"19년 연속 보험왕 유지한 비결 고객 입장서 생각해보면 되죠"

김옥주 한화생명금융서비스 명예이사
지난해 409건 새 계약 체결
불필요한 상품은 추천 안해

김옥주 명예이사

1년 365일 하루도 빠짐 없이, 매일 보험계약을 따내는 비결은 뭘까.

보험은 일반 소비자 입장에서 가장 어려운 금융상품이다. 살면서 꼭 필요하지만, 혼자서 제대로 된 상품을 고르고 보장받기가 쉽지 않다. 2003년부터 20년간 보험영업을 해온 김옥주 씨는 "보험 설계사의 목표는 고객에게 '의사'이자 '교사'이며, '은인'이 되는 것이라고 생각한다. 보험을 팔려고 하지 말고, 고객에게 꼭 필요한 상품을 권해야 한다는 의미"라고 설명했다. 김씨는 한화생명금융서비스 의정부지역단 장암지점에서 명예이사로 일하고 있다.

한화생명금융서비스에서 FP명예임원은 단 10명뿐이다. 김 이사는 한화생명금융서비스 2만여 명 FP 중 상위 3%를 뜻하는 '에이스 클럽(ACE CLUB)'에도 2004년부터 매년 이름을 올리고 있다. 코로나19로 대면 영업이 쉽지 않았던 기간에도 김 이사의 실적은 빛났다. 작년에만 409건의 신계약을 체결했고, 일주일에 3건 이상의 신계약 달성을 의미하는 '3W'(3 per Week)도 2012년부터 11년간 지속하며 신화를 쓰고 있다. 지난 20년간 김 이사가 체결한 누적계약만 4000건이 넘는다. 완전판매를 나타내는 지표인 보험계약 유지율도 13회 차 94.2%, 25회 차 87.6%에 달한다.

김 이사는 "'사촌이 파는 떡도 맛있어야 산다'는 말이 있지 않나. 불쑥 '좋은 보험 있으니 가입해보라'고 해서 영업이 되는 게 아니다. 고객이 꼭 필요한 상품을 소개하고 중요성을 알려야 한다"고 강조했다. 맞춤 상품을 추천하기 위해서는 고객의 자산과 채무상황, 건강상태 등을 면밀히 파악해야 함은 물론, 상품에 대해서도 줄줄 꿰고 있어야 한다.

지난해 4월, 한화생명금융서비스가 한화생명의 판매자회사(GA)로 분리되면서 더 큰 기회가 생겼다. 다양한 손해보험사의 상품까지 판매할 수 있게 됐기 때문이다. 김 이사는 "생보와 손보를 통합 컨설팅하면서 고객에게 더 효율적인 보험 포트폴리오를 추천할 수 있게 됐고, 설계사 입장에서 수익이나 자율성도 커졌다. 보험설계사 입장에서 GA 분리는 도약의 기회"라고 강조했다.

혼자 실적을 쌓는 것보다 팀원들이 합심해 다 같이 잘해야 더욱 높

은 실적을 오랫동안 달성할 수 있다는 게 그의 철학이다. 중요시하는 FP의 자질을 묻자 "야심을 가지고 결단력과 독립심이 강해야 한다. 그리고 본인을 사랑하는 마음, 자존감이 높아야 한다"는 의외의 대답을 내놨다. 다른 하나를 꼽자면 '발로 뛰는 영업'이다. 김 이사는 "의정부는 큰 도시가 아니다 보니 고액 건이 나오기 힘든 환경이다. 그래서 최대한 많은 고객을 만나는 것을 전략으로 삼았다"면서 "하도 발로 뛰는 영업을 하다 보니 주위 동료와 고객이 붙여준 별명도 '바람돌이'다. 직접 만나야 관계가 쌓이고 고객에게 필요한 보장이 무엇인지 알 수 있다"고 말했다.

김 이사는 직장과 가정의 일을 모두 챙기면서도 하루 1시간은 반드시 공부를 한다고 전했다. 그는 "고객에게 상품을 소개하면 유튜브 영상을 보고 공부해서, 'A상품보다 B상품이 낫던데요'라고 말하는 시대"라며 "보험 설계사는 상품 뿐만 아니라 트렌드 파악, 재무 이해도 등 다양한 분야를 공부해야 한다"고 강조했다.

[신찬옥 기자]