"골든트리투자자문, FA 플랫폼 무기로 자산관리 돌풍 일으킨다"

[CEO초대석] 김유상 대표, FA 영업지원, 계약체결에 사후관리까지 '원스탑' 목표

김유상 골든트리투자자문 대표가 최근 서울 송파구 잠실동 애플타워빌딩에서 머니S와 인터뷰를 가진 뒤 사진 촬영을 하고 있다./사진=장동규 기자

"한국에서 월스매니지먼트(WM·자산관리)가 정착하려면 피 베이스(Fee-based, 보수기반) 사업이 성공해야 됩니다. 골든트리도 언젠가는 독립투자자문업자(IFA)로 가야한다고 생각합니다. 첫 단계라 어려운 면이 있지만 사명감도 가지고 있습니다 ."

김유상 골든트리투자자문 대표는 최근 머니S와의 인터뷰를 통해 취임 100일을 맞이한 소회와 앞으로의 각오를 전했다. 김 대표는 삼성생명과 삼성화재를 거쳐 삼성자산운용 경영지원실장, 마케팅 총괄 부사장, 삼성액티브자산운용 대표 등을 지낸 금융 전문가다. 지난 4월 골든트리 대표로 새로운 출발을 알리며 IFA 시장 형성을 위한 선구자적 역할을 자처하고 있다.

김 대표는 "개인적으로 새로운 일을 하는 걸 좋아하는 스타일"이라며 "골든트리는 아직까지 중간 정도에 있지만 이제 IFA 비즈니스로 가야되는데 그걸 해보고 싶어서 오게 됐다"고 말했다.

그래픽=김영찬 기자

투자자문사는 투자판단에 대한 자문을 제공하는 회사다. 골든트리는 2018년 4월 다양한 증권사의 금융상품을 판매하는 투자권유대행인(FA)을 활용해 투자 자문계약을 유치하기 시작했다. 2018년 3월말 기준 36억원 수준이었던 자문계약고는 2년 만에 30배 넘게 증가하며 급속도로 성장했다.

골든트리는 국내에서 아직까지 무주공산인 IFA 사업을 노리고 있다. 2016년 3월 '자문업 활성화 방안'이 발표된 이후 2017년 5월 IFA제도가 도입됐지만 현재까지 IFA 등록이 전무한 상황이다. 업계에서는 자산관리 시장의 대중화가 가능해지고 금융시장에 대한 투자자의 신뢰도와 참여도가 높아질 것으로 기대했으나 현실은 냉담했다.

김 대표는 "IFA 사업이 성공하려면 세 가지 핵심 요소가 있는데 첫 번째가 시스템이고 두 번째가 좋은 상품, 세 번째가 좋은 판매 채널"이라며 "세 가지가 잘 맞아떨어져야지만 사업이 성공하는데 세 가지 다 굉장히 어려운 영역이다 보니까 아직까지 IFA가 1호도 나오지 않고 있는 것"이라고 설명했다.

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프리베의 '상품·시스템'과 골든트리의 '판매채널' 시너지 기대

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골든트리는 홍콩 핀테크 기업인 '프리베(Prive)'와 손잡고 자산관리 시장의 영역을 넓혀나가고 있다. 프리베의 상품과 시스템을 활용하고 골든트리의 판매채널을 통해 제공하는 방식이다. 전 세계 70개 자산운용사의 3만5000개 펀드 사용권을 확보한 프리베는 든든한 지원군 역할을 하고 있다.

김 대표는 "그동안 한국에서는 국내 투자를 많이 했는데 이제는 해외 투자로 많이 가고 있다"며 "과거 10년 동안의 평균 수익률을 보면 코스피200이 연 4%, S&P500이 12%인데 고객한테 원하는 수익률을 주기 위해서는 글로벌 상품에 넣는 게 필수적"이라고 설명했다.

