"영업 노하우 공유하고 팀워크 높이고" 메트라이프생명 영업 비결

박신녀 메트라이프생명 샤인지점장

[서울경제]

박신녀(사진) 메트라이프생명 샤인지점장은 폐쇄 직전의 지점을 영업뿐만 아니라 사회공헌 부문에서도 우수한 지점으로 탈바꿈 시켰다. 지점 소속 설계사들의 개별 영업을 독려할 뿐 아니라 설계사들의 팀워크를 북돋는 데 박 지점장이 신경을 쓴 덕분이라는 게 회사 측 설명이다. 박 지점장이 ‘2022 서경 참보험인 대상’ 영업부문 우수상으로 선정된 이유다.

샤인지점은 저조한 영업실적으로 폐쇄 직전의 상황에 처해 있었다. 지점이 바뀌기 시작한 건 박 지점장이 2020년 1월 지점장으로 부임하면서부터다. 샤인지점의 가장 큰 변화는 STAR에서 엿볼 수 있다. STAR는 매주 한 건 이상의 계약을 지속적으로 체결하는 메트라이프생명의 제도다. 박 지점장이 건전한 영업문화를 독려한 결과 샤인지점은 STAR를 진행 중인 설계사의 비율이 41%로 증가했다. 지점 내 자발적으로 STAR를 독려하는 커뮤니티를 만들어 영업 노하우, 고객 중심의 서비스 철학을 공유하고 지속적으로 고객을 소개한 점이 계약 건수로 이어졌다는 분석이다.

지점의 초회보험료 실적도 높은 편이다. 샤인지점의 초회보험료는 지난해 2019년 대비 4배가량 늘었다. 13회차 유지율은 2021년 기준 89%에서 올해 5월에는 98%로 올랐다. 13회차 유지율은 가입자가 보험계약을 해지하지 않고 일 년 넘게 보험 계약이 유지되는 비율로 고객 만족도, 고객 관리 능력 등을 평가할 수 있는 지표다.

박 지점장은 영업 외에 설계사들에 자원봉사활동 참여도 독려하고 있다. 지난해 메트라이프생명 사회공헌재단에서 진행한 자원봉사프로그램 4개에 참여한 샤인지점의 설계사는 회당 평균 27.75명으로 소속 설계사(28명) 전원이 참여했다. 보험 영업은 개인의 역량도 중요하지만 영업을 같이 하는 구성원들의 사기도 영업 실적에 큰 영향을 미친다고 봤기 때문이다.

메트라이프생명 측은 “풍부한 경험과 전문성을 갖춘 설계사가 경험이 부족한 설계사에 18개월 동안 노하우를 전수하는 멘토링 프로그램을 성공적으로 운영해온 지점”이라며 “샤인지점 설계사의 19%가 100만 달러 원탁회의(MDRT) 협회 회원”이라고 귀띔했다.

김지영 기자 jikim@sedaily.com