[임수지의 북미 시장 고투마켓 전략과 옵션]<25>운영 효율성을 높이는 생산성 향상 기술

“새로운 시장과 지역, 새로운 구매 센터, 새로운 제품과 서비스, 인수합병(M&A), 생산성 등을 통해 기업이 성장할 방법이 다양하게 있습니다.”

디맨드레버뉴(DemandRevenue) 대표이자 설립자인 앨런 곤젠하우저는 기술 자문기업 포레스터리서치에서 수년간 분석가 및 의료 부문 이사로 근무했다. 현재 FinThrive, Linus Health, Brightly Software를 비롯한 의료 회사 임시 최고마케팅책임자(CMO) 및 CMO 코치로 활약하고 있다.

디맨드레버뉴는 건강 정보기술(IT)과 멘털 헬스를 미국의 자본 투자자 관점에서 주력하는 기업이다. 오늘날 사람들은 좀 더 생산적이고 더 큰 결과물을 원한다. 생산성 향상은 의료 회사의 운영 효율성을 높이기 위해 오늘날 경제에서 미국 시장 진입에 대단히 중요하다.

곤젠하우저는 “운영 생산성은 기업이 빠르게 성장하고 수익성을 높이는 데 가장 중요한 성장 전략의 하나”라면서 “해외 기업 및 기술 개발자와 신생 기업은 운영 생산성 향상에 집중, 오늘날 경제에서 새로운 기회를 유치하고 창출할 수 있다”고 설명했다.

각 회사는 의료 분야에서 공략하려는 새로운 시장 부문이 있을 수 있다. 예를 들어 지역 병원에 마케팅하던 회사가 통합된 전달 네트워크 시장을 새로운 목표로 삼을 수 있다. 외래 수술 센터에 주력해 왔지만 진단 영상 센터 분야로의 진출을 시도할 수 있을 것이다. 해외 기술 개발자나 기업은 새로운 시장 부문의 고유하고 구체적인 구매자 요구 사항과 성공적인 진입을 위한 새로운 기회를 창출하기 위해 구매자가 정보를 소비하는 방법을 정확히 이해하는 것이 중요하다고 곤젠하우저는 설명했다. 해외 기업이 성공적으로 새로운 시장에 진입하고 자본 투자 회사의 관심을 끌 수 있는 한 가지 방법은 신흥 시장을 대상으로 하는 것이라고 덧붙였다.

곤젠하우저는 “투자자 확보를 위한 또 다른 미국 시장 진입 목적은 부가가치를 제공하기 위해 병원에서 새로운 구매 센터를 찾는 것일 수 있다”면서 “예를 들어 새로운 구매 센터는 판매하려는 병원 내의 새로운 부서일 수 있다”고 말했다. 그는 “병원에서 새로운 구매 센터를 찾는 것은 미국 시장 진출을 위한 추가 기회 창출로 이어질 수 있다”고 강조했다.

더 낮은 비용으로 더 빠르고 더 편리하게 작업을 완료할 수 있는 독특한 혁신 방법을 제공하기 때문에 잠재적으로 '파괴적 혁신'이 될 수 있는 제품이나 서비스를 개발할 수 있다. 새로운 시장을 위한 새로운 의료기기든 격차를 메울 혁신적인 의료 IT 제품이든 특정 가치를 제공하는 방법을 보여 주는 것은 글로벌 개발자가 자금을 확보하고 미국 시장 성장을 확보하는 데 도움이 될 수 있다.

해외 의료 IT 개발자는 새로운 요구 사항을 충족하기 위한 혁신을 찾는 의료 잠재 고객에게 접근할 때 차별화된 가치 제안을 강조한다면 미국 민간 시장 투자 유치에 더 큰 성공을 거둘 수 있다. 기업이나 제품의 포지셔닝 전략은 아무리 강조해도 지나침이 없을 것이다. 이때 타깃이나 목표에 따라 가치는 달라질 수 있다. 어떤 타깃이든 주력하는 시장 생태계에 대한 이해와 구매 과정, 주기, 결정 과정 등에 대한 분석을 통해 차별화한 가치를 명확하게 전달해야 한다.

의미 있는 가치를 제공하고 지속 가능한 시장 성장을 달성하기 위한 현재 경제 환경에서 고유한 세그먼트 요구 사항에 대한 이해를 입증하는 생산성 향상 기술을 선보이는 것이 핵심이다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 교수 sim@bdmtglobal.com