네이버 플러스·쿠팡 와우에 쓱 도전..유료 회원 '가두리 경쟁'

SSG, 계열 온라인몰 멤버십 혜택 통합 서비스
900만 '와우'·700만 '플러스멤버십'에 도전장
스타벅스 앞세웠지만 "혜택 약하다" 평가도

에스에스지(SSG)닷컴과 쿠팡, 네이버의 유료 회원 확보 경쟁 치열하다. 그래픽 진보람

코로나19 대유행에 따른 비대면 소비 확대 덕에 외형을 키운 이커머스(전자상거래) 기업들이 엔데믹(감염병의 풍토병화) 시대를 맞아 수익성을 높이기 위한 유료 회원 확보에 앞다퉈 나서고 있다. 소비자들을 유료 멤버십 틀 안에 묶어 객당(1인당) 단가를 높이는 식으로 매출을 늘리는 ‘록인(가두리) 전략’도 세밀해지고 있다.

15일 이커머스 업계 설명을 종합하면, 온라인 사업을 확장 중인 신세계그룹이 지난주부터 계열사들의 온라인몰 에스에스지(SSG)닷컴·지마켓·옥션 등의 혜택을 결합한 유료 멤버십 서비스를 출시하면서 네이버와 쿠팡를 포함한 이커머스 3강 간 ‘충성 고객’(유료 회원) 확보 경쟁이 본격화하고 있다. 유료 멤버십 경쟁에 뒤늦게 뛰어든 신세계의 공격적인 마케팅 행태에 네이버와 쿠팡이 대응에 나서서다.

신세계 통합 멤버십 서비스의 특징은 온라인과 오프라인 간 혜택의 결합이다. 월 3900원 이용료로 에스에스지닷컴 멤버십에 가입하면, 장보기 무료배송 쿠폰과 상품 가격 10% 할인 쿠폰 1장씩을 지급하고, 스타벅스 매장에서 월 2회 사이즈 업과 한정 굿즈 구매를 할 수 있는 혜택을 준다. 지(G)마켓글로벌 멤버십을 선택하면, 연회비 3만원에 지마켓·옥션 상품 결제 시 현금처럼 사용할 수 있는 스마일캐시 3만5천원과 스타벅스 무료 사이즈 업 혜택 등을 제공한다. 신세계는 “기업 간 제휴 등을 통해 온·오프라인 혜택을 늘려갈 방침”이라고 밝혔다.

업계에선 신세계가 내놓은 유료 멤버십 혜택이 쿠팡과 네이버에 견줘 약하다는 평가가 많다. 스타벅스 혜택을 가입 미끼로 내세웠지만, 온라인 동영상 서비스(OTT)와 무제한 무료배송 혜택 등을 제공하는 경쟁사 멤버십과 비교하면 가입 유인이 떨어진다는 것이다.

쿠팡은 유료회원 ‘와우 멤버십’ 수를 늘리기 위해 쿠팡 플레이(OTT)를 내놓는 등 몇 년에 걸쳐 많은 투자를 해왔다. 와우 멤버십 회원들이 이용할 수 있는 무제한 무료 배송·반품 서비스가 물류비용을 높여 출혈 경쟁을 부추긴다는 지적까지 나올 정도이다. 쿠팡은 이런 다양한 혜택을 월 2900원에 즐길 수 있다는 점을 앞세워 지난해 말 기준 와우 멤버십 회원 수를 900만명대까지 늘렸다. 영업적자 해소를 위해 6월부터 월 이용료를 4990원으로 인상할 계획이지만, 소비자 혜택을 고려하면 이탈자 수가 크지 않을 것으로 쿠팡은 보고 있다.

네이버는 포털 영향력을 활용해 파트너사들과 제휴를 맺는 방법으로 이커머스 경쟁력을 키우고 있다. 월 4900원의 이용료를 내고 네이버 ‘플러스 멤버십'에 가입하면, 동영상 서비스(티빙)와 유료 스포츠 채널(스포티비 나우) 등을 무료로 이용할 수 있다. 더불어 편의점 씨유(CU) 등에서 네이버페이로 결제 시 구매가의 5%를 마일리지 형태로 적립해준다. 지난해 말 기준 네이버 플러스 멤버십 가입자 수는 700만명대로 알려졌다.

유료 회원 확보를 위한 쿠팡의 ‘투자 확대’와 네이버의 ‘전략적 제휴’ 행보와 비교하면, 신세계의 유료 멤버십 전략은 출혈 경쟁을 최소화하면서 장기적으로 내실을 다지려는 것으로 풀이된다. 이름을 밝히기를 꺼린 이커머스 간부는 “이커머스 3강 쪽에서 볼 때 유료 회원 수는 규모의 경제를 실현하는 시장점유율 30% 고지를 먼저 차지할 수 있게 하는 원동력”이라며 “단건 구매 특징을 보이는 일반 고객보다 유료 회원의 상품 구매 개수와 객 단가가 높고, 유료 회원 규모에 따라 제조사와 가격 협상력에서도 우위를 점할 수 있어 수익성 개선에 도움이 된다”고 설명했다.

옥기원 기자 ok@hani.co.kr