[스케일업] 트랜쇼 (3) 팀장클럽 "풀필먼트 서비스, 온라인쇼핑몰의 문제를 해결합니다"

[SBA X 스케일업코리아] SBA와 스케일업코리아가 유망한 스타트업을 선정해 이들의 고민을 해결하고, 다음 단계 도약을 돕는 '스케일업 프로젝트 2022'를 진행합니다. 'BM 분석'을 토대로 '전문가 조언'과 '팀장급 실무 인력과의 협업'을 이끌고, 이렇게 이룬 '성과를 점검'합니다.

2022년 스케일업에 선정된 우수 스타트업 다섯 곳(딥파인 / 트랜쇼 / 드리머리 / 웍스메이트 / 부엔까미노)을 만나봅니다.

[IT동아 권명관 기자] 동대문은 전 세계 어디와 비교해도 꽤나 특이한 패션시장입니다. 동대문시장에 자리한 도소매점은 15만 개 이상이며, 그 안에서 이뤄지는 연간 거래액은 15조 원에 달하죠. 유행과 트렌드에 민감한 동대문시장은 그 어느 곳보다 빠르게 변화에 대응하고 있습니다.

온라인, 이커머스의 등장은 동대문의 변화를 가속화시켰습니다. 특히, 스마트폰의 등장과 함께 시작한 모바일 시대는 시공간의 제약을 파괴했죠. 트랜쇼는 이러한 변화에 맞췄습니다. 그렇게 꺼내든 카드가 ‘풀필먼트’입니다. 동대문에서 생산된 수많은 패션 아이템을 온라인 또는 모바일을 통해 판매하는 소매상(인터넷쇼핑몰, 소호몰, 편집샵 등)을 위한 서비스를 시작했죠.

이에 스케일업팀은 인사이터스 황현철 대표와 함께 트랜쇼의 BM을 분석했고, 프레인글로벌 이훈주 이사와 이유진 부장과 함께 풀필먼트에 적합한 B2B 마케팅을 제안했습니다. 그리고 인터비즈가 운영하고 있는 네이버 카페 ‘팀장클럽’을 통해 여러 기업의 팀장급 관리자와 만날 수 있는 미팅을 주선했는데요. 현업에서 활동하고 있는 각 기업의 팀장과 스케일업 참여 기업이 대화를 나누면, 의외의 협업 포인트를 찾을 수 있을 것이라 생각했기 때문입니다.

인터비즈 사무실에서 이야기를 나누고 있는 N사의 B 차장(왼쪽 두 번째)과 트랜쇼 이종환 대표(우), 출처: IT동아

팀장클럽을 통해 트랜쇼에게 관심을 보인 팀장님은 20년간 골프웨어 한길을 걸으며 P 브랜드를 선보인 N사의 온라인팀을 이끌고 있는 B 차장입니다(B 차장 요청으로 실명을 공개하지 않습니다). B 차장은 ‘성장하고 있는 국내 골프 시장에 맞춰 트랜쇼와 연계할 수 있는 방법은 없을까’라는 생각으로 이번 모임에 참석했습니다..

패션 온라인 영역으로의 확장, 동대문과 연결할 수 있을까요?

B 차장: P 브랜드를 생산하는 N 사는 전국의 직영점과 대리점을 중심으로 오프라인 중심으로 사업을 확장했다. 경기도 광주에 자체 물류센터도 운영하고 있고…. 나름의 사업 영역을 굳건히 지키고 있다. 다만, 최근 코로나19 이후로 골프 산업이 급성장하면서 온라인으로 사업 영역을 넓히고자 한다. 이에 트랜쇼를 통해 동대문에서 골프웨어를 취급하고 있는지 확인하고 싶었다. 협업할 수 있는지 여부도 궁금하고.

이종환 대표(이 대표): 골프웨어를 전문으로 취급하는 곳이 많지는 않지만, 있긴 하다. 다만, 주문하는 물량에 따라 달라질 수 있다. 이 부분부터 체크해야 한다. 동대문의 유통 구조를 간단히 설명드리고 싶다.

동대문에서 활동하는 사입삼촌들의 업무는 크게 두 가지다. 먼저 계약하고 있는 업체(온/오프라인 쇼핑몰 등)가 도매상에 주문한 물품을 받아 보내주는 업무와 도매상이 새롭게 선보인 제품의 샘플을 계약 업체에게 보내는 업무다. 이 중 샘플 확보가 동대문에서 오래 활동한 사입삼촌들이 지닌 경쟁력 중 하나다.

