[BOOKS] 60억 고객 사로잡은 구글의 비법

컨버티드 : 마음을 훔치는 데이터 분석의 기술 / 닐 호인 지음 / 더퀘스트 펴냄 / 1만7800원

세상을 살아가면서 타인의 마음을 사로잡기 위해 한 번도 노력해보지 않은 사람은 없을 것이다. 회사와 학교는 물론 집에서도 협업하며 살아가는 존재이기 때문이다.

'컨버티드 : 마음을 훔치는 데이터 분석의 기술'의 저자인 닐 호인은 전 세계에 있는 60억 고객의 마음을 훔치며 구글을 정보기술(IT) 절대 강자로 만들었다. 뛰어난 IT 기업들 속에서 구글이 전 세계 온라인 광고시장 점유율 1위를 달성할 수 있었던 이유는 무엇일까. 데이터 분석 기술이다. '당신이 10초 뒤에 무엇을 할지 알고 있다'는 말이 있을 정도로 구글의 데이터 분석 기술은 엄청나다.

가게와 온라인 쇼핑몰에서 누구나 한 번쯤은 홀린 듯이 물건을 사본 경험이 있을 것이다. 그러나 시간이 지난 뒤 생각해보면 필요 없는 물건인 경우가 종종 있다. 가게와 온라인 쇼핑몰에서 물건을 구매한 데는 확실한 이유가 있다. 당신의 경로가 데이터 분석 전략가들이 설계한 치밀한 전략에 노출돼서다.

10년 넘게 구글의 최고 데이터 분석 전략가로 활약하고 있는 저자는 매출 20억달러를 달성하고 구매전환율을 400% 수직 상승시켰다. 이 책에서 저자는 보이지 않는 고객에게 대화를 걸고 관계를 쌓아가는 방법부터 고객 구매를 유도하는 프롬프트 작성법까지 상세하게 설명했다.

오랫동안 구글에서 데이터 전략을 수립한 저자는 엄청난 돈을 사용해 수억 뷰를 달성해도 구매로 이어지지 않는 것에 주목했다. 답을 찾기 위해 현장과 학계를 오가며 연구한 저자는 가장 중요한 한 가지를 발견했다. 바로 '사람'이다. 데이터 분석에 그치는 것이 아니라 인간의 욕망을 발견하고 그들과의 관계를 쌓아나갈 때 획기적인 매출로 이어진다는 것을 알게 됐다.

허수에 불과했던 고객이 강력한 구매자로 변모하는 것이 저자가 강조한 컨버티드가 탄생하는 순간이다. 고객과의 대화를 통해 인간의 욕망을 읽는 방법을 제1장에서 다룬 저자는 제2장에서는 고객생애가치 분석을 토대로 장기적 관계를 수립하는 방법을 설명했다. 마지막을 장식하는 제3장에서는 더 나은 성과를 위해 마련돼야 할 마음가짐 및 환경을 다뤘다.

[임정우 기자]

[ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]