다국적 기업과 이렇게 협상하라…30년 재직자의 꿀팁

글로벌 비즈니스 승리의 법칙- 이병승 지음 /클라우드나인 /1만8000원

다국적 기업과 협상할 때 유리하게 대처할 수 있는 비법을 소개한 책. 다국적 기업에서 30년간 근무한 저자의 노하우가 생생하게 담겼다.

핵심은 ‘다국적 기업에는 주인이 없다’는 것. 모든 업무는 정해진 프로세스에 따라 움직인다. 다국적 기업에서 회사 이익을 위해 규정을 어긴다면 퇴사 당할지 모른다. 한국 기업과 달리 “문제가 생기면 내가 책임질 테니 밀어붙여”라고 말하는 사람이 없다.

200억 원이면 지을 공장을 10년 동안 100억 원의 임대료를 지급하는 조건으로 임대계약을 맺기도 한다. 회사 이익이 많이 나더라도 현금이 줄어들면 CEO를 포함해 모든 직원의 보너스가 줄어들어서다.

서구의 비즈니스 문화는 기브 앤 테이크 방식. 지금 얼마를 깎아주면 나중에 얼마나 보상받을 수 있는지 구체적으로 제시하는 게 필요하다. 저자는 국내 업체를 대하듯 갑의 우월적 지위를 이용해 앞으로 우리와 거래를 하지 않을 거냐는 식의 협박은 소용없다고 지적한다. 다국적 기업과 거래에서는 상대방이 앞으로 거래를 계속하냐, 하지 않느냐에는 별 관심이 없다. 당장 내 실적에 도움이 되는지가 더 중요하다. 이 회사에 계속 있을지 없을지도 모르니까.