[머니랩] "창업했다면 '리스크 관리'를 기억하세요" [장지만 스윗밸런스 공동대표]

"회사가 망하는 건 창업자의 실력 때문이다"
샐러드 전문 기업 스윗밸런스

Q. 스윗밸런스는 어떤 회사인가요?

안녕하세요. 주식회사 스윗밸런스 공동대표 장지만입니다. 저희 스윗밸런스는 지난 2015년 서울시 관악구 인근에 작은 매장을 열면서 시작했고, 지금은 수도권에 20여 곳 점포를 운영하고 있습니다.

점포 운영 외에도 샐러드 제조, 유통, 판매와 장기 식단 관리도 지원합니다. 또 타사 제품 개발과 PB 제품 생산도 진행하는데요. 2020년 5월에는 쿠팡의 '곰곰 샐러드'를 만들었고 지금도 제조 공장에서 하루 150종 정도의 샐러드를 생산 중입니다.

Q. 공동대표라고 하셨는데 각각 어떤 일을 맡아 진행하시나요?

이운성 공동대표는 스윗밸런스 내에서 채널 영업과 샐러드 제조를 총괄합니다. 투자와 사업 전략은 주로 제가 담당하고 있습니다. 그러니까 제가 사업 방향성을 정하면 이 대표가 그걸 추진한다고 보시면 될 것 같습니다.

Q. 스윗밸런스 창업 이전에는 어떤 일을 하셨나요?

저는 두 곳의 스타트업에서 일했고 대기업 인턴십도 했지만 적성에 맞지 않았습니다. 그래서 대학교 내 창업 동아리에 들어가 여러 고민을 하다가 '아끼는나무'라는 회사를 창업했습니다. 아이들의 독서 습관을 길러주는 교육 콘텐츠를 만들려고 했는데 진행이 잘 되지는 않았습니다. 아마 스스로에 대한 지나친 자신감이 실패 요인이었던 것 같습니다.

그러다 거제도에서 두 번째 사업을 시작했습니다. 이 지역은 봄이 되면 벚꽃 관광객이 몰리는데요. 부족한 여행 가이드를 대신할 수 있는 전자책을 만드는 일을 진행했습니다. 한 달 넘게 합숙하며 답사와 프로그램에 몰두한 결과 1500만원이라는 돈을 벌 수 있었고, '이거다'라는 생각이 들었습니다. 그래서 이후 6개월 동안 전국 관광지를 돌며 영업했는데 계약을 한 건도 따내지 못했습니다. 굉장히 절망적이었던 기억입니다.

Q. 세 번째 사업 아이템으로 샐러드를 택한 이유는 무엇인가요?

당시 이 대표의 여자친구이자 현재의 배우자가 샐러드를 좋아합니다. 그분이 '대학교 근처에 맛있는 샐러드를 파는 곳이 없는데 팔아보면 어떻겠냐'라는 제안을 했습니다. 그렇게 샐러드 사업을 시작하게 됐고, 이후 글로벌 시장을 조사해 보니 굉장히 성장하는 분야라는 걸 알게 됐습니다. 국내도 가능성이 높다는 판단이 생겼죠.

창업 비용은 7000만원이었습니다. 저와 이 대표가 빚을 내서 비용을 만들었고, 첫 점포를 얻고 인테리어를 하는 데 사용했습니다. 사실 처음에는 생각만큼 영업이 잘 되지는 않았습니다. 하루 매출이 5만~10만원에 불과했으니까요. 그러다 매장 근처에 '샤로수길'이라는 상권이 형성되면서 결과적으로는 잘 됐지만... 돌이켜 생각해 보면 그냥 운이 좋았던 것 같습니다.

Q. 매장을 확장하게 된 계기와 시점도 궁금합니다

처음 영업을 할 때는 객단가를 만들어야 하는 상황이었습니다. 그래서 2인 세트 메뉴를 4만원에 판매했습니다. 그렇게 점포를 운영하다 보니 본질과 멀어지고 있다는 생각이 들었습니다. 샐러드는 매일 먹고, 고객이 실제로 건강해져야 의미가 있는 거니까요. 그런데 우리 제품은 매일 먹기에는 적합하지 않은 가격이고 외부 유입으로 운영되는 상황이니까 건강을 콘셉트로 판다는 기분이 들었습니다.

이에 접근성이 좋은 상권에 점포를 얻고 적절한 가격의 샐러드를 판매하자는 의견이 나왔습니다. 1억원을 투자 받아 구로디지털단지점을 차렸고, 가게를 둘러쌀 만큼 많은 손님을 모시게 됐습니다. 그때 '이러한 가격대에 이 정도 수준의 제품을 판다면 고객은 하루에 샐러드를 세 번이라도 먹을 수 있다'라는 확신이 들었습니다. 그러한 흐름을 쭈욱 밟아 이후에는 샐러드 공장까지 세울 수 있었습니다.

Q. 스윗밸런스를 자영업이 아닌 스타트업으로 규정하는 이유는 무엇인가요?

첫 매장이 있는 샤로수길은 한 팀이 매장을 7~8개씩 운영하는 게 트렌드입니다. 매장 확장을 고려하는 시기에 저희도 그런 식의 사업을 고민했는데, 샐러드를 조금 더 파보기로 결정했습니다. 그래서 샐러드 자판기라는 사업을 시작했습니다. 자판기는 1000만원이면 시작할 수 있고 장사가 잘  되더라도 위치를 옮기면 되니까요. 그 샐러드 자판기를 계기로 스타트업 신에 들어갔던 것 같습니다.

Q. 스윗밸런스만의 투자 노하우가 있다면 무엇일까요?

스윗밸런스는 2020년 투자 라운드를 진행할 때 35억원을 유치했습니다. 1년 동안 55개 투자 하우스를 만났는데 굉장히 힘들었지만 이 과정 속에서 많은 걸 배울 수 있었습니다. 투자사가 어떤 높이에서 자본을 움직이는지, 어느 정도의 보상이 있어야 펀딩 할 요인이 생기는지... 이런 건 아무도 가르쳐주지 않는 부분이거든요. 그래서 시장에서 깨져가며 배울 수밖에 없었던 것 같습니다.

작은 팁을 드리자면 투자사는 베네핏이 10배수 정도 되는 그림을 생각합니다. 그러니까 지금 시점에서 회사가 10배는 클 수 있다는 걸 보여줘야 한다는 거죠. 저희는 샐러드 시장 규모를 3500억원 정도로 추산했고, 그중 점유율을 90% 차지하겠다는 말로는 투자사를 설득할 수 없을 거라고 생각했습니다. 그래서 다이어트 식품 시장을 함께 타깃팅 했고, 그 부분의 전략을 공유하면서 투자 유치에 성공했던 것 같습니다.

Q. 창업을 꿈꾸는 후배 창업가들에게 하고 싶은 이야기

정말 재미없는 이야기지만 리스크 관리를 잘 해야 되는 것 같습니다. 회사가 성공하려면 운을 비롯해 수많은 요소가 필요하지만, 회사가 망하는 건 창업자의 실력 때문이라고 생각하거든요. 또 경영의 기본은 재무, 현금, 인사관리입니다. 스윗밸런스는 초기에 그걸 잘 하지 못해서 위험한 순간이 많았습니다. 어쩌면 너무나 당연한 말일 수도 있지만 창업 초기에는 놓치기 쉬운 것들이니 유념하시길 바랍니다.

(자세한 내용은 동영상을 시청하시기 바랍니다.)

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