"한가지 무기를 장착하라"…코로나 시대 영업전략서

[서평]'영업은 사라지지 않는다'

베스트셀러 '영업은 배반하지 않는다'의 저자 임진환 가천대 교수가 속편을 냈다. 신간 '영업은 사라지지 않는다'는 코로나를 겪은 세대의 비대면 디지털 전략을 다뤘다.

가천대 경영학부 교수로 재직하며 영업과 유통을 가르치고 있는 저자는 디지털 트랜스포메이션과 코로나19로 위기를 맞은 영업에 대해 오히려 "영업이야말로 끝까지 살아남을 것"이라고 말한다.

IBM과 삼성전자, HP, 한화에서 25년간 일하고 8년간 경영학계에 몸 담은 임 교수는 가천대 영업리더십연구소를 설립해 이끌고 있고, 가천대 경영대학원에 영업 전공을 개설해 주임교수를 맡고 있다.

최근 '영업은 사라지고 결국 마케팅 기능으로 통합될 것'이라는 일각의 주장에 대해 임 교수는 "영업은 사라지지 않는다"고 단언하며 "영업의 본질을 잊었기 때문에 현재의 영업의 위기가 왔다"고 분석했다.

그는 "영업의 본질이란 고객의 마음을 읽고, 고객에게 필요한 것을 어떻게 전달할 것인가를 고민하는 과정"이라며 "디지털 전환에 의해 오프라인 매장의 매출이 반토막 나고, 코로나19 때문에 고객을 직접 만날 수 없게 됐다. 다시 영업의 본질로 돌아가 현장과 고객에 집중해야 할 때"라고 강조했다. 이어 "구두 굽이 닳도록 발로 뛰던 선배들은 디지털 역량을 보완하고, SNS가 편한 MZ세대 영업직원들은 휴먼 터치를 길러야 한다"며 "하이브리드 세일즈를 자유자재로 구사할 줄 아는 영업직원은 현장과 고객에 통달할 수밖에 없다"는 게 저자의 주장이다.

신간에서 저자는 현장 인터뷰와 국내외 선진기업들의 영업 성공 사례를 담아 영업리더와 영업직원이 실무에 바로 적용해볼 수 있도록 했다. 아울러 데이터 분석을 영업에 적용한 사례, 화상회의를 성공적으로 진행하는 법, 진정성과 따뜻함으로 고객의 마음을 사로잡는 법, 정서지능을 높여 단골고객을 만드는 법, 디지털 툴을 쉽고 빠르게 정착시키는 방법, 회사의 데이터를 자산화하는 법 등을 소개한다.

◇영업은 사라지지 않는다/임진환/쌤앤파커스/1만8000원

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유동주 기자 lawmaker@mt.co.kr

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