“부자에게 점심을 사라” VVIP 마케팅 대가가 알려주는 부자들의 지갑을 여는 방법

신간 ‘리프레이머(Reframer)’
부자 마케팅 실전 노하우 공개

“처음 만나는 부자고객과는 꼭 포옹을 하라”

최근 개봉한 영화 ‘아바타2’를 보면 주인공 제이크가 거대한 새 아크란과 교감을 나누기 위해 꼬리와 머리칼을 연결하는 장면이 나온다. 나비족이 교감을 위해 꼬리를 연결하듯 인간은 포옹을 통해 교감할 수 있다. 자연스럽게 포옹하는 사이가 되려면 어떻게 해야 할까? 쉬운 방법이 있다. 그것은 고객을 ‘웃게’ 만드는 것이다.(<리프레이머(Reframer)>, 132페이지)

‘프레이밍 효과(Framing Effect)’. 틀 짜기 효과, 구조화 효과라고도 불리는 이 말은 동일한 사건이나 상황일지라도 어떤 틀에 의해 정보가 제공되는지에 따라 전달받은 사람의 태도나 행동이 달라지는 것을 말한다. 심리학에서 리프레이밍(Reframing)이라는 용어는 기존 사고방식이나 느끼는 방식의 틀을 바꾸는 방법을 뜻한다. 어떤 틀을 통해 인식되는 부분을 벗어내고 다른 틀에서 본다면 어쩌면 정반대의 다른 결과를 이끌어 낼 수 있다는 것이다.

서울 강남 교보문고에 비치된 신간 ‘리프레이머’.<사진제공=케이영>

신간 ‘리프레이머(Reframer)’는 부자들의 지갑을 열기 위해서는 부자의 대한 관점을 리프레이밍해야 한다고 강조한다. 부자들의 마음을 얻으려면 그들에게 먼저 밥을 사야 한다는 식이다. 리프레이머의 저자 ‘케이영’(필명)은 20여 년 동안 최상류층을 대상으로 럭셔리 마케팅을 진행해왔다. 그동안 수만명의 ‘빅리치(큰 부자)’들을 대상으로 영업해오면서 현재 약 4500명의 VVIP를 관리하는 저자는 부자들이 가장 원하는 것이 무엇인지 누구보다 정확하게 파악하고 있다고 자신한다. 책 이름인 리프레이머는 저자의 닉네임이기도 하다.

점점 부자들의 종류도 다양해지고 있다. 대대로 부자였던 집안의 올드리치부터 요즘 새롭게 떠오르는 영리치, MZ리치, 그리고 소위 벼락부자가 된 사람들까지 다양하다. MZ리치는 높은 자산을 가지고 있으면서도 MZ세대 특징도 동시에 가지고 있다. 자신의 삶을 인스타그램이나 유튜브 등과 같은 SNS에 공유하기 때문에 온라인상에서 이들의 파급력은 클 수밖에 없다. 그렇기에 많은 명품 브랜드들은 이런 MZ리치들의 마음을 사로잡고자 애쓰고 있다.

부자가 되는 법을 알려주는 책은 많지만 정작 빅리치를 대상으로 어떻게 마케팅해야 하는 지를 소개하는 책은 거의 없다. 이 책은 부자마케팅, VIP마케팅 관련된 내용이 담긴 도서이다. 일반적인 마케팅 보다는 부자라는 타겟을 상대로 어떻게 마케팅을 해왔는지, 어떻게 대하는지, 어떻게 만날 수 있을지 등에 대한 실전 노하우와 이야기들이 고스란이 담겨져 있다. 마지막 부분은 MZ리치들의 앞으로의 마케팅 전략까지 다루고 있다

이 책에는 ‘빅리치와 스몰리치는 접근법이 달라야한다’, ‘부자는 정보를 좋아한다’, ‘부자에게 점심을 사라’, ‘빅리치가 나를 찾아오게 하라’ 등 저자가 직접 경험한 부자들과의 이야기 속에서 살아 있는 럭셔리 마케팅 노하우가 담겨 있다. 저자의 이야기를 따라가다보면 그가 부자들의 마음을 얻을 수 있었던 과정과 경로를 흥미롭게 만날 수 있다. ‘럭셔리 모빌리티’, ‘디지털 럭셔리’ 등과 같이 다가올 미래에는 어떤 분야가 부자들의 마음을 사로 잡을지에 대해서도 소개한다.

저자 케이영은 김승연 한화그룹 회장을 첫 영업에서 만난 이후 약 20여년간 빅리치를 대상으로 럭셔리 마케팅에 일을 하고 있다. 사우스케이프, 핀크스GC등 고급골프리조트 그리고 ‘차움’ 멤버쉽, 반얀트리호텔 등 10여개 고급호텔 멤버십 마케팅 등을 진행했다. 청담동, 성북동 등 고급주택가에 20여개 고급주택 마케팅과 최근뉴욕 등 해외 프로젝트의 마케팅을 맡기도 했다.