통해서 다시 성장을 지속할 있는 동력을 다시 갖추었다. 부동산 가격이 상승하는 시기 뿐 아니라 변동성이 크거나 하락하는 시기에 기업가치를 높일 수 있도록, 중개, 개발, 운영 전 영역을 커버하고 있으며 특히 중개에서 온-오프 통합 전략으로 기업형 부동산 중개 전국 네트워크를 확장해 나가고 있다. 개발 및 운영에서도 다시 부동산 자산운용사와의 펀드 결성에 집중하고 있으며, 코리빙 2.0 전략에 따라 기존의 모집 전략에서 벗어나 새로운 사전 모집 및 IoT 도입 방향을 확대하고 있다.

주거의 경우는 너무나도 큰 매력적인 시장이지만 라이프스타일 변화에 따라 지속적으로 변화를 필요로 한다. 또한, 다양한 규제는 예상치 못한 방향으로 흘러갈 수 있고 부동산 가격은 매크로 요인에 의해서 변동성이 확대되기도 한다. 다양한 변수를 모두 대응할 수는 없으나 지속적인 성장을 위해서는 리스크 관리가 중요하고 때때로는 사업의 방향 및 전략을 바꾸어야 한다. 프롭테크 스타트업은 성공하기 어려운 영역이긴 하지만 조직이 변화할 수 있는 수용성이 높다는 점에서 장점이 될 수도 있다 생각한다. 프롭테크가 다양한 영역으로 확장해 나가듯 홈즈컴퍼니가 다양한 주거 문제를 해결할 수 있을 것으로 기원한다.