[임수지의 북미 시장 고투마켓 전략과 옵션]<22>판매 기회를 극대화하는 교육 제공

“보스턴 시장 진입 방안을 위한 방법 하나를 드릴게요. WWCMA(Worksite Wellness Council of Massachusetts)는 보스턴에 기반을 둔 조직이지만 메사추세추주 전체를 대표하지요. 그들은 매년 회의를 주최해요. 회의 규모는 작지만 존재감이 엄청납니다. 따라서 이곳에 진입하기를 원하고 헬스에 주력하며 제품 사용 가능 지역 제공자를 파악하려면 이보다 더 좋은 곳이 없지요.”

직원 헬스 솔루션 제공업체 웰러블(Wellable)의 창립자 닉 파텔 대표는 의료 분야의 대규모 조직 내 지역 지부 이벤트 및 콘퍼런스에 참석하는 것을 최고 전략으로 꼽았다.

파텔 대표는 직원들을 건강한 습관에 참여시켜서 직장 내 생산성과 활동성을 높일 수 있는 소프트웨어 및 서비스 툴을 만들었다. 또 조지워싱턴대 임상 연구 및 리더십 부교수로서 의료의, 공중 보건 종사자 등 의료 분야의 여러 그룹을 지도하고 있다.

파텔 대표는 디지털화·자동화와 같은 최신 의료 분야의 기술 발전 및 추세 교육을 위해 더 많은 교수의 참여가 필요하다고 강조한다. 그 이유에 대해 파텔 대표는 “당신이 임상의라고 가정했을 때 만약 누군가의 애플 워치가 불규칙한 심장 박동을 보이고 수면 문제 등 건강에 여러 문제가 있는 상황이 생길 경우 임상의가 이러한 장치가 말하는 내용, 작동 방식, 건강을 개선하기 위한 사용 여부에 대해 이해할 수 있기를 기대하지 않겠는가”라고 설명했다.

닉 페틀 웰라블 창립자

미국 시장 진입 전략을 수립하는 기업은 자사의 전문 지식을 활용하고 현지 대학에서 연설 및 교육 기회를 찾을 수 있다. 이를 통해 기업은 브랜드 노출 확장 및 미국 내 관련 사업에서 사고적 리더로 포지셔닝하는 기회를 확보할 수 있다. 교육 목적으로 해당 제품 또는 기기를 사용하면 기업은 미국 전역의 교실 환경에서 이러한 사용 사례를 통한 협업 기회를 확보할 수 있기 때문에 잠재적인 판매 기회를 더 많이 얻을 수 있다. 파텔 대표는 이러한 미국 연설 및 강사 기회가 생각보다 많다고 한다.

초음파 기기 기업의 시장 확장 때 유사한 방식으로 진행한 적이 있다. 미국 내 간호자격증 수업에 기기를 후원하면서 자격증 수업을 직접 진행하는 동안 기업의 신용 구축, 기술 사용 사례 확보는 물론 커뮤니티 노출을 통해 지역 판매 과정에 긍정적인 영향을 미친 성공적인 사례와 같은 맥락이다.

이 밖에도 지역에는 다양한 스피킹 전략을 활용할 기회가 많다. 이때 핵심은 제품 홍보가 아니라 산업 인사이트 공유다. 또한 이 같은 로컬 기회를 통해 다양한 파트너십 기회를 극대화할 수 있어 시장주도형 기업으로의 혁신 계기로 활용할 수 있다. 팬데믹 이후 많은 기업이 기업 자체 웨비나를 많이 진행하고 있는데 이때 주제를 기업 홍보가 아니라 시장 언멧니즈를 바탕으로 더욱 전략화해서 정하는 것이 중요하다. 또한 공동 스피커 또는 게스트 선정 과정에서 주제에 맞춰 신뢰를 이미 확보한 대상과 같이 진행하게 되면 더욱 효과적인 교육과 임팩트를 낳게 된다. 그 과정에서 협업의 다양한 기회도 열릴 수 있다.

파텔 대표는 “우리 제품을 처음 상용화하기 시작했을 때 업계에서 우리를 인식하고 있지 않을 경우 진입이 어렵기 때문에 소규모 회사와의 협력을 우선 확보하는 것이 더 유리하다는 것을 알 수 있었다”면서 “특히 제품을 만든 후 제품에 대한 광범위하고 다양한 사용자 피드백을 알아보고 싶었는데 (소규모 회사를 통해) 이를 조기에 확보한 것은 정말 의미가 있었다”고 잠재 고객을 만나고 회사를 확장하는 방법을 설명했다.

참석할 현지 콘퍼런스와 파트너가 될 소규모 현지 기업을 찾는 것은 미국 시장에서 점차적으로 신뢰와 명성을 더 큰 규모로 구축하기 위한 견고한 기반을 구축하는 데 유용하고, 비용 효율적인 방법이 될 수 있다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 교수 sim@bdmtglobal.com