“감정을 움직이는 것이 최고의 설득 기술”

설득의 쓸모/이현우/더난출판사/1만7000원

밀그램의 전기충격 실험부터 카너먼의 행동경제학 실험까지 지난 60년 동안 설득의 법칙을 밝혀내기 위해 수많은 실험과 연구가 진행됐다. 실제로 사람들은 훌륭한 사람이나 유명인들의 말을 잘 믿을까. 첫인상은 설득력에 얼마나 영향을 미칠까. 최고의 세일즈맨은 은유의 달인이었다고 하는데, 은유는 항상 효과적인가.

여러 설득의 법칙이 지닌 실제 효과는 미지수다. 저자는 기존의 설득 연구를 바탕으로 에토스, 로고스, 파토스의 순서로 사용될 때 설득의 효과가 극대화될 수 있다고 생각한다. 먼저 설득에 성공하기 위한 밑그림 그리기 단계가 필요하다. 어떤 사람이 말하면 불분명한 사실도 믿게 되고, 어떤 사람이 말하면 사실인데도 의구심이 드는 경우가 있다. “이 약이 좋다”고 친구가 말하는 것과 전문가가 말하는 것은 신뢰도의 수준이 다르다.

이현우/더난출판사/1만7000원

두 번째는 언어의 기술로 끌어당기기 단계다. 설득은 결국 말이다. 말로 상대의 마음을 움직일 수 있어야 한다. 여기에서 표현의 기술이 등장한다. 사람들이 좀 더 이해하기 쉽고, 개연성이 있으며, 그럴듯하게 여겨지는 문장으로 설득력을 높일 수 있다.

마지막은 설득의 완성, 감정 배치하기 단계다. 사람의 감정을 움직이는 것은 어떤 화려한 대화의 기술보다 훨씬 더 설득력이 있다.

박성준 기자 alex@segye.com