"와인, 오프라인 고객 잡는 콘텐츠" [제15회 유통혁신포럼]

강혜원 롯데마트 상무(주류부문장)이 6일 서울 중구 웨스틴조선호텔에서 열린 제15회 유통혁신포럼에서 강연하고 있다. 사진=김범석 기자

"와인시장은 잠재력이 충분하므로 코어 고객을 잡을 콘텐츠가 될 거라 믿었다"
6일 서울 중구 웨스틴 조선 서울에서 열린 '제15회 유통혁신포럼'에서 강혜원 롯데마트 상무(주류부문장)는 롯데마트가 보틀벙커 사업을 시작한 이유에 대해 이같이 밝혔다. 그는 "온라인으로 빠져나가는 고객들을 오프라인으로 불러들이고 무한 가격경쟁의 고리를 끊어 줄 실마리로 와인을 선택했다"고 설명했다.

실제 와인시장은 빠르게 성장하고 있다. 2020년 기준 와인 수입액은 3억3000달러, 우리나라 돈으로 5000억원 정도이고 지난해에는 6000억원을 넘어섰다.

강 상무는 "고객이 구매하는 액수를 기준으로 하면 와인시장은 1조5000억원이 넘어섰다고 추정한다"며 "규모와 성장성으로 볼 때 결코 무시할 수 없다"고 강조했다.

이처럼 시장이 급격히 크고 있지만, 명확하고 확실한 강자가 없다는 사실도 롯데마트가 와인에 집중한 이유 중 하나다.

그는 "고객들이 가진 특징을 봤을 때도 와인을 좋아하는 사람들은 미식에 기꺼이 돈을 지불하는 사람들"이라면서 "젊은 알짜 고객, 트렌드를 이끄는 고객들을 잡을 핵심 콘텐츠가 와인"이라고 설명했다. 이어 그는 "와인을 앵커로 삼아 궁극적으로는 마트 사업을 강화하고 키워가기 위해 와인을 육성하게 됐다"고 덧붙였다.

강 상무는 지난해 12월 잠실 제타플렉스점 보틀벙커 오픈을 준비하면서 '콘셉트를 어떻게 잡아야 하나'를 두고 내부적으로 많은 고민이 있었다고 전했다.

그는 "와인을 고르는 고객들의 대화를 들으려고 하루에 한 시간씩 마트에 가서 서있기도 하고, 와인을 잘 모르는 사람부터 와인 전문가까지 200명의 다양한 사람을 만나서 니즈를 파악하기도 했다"고 말했다.

강 상무가 내린 결론은 와인 초보자와 와인 전문가를 모두 담을 수 있는 궁극의 와인샵을 만드는 것이었다.

이에 보틀벙커가 집중한 다섯가지 주요 기능을 소개했다. △80종류의 와인을 동시에 비교시음할 수 있는 테이스팅랩 △국가별, 지역별 등 기준에 따라 분류한 와인 네비게이션 시스템 △테마별, 상황별 등 와인 큐레이션 △와인과 적합한 푸드 페어링 △친환경, 무게 등을 고려한 패키징 등이다. 또 인스타그램 계정과 앱을 이용해 '옴니채널'을 통한 고객 경험에도 힘쓰고 있다.

강 상무는 "현재까지 보틀벙커 매장에 12만명이 방문했고 35만병의 와인이 팔렸다. 보틀벙커를 방문하면서 마트를 이용하는 분들도 많아 소기의 전략적인 목표를 달성했다고 본다"며 "활발하게 진행 중인 여러 브랜드와의 설명회, 시음회 등 실험도 앞으로 어떻게 발전해 나갈지 지켜봐달라"고 말했다.

특별취재팀