그는 "글로벌 상품의 수익률이 좋고 안정적이라는 건 누구나 다 알지만 대부분 국내에 도입하는 데 1년이 걸리기 때문에 텀이 너무 길다"며 "펀드가 아니라 자문으로 가지고 오면 한 달 안에 가능하다"고 말했다.

판매채널은 삼성화재와 삼성생명을 거치면서 쌓아온 보험설계사 네트워크와 은행, 증권사 등 금융사 출신 인재를 IFA로 활용하는 방안을 구상 중이다.

김 대표는 "은행이나 증권사에서 PB를 한 경력이 있으면 일반인보다 훨씬 더 전문성이 있을 것"이라며 "기존 증권사나 은행사의 커미션 위주의 영업 패턴에서 벗어나 피 베이스에 IFA나 전문투자자문사(RIA)를 양성해서 이들이 자산관리를 해주는 환경을 만들어보는 게 골든트리의 목표"라고 말했다.

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펀드 방문판매 활성화 앞두고 FA 플랫폼·역량 강화 박차

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오는 12월 '펀드 방문판매 활성화법' 시행을 앞두고 김 대표의 행보에 이목이 집중되고 있다. 골든트리는 투자권유대행인(FA)을 통해 펀드 판매를 중심으로 하는 투자자문사다. 골든트리가 선별한 상품을 FA가 고객에게 추천하고 제휴 증권사를 통해 가입하는 방식이다.

현재 KB증권, NH투자증권, 미래에셋대우, 삼성증권, 키움증권, 한국투자증권 등 6곳의 증권사와 제휴를 맺고 있다. 골든트리는 국내 투자자문사 중 가장 많은 FA와 계약을 맺고 있다. 전통 금융업과 IFA의 중간에 위치한 국내에서 거의 유일한 비즈니스 모델을 가지고 있다.

김 대표는 "지난해 FA가 1050명까지 늘었다가 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 여파로 방문판매에 차질이 생기면서 현재 약 850명 수준"이라며 "FA 역량 강화를 위해 글로벌 투자전문가로 유명한 KDB대우증권(현 미래에셋증권) 출신 이준수 웰스폴리오 대표를 부사장으로 영입했다"고 말했다.

'펀드 방문판매 활성화법'이 시행되면 투자성 상품, 대출성 상품 등 금융상품이 방문판매법 적용 대상에서 제외된다. FA를 통한 펀드 가입이 늘어날 것이라는 기대감이 나오면서 자연스럽게 골든트리도 주목을 받고 있다. 김 대표는 취임 직후부터 FA를 위한 고객 정보 관리 플랫폼 개발에 박차를 가하고 있다.

현재는 FA가 각자 고객들의 정보를 액셀 파일에 정리하는 방식으로 관리하고 있다. 골든트리는 고객 정보부터 상품 정보까지 한 번에 확인할 수 있는 자산관리 플랫폼을 출시할 예정이다. 골든트리 소속 뿐 아니라 모든 FA가 사용할 수 있는 '구독 서비스'를 새 비즈니스 모델로 만드는 것이다.

김 대표는 "FA들의 세일즈 관련 자료 분석부터 세미나, 영업 지원, 계약 체결, 사후 관리 등 전체적인 프로세스를 다 볼 수 있는 플랫폼을 준비 중"이라며 "고객이 100명이든, 200명이든 쉽게 관리할 수 있어야 하는데 이런 플랫폼이 한국에 아예 없으니까 IFA가 안되는 부분도 있다"이라고 설명했다.

플랫폼 개발은 IFA 진출을 위한 초석을 다지는 셈이다. 그는 "플랫폼 개발이 의외로 돈이 많이 들기 때문에 다른 자문사들은 여력이 안된다"며 "직접 회사를 방문해 수익률을 확인하지 않고 자동화돼 챗봇으로 할 수 있게 되면 고객 관리가 쉬워지기 때문에 FA가 다른 곳에서 역량을 더 많이 발휘할 수 있을 것"이라고 말했다.

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조승예 기자 csysy24@mt.co.kr
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