동대문에서는 하루에도 수많은 제품을 생산한다. 가장 유행과 트렌드에 민감하다. 가장 빠르게 제품을 시장에 선보이는 구조도 갖췄다. 때문에 새로운 디자인, 새로운 컨셉의 수많은 패션 아이템이 나타났다 사라진다. 이러한 패션 아이템을 가장 잘 알고 있는 것이 사입삼촌이다. 즉, 도매상(공장)과 판매사(계약 업체) 사이를 원활하게 연결해주는 것이 사입삼촌이다. 때문에 오랜 시간 동대문에서 활동한 사입삼촌은 패션 MD(Merchandiser)와 같은 역할을 한다.

노련한 사입삼촌은 계약한 수많은 업체에 맞춰 샘플을 선택하고 보내준다. 각각의 업체가 원하는 컨셉, 디자인, 제품 재질 등을 몸으로 체득해 파악하고 있기 때문이다. 또한, 인기를 끌지 못해 버려진 아이템을 기억해두었다가 다시 활용할 수 있도록 추천도 한다. 계약 업체 입장에서 오래 거래한 사입삼촌과 계속 인연을 맺는 이유다.

B 차장: 맞다. 동대문의 구조를 모르지는 않다. 개인적으로 동대문을 통해 패션 아이템을 온라인으로 판매해 본 경험도 있다. 무엇보다 시장 상황에 빠르게 대응할 수 있다는 것에 집중했다. 새롭게 시작하고자 하는 온라인 사업은 소품종 대량 생산 방식이 아닌 다품종 소량 생산을 통해 시장에 유연하게 대응해야 하기 때문이다.

이 대표: 방법은 여러 가지가 있다. 많은 패션 아이템 중 선택하는 과정, 방식만 다를 뿐이다. 중요한 것은 샘플이다. 샘플을 어떤 형태로 제공할 수 있느냐가 경쟁력이다. 수많은 샘플을 일일이 업체에게 발송하는 것도 일이다. 발송 비용도 만만찮고. 이에 사진, 동영상 등을 통해 샘플을 제공하는 경우도 있지만, 제품을 생산하는 도매상에서 제공하지 않을 경우 사입삼촌이 모두 챙겨야 한다.

때문에 이러한 업무에 대해 협의가 필요하다. 대부분의 업체는 샘플을 직접 받아 실물로 확인하기를 원한다. 사실 이 방식이 가장 좋다. 다만, 샘플을 발송하는 비용과 중간에서 조율하는 과정에 발생하는 시간 등을 고려해야 한다. 이 부분은 서로 맞춰가는 수밖에 없다.

동대문은 온라인 이커머스의 성장에 맞춰 변화하고 발전했다. 수많은 패션 아이템이 등장하고, 사라지는 환경에 최적화한 시스템이다. 주요 몇몇 제품이 크게 인기를 끌어 대량생산하는 방식에서 탈피했다.

B 차장: 그래서 궁금했다. 샘플을 받을 수 있는지, 또는 샘플 사진만이라도 받을 수 있는지 말이다. 그것만으로도 큰 혜택이다.

이 대표: 샘플 사진을 제공할 수 있는지에 대해서도 알아봐야 한다. 어디까지나 사입삼촌들의 주 업무는 어디까지나 동대문 내 물류다. 하루 밤 사이에 계약 업체가 요청한 패션 아이템을 수거해 보내는 것이 주 업무다. 샘플 사진을 확보할 수 있는 사입삼촌이 얼마나 있는지는 내부에서 한번 따로 확인해봐야 할 사항이다.

다만, 트랜쇼의 주 서비스는 ‘풀필먼트’다. 사입삼촌과 밀접하게 협력하고 있지만, 제품 샘플을 확보해 제공하는 것은 부 업무에 가깝다. 물류센터를 갖추기 어렵고, 제품 발송에 많은 비용을 들이기 어려운 중소 온라인쇼핑몰을 위한 제품 보관 및 포장, 발송 서비스 등을 돕는 데 주력하고 있다. B 차장님이 요청하신 부분은 한번 확인한 뒤에 협력할 수 있는 방법이 있는지 고민해보겠다.

B 차장: 온라인에서는 다품종으로 신속하게 대응해야 한다는 것을 피부로 느끼고 있다. 샘플 제공과 관련해 협의할 수 있는 내용은 회사로 돌아가 내부에서도 다시 한번 논의해보겠다.

