직영점 늘리는 가구업계 "소비자와 거리 좁히고 수익 강화"

일원화된 가격·서비스 제공 한계
사입제 기반 대리점 줄이기 집중
현대리바트·시몬스침대 등 직매장 전환 후 매출 성장세 뚜렷

가구업계가 대대적인 유통체제 변화에 나서고 있다. 제품을 대량으로 구입해 판매하는 대리점주 등을 거치지 않고 본사 직영점을 통해 직접 판매하는 직거래 체제로 빠르게 전환하고 있다. 매출과 수익성을 동시에 향상시키고, 최신 트렌드를 바로 반영해 시장지배력 강화도 기대할 수 있어 업계 전반으로 확산될 전망이다.

20일 업계에 따르면 시몬스 침대는 지난 9월30일자로 사입제로 운영하던 기업 간 거래(B2B) 기반의 대리점 체제를 공식 종료하고, 리테일 체제로 일제히 전환했다. 이는 가구·침대 업계 통틀어 처음이다. 시몬스는 지난 3년 간 기존 대리점 방식 대신 위탁 대리점 방식인 '시몬스 맨션'을 앞세워 대대적인 유통혁신을 단행했다. 시몬스 맨션은 시몬스 침대 본사가 대리점의 임대료, 관리비, 인테리어 비용, 진열 제품, 매장 홍보 및 마케팅 비용 등 매장 운영에 필요한 제반 사항을 100% 지원하고 점주는 판매 수수료를 가져가는 형태다.

국내 가구업계 2위인 현대리바트도 올해부터 점주가 판매 수수료를 가져가는 리테일 체제로 점진적 전환에 나섰다. '리바트 스타일샵'이 대표적이다.

현대리바트의 기업과 소비자간거래(B2C)가구 오프라인 직매장 수는 상반기 기준으로 2019년 13곳에서 2020년 15곳, 2021년 18곳으로 증가하고 있다. 직매장을 포함한 올 상반기 기준 현대리바트의 전체 오프라인 매장 수는 109곳에 달한다.

신세계까사 역시 올 2·4분기 기준 매장수는 87개점으로 전년동기대비 10개점 늘었다. 같은 기간 직영점은 61개점으로 14개점이 늘어난 반면, 대리점은 26개점으로 6개점이 줄었다.

가구 업체들이 잇따라 직거래 체제로 전환하는 것은 수익성 개선과 현장의 소비자 반응을 반영한 경영계획 수립이 가능해서다. 우선 대리점과 계약으로 이뤄지는 기업간거래(B2B)의 경우 대량 구매하는 '사입제'로 운영돼 실제 제품 판매량과 소비자 반응 사이에서의 착시가 발생할 수 있다는 게 업계 관계자들의 설명이다. 또한 대리점을 거치다보면 소비자들에게 일원화된 가격 및 서비스 제공에 한계가 있다.

리테일 체제로 전환하면서 실제 수익성 성장세가 뚜렷해졌다. 시몬스는 리테일 전환으로 연간 매출이 700억원이나 늘어났다. 이 때문에 시몬스의 지난해 매출은 2715억원으로 전년(1972억원) 동기 대비 32% 증가했다. 올 상반기에는 1530억원의 매출을 올려 지난해 같은 기간 대비 50%에 가까운 성장을 기대하고 있다.

특히 점당 매출액이 크게 늘고 있다. 직매장 전환에 속도를 낸 시몬스의 경우 지난해말 점당 월평균 매출이 1억5000만원에 이른다. 침대업계 1위 에이스침대의 점당 월평균 매출 1억원수준과 비교해도 50%가량 높은 금액이다. 신세계까사도 리테일 체제를 강화하면서 올 상반기 점포당 매출은 전년동기 대비 14% 늘었다.

가구업계 관계자는 "리테일 비즈니스 대표주자로 꼽히는 나이키와 스타벅스는 오래 전부터 소비자들과의 직거래를 강화하며 일원화된 브랜드 경험을 선사하고 있다"며 "인테리어에 관심이 높은 소비자들이 직접 가구 구매에 나서고 있는 만큼 업체들의 리테일 체제 전환은 향후 업체간 경쟁력에도 큰 영향을 미칠 것"이라고 내다봤다.