[fn이사람] "보험 판매왕 비결은 좋은 상품과 설득 노력"

박정순 AXA손해보험 대구센터 상담원
작년 2243건 판매…평균 2.5배
긴급출동위치추적·마일리지제도
AXA손보 강점 적극적으로 알려
상담원 태도에 계약 결정하기도

[fn이사람] "보험 판매왕 비결은 좋은 상품과 설득

"영업 성공의 요인은 고객을 설득할 수 있는 회사의 좋은 상품이 첫 번째이고, 그다음은 반복적인 세일즈와 고객 설득을 위한 지속적인 노력이다."

AXA손해보험 대구센터 박정순 상담원(사진)은 2021년 회사 상담사 중 보험을 가장 많이 판매한 직원이다. 해마다 전국 750여명의 상담사 중 좋은 성과를 이끈 상담사를 선정, 시상식을 개최하는데 박 상담원은 단골손님이었다. 지금까지 7번 수상했으며 2021년에는 1등에게만 주는 그랑프리를 수상했다. 2021년 한 해 동안 박 상담원이 판매한 보험은 2243건이었다. 상담원들의 평균 연간 계약건수는 890건이다. 박 상담원은 2.5배를 더 판매한 것이다.

박 상담원이 꼽는 1등 영업비결은 'AXA손보의 경쟁력 높은 상품'과 '적극적인 자세'다. 그는 "AXA손보 상품이 왜 타사 보험보다 유리한지 설명한다"며 "AXA손보가 업계 처음으로 선보인 긴급출동위치추적 시스템, 마일리지제도, 키즈할인 등의 혜택을 적극 알린다"고 말했다.

그다음에는 반복적 세일즈와 고객 설득을 위한 지속적인 노력이다. 그는 "고객들이 보험 가입을 결정할 때 세일즈의 태도에 따라서 가입 여부를 고민하는 만큼 고객에게 단 하나의 혜택이라도 더 알리고 안내하려고 많은 노력을 쏟는다"며 "다른 보험사 상품과 가격 차이가 많이 나 고민하던 고객도 당당하게 세일즈에 임하는 우리 상담원의 태도를 긍정적으로 보고 결정하기도 한다"고 강조했다.

실제 그는 1건의 계약을 위해 45회 전화통화를 한 적도 있다. 고객이 처음부터 가입의견을 보였지만 타사와 비교를 더 해봐야겠다고 최종 결정을 미뤄서 한 달 동안 전화를 계속했다. 박 상담사는 "자동차보험의 경우 자동차를 소유·사용·관리하는 사람이라면 누구나 가입해야 하는 의무보험이기에 보험 만기일까지는 마지막까지 접촉하려고 노력하는 편"이라고 전했다.

박 상담원은 대기업 고객상담실에서 12년간 근무하면서 고객민원 처리와 직원교육 업무를 담당했다. 이후 육아 등 개인적 사정으로 잠시 일을 쉬었다. 그러던 중 AXA손보의 전신인 교보자동차보험 영업센터 1기 직원 채용에 공고를 마주하게 됐다. "처음에는 연령제한 때문에 망설였지만 관련 부서 담당자의 응원으로 용기를 내어 입사 지원했다."

처음에는 전화상담 및 영업은 매일 실적을 통해 우리가 어느 위치에 있고 어떤 목표를 향해 달려나가야 하는지, 달성 목표에 따른 보상이 다르다는 것이 고객상담실과 달라 적응하기 어려웠다. 그러나 하루하루 실적을 확인할 수 있고 무엇이 부족한지, 개선해야 할 것이 무엇인지 알 수 있고 성과를 달성했을 때 느끼는 성취감이 쾌감이 되기도 했다. 그는 "어떤 날은 퇴근할 때까지 목표실적을 달성하는 날도 있지만 그러지 못한 날에는 아쉬워도 '오늘의 세일즈는 내일 계약으로 돌아온다'라는 마음가짐으로 다음 날 계약을 이끌어 내기 위한 세일즈에 집중한다"고 말했다.

박 상담원은 "원팀으로서 작년보다 더 나은 성과를 이뤄내는 데 조직의 일원으로서 작게나마 보탬이 되는 것이 올해 목표"라고 전했다.