셀트리온헬스케어, 유럽서 전제품 직판

램시마 직판 마케팅 노하우
트룩시마 등 시밀러로 확대

셀트리온헬스케어는 유럽에서 램시마 등 일부 제품에 한정했던 직접판매(직판)를 전 제품으로 확대한다고 10일 밝혔다.

회사는 올해 하반기부터는 유럽 시장에서 램시마 뿐만 아니라 트룩시마'(성분명 : 리툭시맙), 허쥬마(성분명 : 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러도 직판에 나설 예정이다. 그동안 셀트리온헬스케어는 파트너사를 통해 자가면역질환 치료용 바이오시밀러 램시마(성분명 : 인플릭시맙)를 판매했지만 지난 2019년 직판을 시작했고 이후 램시마는 경쟁 격화 상황에서도 가격 경쟁력 및 맞춤형 마케팅을 기반으로 50%가 넘는 시장점유율(IQVIA)을 꾸준히 유지하고 있다. 유럽 주요 시장에 전략적 거점인 현지법인을 설립하고, 수년 간 글로벌 파트너사들과 협업하면서 축적한 의약품 마케팅 및 판매 노하우를 활용해 시장의 니즈에 발 빠르게 대응한 게 주효했다.

셀트리온헬스케어는 램시마를 통해 구축한 유통 인프라를 바탕으로 대규모 추가 비용 없이 회사의 모든 제품으로 직판 확대가 가능하다고 강조했다. 이에 따라 올 하반기부터 트룩시마와 허쥬마 등 항암제 바이오시밀러 직판도 본격 돌입해 유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대할 계획이다. 이를 위해 이미 영국, 프랑스 등 유럽 주요국에서 항암제 바이오시밀러 판매를 담당하던 현지 주요 파트너사들과 상호 신뢰를 바탕으로 계약 종료에 합의하면서 유럽 판권을 확보했다. 직판 전환을 통해 트룩시마와 허쥬마 또한 가격 경쟁력 확보로 시장 확대 및 수익성 개선이 이뤄질 것으로 예상되며, 올 연말에는 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러'CT-P16(성분명 : 베바시주맙)이 유럽 출시를 앞두고 있어 항암제 포트폴리오가 한층 강화될 전망이다.

셀트리온헬스케어는 램시마, 램시마SC(파하주사형), 유플라이마(성분명 : 아달리무맙) 등 자가면역질환 제품군에 이어 항암제 제품군이 직판 포트폴리오에 새롭게 추가되면서 한층 다양한 마케팅 전략을 활용할 수 있게 된 만큼 입찰 경쟁에서 이러한 강점을 적극적으로 활용해 처방 확대를 도모해 나갈 계획이다.