[임수지의 북미 시장 고투마켓 전략과 옵션]<9>환자, 시장진입자, 전문가 사이 게이트키퍼로서의 1차 진료 역할

1차 진료 의사(PCP; Primary Care Provider)는 전문의에게 의뢰를 위한 접수 담당자 역할을 한다. PCP는 의료 서비스를 원하는 환자가 가장 먼저 접하는 접점이다. 그들은 환자와 치료 옵션 사이의 핵심 연결자 역할을 한다. 이러한 전문가들은 실제 최종 의료기기 사용자가 아니거나 영향력을 행사하지 않게 될 수 있으나 복잡한 미국 의료 시스템 내에서 성공적인 시장 진출 전략을 지원하는 데 핵심적인 역할을 할 수 있다.

그레고리 앨런 박사는 17년 이상의 의료 업계 경험과 수상 경력도 있는 1차 진료 의사(PCP)다. 2005년부터 앨런 박사는 2상·3상·4상 수준에서 의료기기, 약물 및 시험용 약물에 대한 임상 연구에 참여하고 있다. 2016년 로드아일랜드주 정골의학 및 외과의사회(RISOPS) 회장으로 활동했고, 현재 로저 윌리엄스 메디컬센터를 포함한 여러 의료 시설에 소속되어 있다.

1차 진료 의사들의 경우 연구 프로젝트에 참여하는 것에 관심이 있는 경우가 많다. 앨런 박사는 “그것은 연구용 제품이나 약물과 같은 매우 형식적인 것일 수 있고, 시판 후 응용 프로그램 같은 매우 비형식적인 경우도 있다”면서 “어떠한 유형의 프로젝트에 참여하느냐는 그 의사의 의지에 따라 결정된다”고 설명했다.

미국 로저 윌리엄스 메디컬센터 그레고리 앨런 박사

한국 기업들이 현지 레퍼런스를 구축하고 성공적인 시장 진입을 위해 PCP의 참여률이나 의지를 높이는 방법은 무엇인가. 우선 모든 규제의 품질이 충족되고 모든 것이 합법적으로 수행되었는지 확인하기 위해 기관 검토 위원회와 같은 적절한 경로를 거쳐야 한다. 임상연구윤리심의위원회(IRB)는 기업들이 합리적인 조건을 제공하되 피험자들이 그들의 제품을 테스트할 것을 유혹하지는 않도록 하고 있다.

법적 견제와 균형 외에 치료 개발자들은 지역 커뮤니티 참여를 활용해서 관계를 구축하고 다양한 제공자들과 연결할 수 있다. RISOPS 회장인 앨런 박사는 의료 생태계의 여러 부분을 상호 연결하는 역할을 하고 있다. 그의 현재 목표는 회원들을 위한 CME(지속적인 의학 교육) 제공물을 재정립하는 것이다. 이는 코로나 발병률이 낮아지고 업계가 정상 궤도에 오르려는 가운데 의료 기관들의 공통적인 트렌드다.

CME 행사를 공동 후원하는 것은 해외 기업들이 업계 이해관계자들 앞에서 직접 그들의 제안을 받을 수 있는 가장 좋은 방법 가운데 하나다. 스폰서들은 의사들에게 그들의 제품에 대해 말하고, 그것들을 최신 업계 뉴스와 연관시킬 수 있다. 기업은 이러한 프레젠테이션이 교육 기반임을 보장해서 제공업체와 긍정적인 관계를 형성해야 한다.

전반적으로 상호 연결된 의료 제공자와 더 많은 대화를 시작할 수 있을수록 더 좋다. 잠재적 파트너가 기업의 기술과 협력할 기회를 패스하더라도 네트워크를 통해 기회가 나타날 수 있다.

때때로 앨런 박사는 그의 전문 지식에서 벗어난 제안을 하는 회사로부터 프레젠테이션을 받는다. 하지만 그는 “만약 그것이 저에게 흥미롭고 제 동료들에게 도움이 될 것이라고 생각한다면 기꺼이 그들에게 연락해서 '그들은 매우 흥미로운 장치를 가지고 있고 나는 이것에 대한 당신들의 의견을 듣고 싶다'고 말한다”고 설명했다. 그뿐만이 아니다. 환자와 치료 사이 연결고리인 앨런 박사는 때때로 새로운 치료법과 미국 기반 의료 산업 관계자 사이의 핵심 연결고리 역할을 담당하기도 한다.

미국 시장 진출을 노리는 해외 기업들은 이런 독특한 생태계를 고려하는 것이 중요하다. 앨런 박사가 보여 주듯이 많은 의료 전문가들은 산업 전반에 걸쳐 다양한 전문 지식과 참여 영역을 가지고 있다. 기업들이 의도한 목표에 도달하기 위해서는 여러 계층의 관계 구축이 필요하고, 이는 시장의 생태계에 대한 정확한 이해를 바탕으로 다양한 타기팅을 효과적으로 접촉하는 것이 관건이다.

임수지 보스턴 BDMT Global 매니징 파트너 겸 에머슨대학 교수 sim@bdmtglobal.com