‘풀필먼트의 필요성’, 중소 온라인쇼핑몰을 위한 편의 서비스

B 차장: 이야기를 나누다 보니, 앞서 언급했던 과거 경험이 떠오른다. 지금은 N사에서 업무의 한 축을 담당하는 팀장으로 일하고 있지만, 개인적으로 온라인쇼핑몰을 운영할 때 일이다. 어떤 이유에서인지 하루 수십건 정도에 불과했던 주문이 몇 백건으로 늘어나 하루 종일, 밤 새도록 포장하고 발송했던 기억이 난다. 지금 다시 생각해도 아찔하다.

제품을 주문한 고객들의 독촉 전화, 오/배송 관련 전화, 마음에 들지 않는다고 바꿔 달라던 전화 등도 잊을 수 없다. 트랜쇼의 풀필먼트는 이러한 부분을 대응해주는 것인가.

이 대표: 맞다. 트랜쇼의 풀필먼트 서비스 ‘디소터’의 1차 타겟 업체가 바로 온라인쇼핑몰이다. 대부분의 온라인쇼핑몰은 동대문에서 생산한 제품을 사입삼촌을 통해 받는다. 직접 디자인해 제품을 생산해 판매, 발송하는 업체도 있지만, 규모가 작은 중소 온라인쇼핑몰은 이러한 경쟁력을 하루아침에 갖추기 어렵다. 때문에 발송 오류, 품질 검증, 오/배송 대응 등에 대처하기 어렵다.

B 차장님처럼 작게 생각하고 시작했다가 몰려드는 주문에 제대로 대응하지 못해 몸만 고생하는 경우도 흔하다. 금전적인 손해를 보기도 일쑤다. 이러한 유통 구조를 잘 모르는 사람이 보면, ‘그래도 상품 주문을 많이 받았는데 손해를 본다고?’라며 의아할 수도 있다. 하지만, 온라인으로 제품을 주문 받고, 주문 받은 제품을 동대문에서 받은 뒤에, 다시 포장해 고객에게 발송하는 그 사이에서 미처 예상하지 못한 비용을 지출하게 된다.

갑자기 인기를 끈 작은 온라인쇼핑몰 창업자가 밀려오는 주문을 감당하기 위해 엄청난 물량의 옷이 쌓여 있는 방 안에서 포장만 하는 일도 있다.그런 상황에서 고객들이 품질 불만이나 단순 변심 등으로 환불 또는 반송을 요청한다? 폭발하지 않으면 다행이다(웃음).

이름만 들으면 아는 동대문 사입삼촌을 통해 제공하는 샘플을 모아 놓은 플랫폼(신상마켓 등), 여러 중소 온라인쇼핑몰들이 모여 규모를 키운 플랫폼(스타일난다 등) 등이 등장하고 빠르게 성장했지만, 제품 보관, 포장, 오/배송 등에 대한 부분은 미처 대응하지 못했다. 그래서 풀필먼트가 관심을 받기 시작한 이유기도 하고.

B 차장: 쏟아지는 물량이라고 해야 하나… 당장 거기에 대응하다가 종합소득세 신고하며 손해를 볼 수도 있겠다라고 생각했었는데.

이 대표: 하하. 맞다. 유행과 트렌드에 민감하고, 제품이 뜨고 지는 시간이 워낙 짧은 패션 생태계 종사자 중에서 간혹 ‘결제해주면 남는 게 없다’라고 말하는 분들이 있다. 그게 농담처럼 들리겠지만, 아니다. 재미있는 일이 참 많다. 엄청나게 많은 주문을 받아 제품을 잘 보내고 판매를 마무리까지 했는데, 남는 게 없을 수 있다(웃음).

때문에 처음 작게 패션 온라인쇼핑몰을 시작하신 분들이 일정 부분 규모를 늘려 성장하기 시작했다면, 우리 트랜쇼의 디소터와 같은 풀필먼트 서비스를 도입하는 것이 유리할 수 있다.

앞서 요청했던 샘플 제공의 관한 부분은 B 차장님이 내부에서 논의한 뒤에 연락을 주면 그에 맞춰 대응하도록 하겠다. 트랜쇼의 풀필먼트 서비스 디소터와는 크게 연결점이 없다더라도… 트랜쇼와 함께 협력하고 있는 동대문 사입삼촌과의 교집합을 찾을 수 있을 듯하다. 앞으로도 우리 트랜쇼에 많은 관심과 응원을 부탁드린다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)

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