셀트리온헬스케어, 유럽서 전제품 직판한다.."시장확대·수익성 기대"

직판 인프라 안착 성공..램시마, 시장점유율 50% 유지로 1위 수성
트룩시마, 허쥬마 등 항암제도 유럽 직판 돌입..미국서도 준비 중

'유럽소화기학회 2019'에 주요 스폰서 기업으로 참여한 셀트리온헬스케어. © 뉴스1

(서울=뉴스1) 이영성 기자 = 셀트리온헬스케어가 앞으로 모든 자사 제품을 유럽에서 직접 판매한다고 10일 밝혔다. 그동안 일부 품목만 직판 체계를 꾸렸던 것을 전 제품으로 확대하는 것이다. 이는 시장 확대와 수익성 개선을 위해 내린 내부 방침이다.

이번 직판 확대는 자가면역질환 치료용 바이오시밀러 ‘램시마(성분 인플릭시맙)'를 통해 구축한 유통 인프라를 바탕으로 한다. 따라서 대규모 추가 비용없이 모든 제품에 적용할 수 있다는 게 회사의 설명이다.

앞서 셀트리온헬스케어는 파트너사를 통해 판매하던 램시마를 2019년부터 직접판매하기 시작했다. 이후 램시마는 경쟁이 치열해지는 상황에서도 가격 경쟁력과 맞춤형 마케팅을 기반으로 50%가 넘는 시장점유율(IQVIA 자료 기준)을 꾸준히 유지하며 인플릭시맙 성분시장 1위 자리를 안정적으로 지키고 있다.

이 같은 직판 성공요인에 대해 셀트리온헬스케어 관계자는 "유럽 주요시장에 전략적 거점인 현지법인을 설립하고, 수년 간 글로벌 파트너사들과 협업하며 축적한 의약품 마케팅, 판매 노하우를 활용해 시장 수요에 발 빠르게 대응해왔다"고 밝혔다.

이 관계자는 이어 "올 하반기부터 트룩시마(성분 리툭시맙), 허쥬마(성분 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러 직판도 본격 돌입해 유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대할 계획이다"고 말했다.

셀트리온헬스케어는 이를 위해 영국, 프랑스 등 유럽 주요국에서 항암제 바이오시밀러 판매를 담당하던 현지 주요 파트너사들과 상호 신뢰를 바탕으로 계약 종료에 합의하면서 유럽 판권을 확보했다.

올 연말에는 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러인 ‘CT-P16(성분 베바시주맙)'이 유럽 출시를 앞두고 있어 항암제 포트폴리오가 한층 강화될 전망이다.

특히 기존 램시마와 램시마SC, 유플라이마(성분 아달리무맙) 등 자가면역질환 제품군에 이어 항암제 제품군이 직판망에 오르면서 셀트리온헬스케어는 묶음(bundle) 판매 등 입찰 경쟁에서 강점인 마케팅 전략도 활용할 수 있게 됐다.

셀트리온헬스케어 관계자는 "국내 제약바이오기업 최초로 유럽 등 글로벌 시장에 의약품 직판을 도입했고, 여러 어려움이 있음에도 세계 곳곳에서 직판 인프라를 성공적으로 안착시켰다"며 "독일에서는 경쟁 제품으로부터 당사의 램시마로 교체 처방(switching)이 확대됐고, 이를 통해 램시마SC 처방도 함께 늘었다"고 강조했다.

이 관계자는 이어 "직판을 통해 시장 확대, 수익 개선을 모두 도모할 수 있어 글로벌 전역으로 직판을 지속 확대해 나갈 계획이다"며 "특히 세계 최대 제약시장인 미국에서도 후속 제품들에 대한 직판을 준비하고 있는 만큼 유럽 유통구조 개선 노하우를 미국 직판에 연계해 인프라 구축을 성공적으로 이끌 것"이라고 밝혔다.

lys@news1.kr