K바이오 '직판'으로 글로벌 시장 뚫는다

10년 전엔 꿈도 못 꾼 해외직판
브랜드·신약능력 호평받자
국내 바이오사 잇달아 도전
셀트리온, 현지 파트너社 없이
램시마SC·허쥬마 등 직접판매
LG화학, 아베오 인수 판로 확보
휴젤·HLB도 美에 자회사 설립

LG화학은 최근 미국 식품의약국(FDA)에서 승인받은 신장암 치료제를 보유한 바이오 업체 '아베오 파마슈티컬스'(이하 아베오)를 8000억원에 인수하기로 결정하면서 의약품 해외 직접판매(직판) 체제 구축을 공식화했다. 아베오는 미국 매사추세츠주 보스턴에 설립돼 임상개발·허가·영업·마케팅 등 항암시장에 특화된 업체다. 2021년 하반기 FDA로부터 신장암 표적 치료제 '포티브다' 시판을 허가받았다. 25일 LG화학 관계자는 "3~6개월 소요되는 인수·합병이 최종적으로 완수된다면 아베오는 LG화학의 손자회사가 된다"며 "아베오가 보유한 포티브다 등을 계속 직판하게 될 뿐만 아니라 향후 LG화학의 항암제 파이프라인들이 임상 성공 후 시판된다면 미국을 포함한 글로벌 시장 직판이 가능해진다"고 말했다.

국내 제약·바이오 업체들이 의약품 직판을 통해 해외 시장을 공략하는 모습이 두드러지고 있다. 국내 브랜드로는 선진국 시장을 뚫기 힘들어 현지 파트너사의 힘을 빌려야만 했던 한계는 이미 지나간 얘기다. 과거 글로벌 시장에서 존재감이 미미했던 한국 업체들이 하나둘 미국, 유럽을 비롯한 해외 시장에서 위상이 높아진 데 따른 결과이기도 하다. 그만큼 국내 제약·바이오 브랜드 인지도가 높아지고 신약 개발 성과를 인정받기 시작했다는 의미다. 해외 업체 인수 등을 통해 맞춤형 전문 인력과 노하우를 흡수한 것도 주된 요인으로 평가받는다.

제약·바이오 업계 관계자는 "국내 기업들이 최근 해외 시장을 타깃으로 해 자체 신약 출시에 성공하고 임상 시험에서 우수한 성과를 내는 등 잇단 낭보를 전하며 위상이 높아지고 있다"면서 "직판 체제가 보편화한다는 것은 그만큼 국내 업계 수준이 한 단계 올라갔음을 방증한다"고 설명했다.

이런 흐름의 시초는 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 기업 셀트리온이다. 셀트리온은 국내에서 가장 먼저 직판에 뛰어들어 현재 유럽, 미국, 일본, 중남미 등을 아우르면서 직판 영역을 넓히고 있다.

실제 셀트리온은 2019년 서정진 명예회장이 직판 체제로의 전환을 목표로 내세운 후 유럽에 14개 법인을 세우고 인력을 300명까지 늘렸다. 이 회사는 유럽과 중동, 아시아를 잇는 교두보로서 터키 판매망을 전략적 요충지로 활용하고 있다.

이후 2020년 독일과 영국, 네덜란드 등에서 자가면역질환 치료제 '램시마SC' 직판을 시작했고, 올해 8월엔 바이오시밀러 유통·마케팅을 담당하는 셀트리온헬스케어가 셀트리온의 미국 법인 셀트리온USA를 인수했다.

제네릭 의약품 위주로 미국에서 자체 공급망을 확보한 데 이어 셀트리온USA를 발판으로 미국 직판 체제를 강화한 것이다. 이외에도 브라질에서 혈액암 치료제 트룩시마, 유방암 치료제 허쥬마 등을 직판하는 등 글로벌 전역으로 직판 범위를 넓히고 있다.

이처럼 셀트리온이 복제약으로 직판망을 넓혔다면, 이제는 복제약뿐만 아니라 자체 개발한 약으로도 직판 체제를 구축하는 게 대세가 되고 있다. SK바이오팜의 행보가 대표적이다. 이 회사 주력 제품은 2019년과 2021년 각각 미국과 유럽에서 품목허가를 받은 뇌전증 치료제 '세노바메이트'다. 현재 미국 현지 자회사인 SK라이프사이언스를 통해 직판하고 있다.

국내 보톡스 1위 업체 휴젤도 자사 주력 제품 '보툴렉스'를 미국에서 직판하고자 현지법인 휴젤아메리카를 2018년 세웠다. 휴젤 관계자는 "북미 지역 직판을 위해 휴젤아메리카를 설립하고 의학·영업마케팅 수장 등 주요 인사들을 임명한 상태"라고 밝혔다. 이외 프랑스 파리에서 열린 유럽종양학회에서 항암제 리보세라닙에 대한 성공적인 임상 3상 결과를 발표한 에이치엘비도 최근 리보세라닙이 FDA 품목허가를 받을 경우 미국 자회사 엘레바를 통해 직판에 들어갈 예정이다.

[김시균 기자]

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