강호동·미주 앞세워 재미 보더니…이번엔 너도나도 "최저가" [이미경의 인사이트]

넘치는 현금으로 '쩐의 전쟁' 나선 야놀자·여기어때
연말 해외여행 시장 재개방에 '마케팅 경쟁'

코로나19 팬데믹으로 닫혔던 해외여행시장이 다시 열리며 국내 온라인여행플랫폼(OTA)업계는 본격 마케팅 경쟁에 돌입했다. 공항문이 열리는 시점에 맞춰 후발주자도 진입함에 따라 최저가 경쟁까지 벌어지는 양상이다. 이런 와중에 적자상태를 면치 못하고 있는 종합여행사(전통여행사)는 자금 여건상 최저가 경쟁에 참여할 수 없는 상황이라 실적 회복이 더욱 늦어질 것이란 전망도 나온다.

◆'해외여행 최저가' 내세우는 인터파크·여기어때

14일 여행업계에 따르면 야놀자가 인수한 인터파크와 이달부터 본격 해외여행상품 판매 시장에 뛰어든 여기어때는 모두 '최저가' 제도를 내세우고 있다. 인터파크는 지난달 11일부터 연말까지 약 3개월간 판매한 항공권에 대해 최저가가 아닐 경우 차액을 100% 보상한다. 여기어때는 자사가 직접 소싱한 숙박·항공상품을 묶어 판매하는 '해외특가' 상품이 최저가가 아닐 경우 차액을 최대 200% 보상하는 행사를 11월 한 달간 실시한다.

두 업체가 최저가 경쟁을 벌이는 것은 해외여행시장을 선점하는 데 있어 연말이 중요한 시점이기 때문이다. 11월은 12월 출국하는 해외여행 건에 대한 예약이 이뤄지는 시기로, 여행업계에서 '반짝 성수기'로 통한다. 학생들의 겨울방학과 직장인들의 연차소진 일정이 겹치며 해외 여행 수요가 늘어나기 때문이다.

특히 올해는 팬데믹으로 봉쇄됐던 해외여행 시장이 다시 열리는 시점과 맞물린 만큼, 재개방 초기 '1위 자리'를 굳건히 하겠다는 업체들의 계산도 깔렸다. 업계 관계자들은 연말이 지나고 내년 초에 집계되는 해외여행상품 거래액을 보면 어느 업체가 초반 승기를 잡았는지 윤곽을 잡을 수 있을 것으로 보고 있다.

◆흑자에 투자까지…풍부한 자금

해외여행 상품 론칭을 알리는 기자간담회에서 프레젠테이션을 선보이고 있는 정명훈 여기어때컴퍼니 대표이사.

두 업체가 일종의 '출혈 경쟁'인 최저가 경쟁을 벌이는 배경에는 야놀자와 여기어때의 풍부한 자금이 뒷받침됐다. 지난해 야놀자와 여기어때는 각각 영업이익 537억원, 155억원을 올렸다. 외부로부터 받은 투자금을 합치면 자금 상황은 훨씬 여유로워진다. 야놀자는 지난해 비전펀드로부터 2조원 규모의 투자를 유치했다. 여기어때는 올해 4월 미래에셋캐피탈로부터 500억원을 투자받았다.

마진율을 낮추는 공격적인 마케팅을 통해 해외여행상품 시장에서 초반 우위를 선점하면 향후에는 가격 경쟁을 벌이지 않더라도 충성도 높은 고객을 잡아둘 수 있다는 계산도 깔렸다. 여행사가 판매하는 여행 상품 가격은 플랫폼이 쿠폰 발행 등을 통해 마진율을 낮추지 않는 이상 가격이 '대동소이'하기 때문이다.

이는 항공사와 숙박업체가 항공권 및 숙박상품을 모든 플랫폼에 비슷한 가격에 공급하기 때문이다. 규모의 경제를 실현해 더 좋은 가격에 상품을 가져온다고 하더라도, 상품 가격이 최대 1만원 수준으로 차이가 난다. 한 OTA업계 관계자는 "이용자들이 이 정도 금액을 아끼기 위해 여러 플랫폼을 사용하며 시간을 낭비하기보다는 사용자환경(UI)·사용자경험(UX)이 이용자에게 가장 최적화되어 특정 앱을 사용할 가능성이 높다"고 분석했다.

◆'적자' 종합여행사는 어쩌나

하나투어, 모두투어 등 종합여행사는 자유여행을 선호하는 소비자들의 여행 트렌드를 반영해 자유여행 패키지를 늘려나가고 있긴 하지만 공격적인 마케팅을 실시하긴 어려운 상황이다. 하나투어는 올해 3분기까지 누계 영업손실액은 852억원에 달한다. 모두투어 역시 올해 6월 말 기준 91억원의 적자를 냈다.

현재로선 국내에서 양강구도를 보이고 있는 두 OTA사의 자금력이 넉넉하긴 하지만 최저가 마케팅 전략이 오래지속될 경우 수익성이 악화할 것이란 우려의 목소리도 나온다. 팬데믹 기간 국내 여행시장 상품을 두고 마케팅 경쟁이 치열해진 상황에서 해외여행상품에 대한 프로모션 부담까지 가중되는 상황이기 때문이다.

야놀자는 올해 방송인 강호동을 내세워, 여기어때는 미주, 장기하, 노홍철 등 연예인 8명을 내세워 '스타마케팅'을 이어오고 있다. 지난해 두 업체가 지출한 광고선전비만해도 야놀자 281억원, 여기어때 469억원에 달한다.

이미경 기자 capital@hankyung.com

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