[편집자주] [2021 대한민국 글로벌강소기업·수출유망기업대상]은 중소기업벤처부, 동반성장위원회, 한국산업기술진흥원, 중소기업중앙회와 머니투데이미디어가 함께 글로벌강소기업과 국내 중소기업 중 공적이 우수한 기업을 선정, 포상하는 행사입니다. 머니투데이미디어는 기관별 수상기업의 공적사항을 포함한 소개기사를 연재합니다. 한국온라인광고연구소는 중소기업중앙회 기관상을 수상한 강소기업이다.
생계형 마케팅 전략서 ‘오케팅’
"지금은 제대로 표현해야 알아주는 시대입니다. 옛날에 식빵의 가장자리를 좋아하는 할아버지와 식빵의 안쪽을 좋아하는 할머니가 있었습니다. 할아버지는 할머니를 너무 사랑해서 자신이 좋아하는 가장자리만 한평생 떼어 주었습니다. 그 사실를 몰랐던 할머니는 너무 서운했습니다. 그리고 눈을 감는 순간에야 서운했다고 말했습니다. 그제야 할아버지는 통한의 눈물을 흘리며 알리지 않은 것을 후회했습니다. 상대가 당연히 알고 있을 것으로 생각하지 말고, 당연한 것을 알려야 합니다. (오케팅, p374)
사람들이 스스로를 고립시키고, 서로 얼굴을 맞대지 않는 지금 이 상황이 언제까지 계속 될지 아무도 모른다. 펜데믹으로 많은 중소기업이 생과 사의 기로에 놓여 있는 엄중한 상황에서, 13주 연속 베스트셀러 <광고의 8원칙>의 저자이기도 한 온라인마케팅연구소 오두환 대표는 특별하지 않아도 누구나 5% 부자가 되는 마케팅 전략을 저서<오케팅>을 통해 공개하였다. 오케팅도 14주 연속 교보문고 종합베스트셀러 1~2위를 유지하고 있다. 뭔가 새로운 것을 배울 때마다, 전에는 알아차리지 못햇던 새롭고 독특한 가능성의 문이 눈앞에 열린다. 누구도 겪어본 바 없는 뉴노멀 시대, 위기에 처한 기업이 기사회생하고, 도약까지 이룰 수 있는 탈출구를 그에게 물어보았다.
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Q. 어떤 광고가 왜 만들어져야 하는지 모르는 경영자가 많다.
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광고는 마케팅이 되어있지 않은 상태에서 실행하면 안 됩니다. 본질을 잘 포장하는 것이 마케팅이고 본질과 마케팅이 더해져 가치를 만들어 냅니다. 그것을 알리는 것이 광고라는 것이구요. 그렇게 하면 브랜드가 성립됩니다. 그런데 포장이 덜 되어있는 상품과 볼품없어 보이는 상품을 가지고 광고를 실행한다면 어떤 결과가 나올까요? 두 번다시 고객은 그 상품, 제품, 기업을 쳐다보지 않게 될 것입니다. 사고 싶고, 멋지게 포장되어있어야 광고하는 것이 의미있을 것입니다. 사업이나 제품을 제대로 알리는 일, 즉, 마케팅은 내 것을 남의 것과 '차별화'시키는 것입니다. 한 개를 예로 들자면 차별화 마케팅 전략의 핵심은 '한마디로 모든 것을 증명'하는 '슬로건'입니다. '여우는 사소한 것을 많이 알지만, 고슴도치는 중요한 것 한 가지를 안다'는 말이 있습니다. 단 1초 만에 모든 것이 연상되는 슬로건이 판매에 미치는 효과는 매우 크고 강력합니다. 광고 제작물의 디테일은 광고사에 일임하면 되지만, 함축 표현된 슬로건은 진정한 가치와 업적 등 모든 증명할 것이 내포된 것이어야 합니다. 따라서 경영자가 깊숙이 개입하여 함께 작품을 만들 듯이 해야만 합니다.
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Q. '한 줄 슬로건'을 어떻게 찾아야 하는가?
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고객에게 브랜드를 알리기 위한 경쟁은 치열합니다. 정보는 넘쳐나고, 광고 매체도 다양하기 때문입니다. 어떤 매체든 광고비를 들인 만큼의 판매로 이어지는 경우는 거의 없습니다. (만일 그렇다면 모든 매체의 광고 스페이스 가격은 최대치로 치솟을 것입니다). 그래서, 효과적인 광고 메시지가 중요한 것입니다. 처음 브랜드를 소개할 때 중요한 것은 상대를 생각하며 만든 슬로건이어야 한다는 것입니다. 당신이 만든 제품에 당신이 품고 있는 이미지가 아니라 잠재고객들이 브랜드(상호)를 처음 들었을 때 가장 먼저 떠오르는 이미지를 상상하여야 합니다. 그 이미지를 슬로건에 집어넣는 것입니다. 그래야 고객이 단 한 번만 접했어도 다음에 또 들을 때 '아~ 기억 나'라고 떠올릴 수 있게 됩니다. 런칭할 때 제품을 알리는 것보다 그것의 이름을 알리는 것에 주력하는 것이 효과적일 수 있습니다. 한 줄 슬로건을 브랜딩으로 연결하는 수단으로 '파레토 법칙'과 역 파레토 법칙인 '롱테일 법칙'이 있습니다. 제 책 '오케팅'에 자세히 소개되어 있습니다.
단 1초 만에 모든 것이 연상되는가?(오케팅, p335)
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Q. 대다수는 광고에 많은 것을 담으려 한다.
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하나의 이미지나 문장에 많은 의미를 넣는 것은 단견과 욕심입니다. 내 경험을 토대로 보면 얻는 것보다 잃는 게 많고, 오히려 망치기 십상입니다. 늘 넘치는 게 모자라는 것보다 위험합니다. 광고는 먼 길 가는 긴 호흡으로 멀리 내다봐야 합니다. 산에서 나와야 산이 보이고, 구르는 통 속에서 나와야 통을 마음대로 굴릴 수 있습니다. 고객은 여러 가지를 한꺼번에 이해하려고 하지 않습니다. 감각의 한계 때문에 바로 앞에 있는 것밖에는 보지 못합니다. 대다수 사람들은 자신들이 이해하지 못하는 것은 싫어하고 외면합니다. 한 컷의 이미지나 한 줄의 문장으로 당신을 증명해야 합니다. 고객의 이해가 빨라집니다. 브랜드란 이 이해가 쌓여서 생긴 신용의 결과물입니다. 고객이 이해하려고 마음먹는 순간 불신은 한 걸음 뒤로 물러서게 되고 판매로 이어집니다.
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Q. 팬데믹으로 일부 기업은 최악의 상황에 몰리고 있다.
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지금의 상황을 더 좋을 수 있는 상황과 비교해야지 최악과 비교할 필요는 없습니다. 오히려 지금의 상황이 나의 실력이나 운명을 따져볼 때 최소한이 아닌지를 누가 알겠습니까? 더 이상 나빠질 수 없다고 생각하는 분들에게 '오케팅'을 읽고 실천해보기를 권합니다.
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Q. '오케팅'을 제대로 읽고 실천하면 정말로 상위 5%의 부자가 될 수 있는가?
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인생이라는 항해에 끝은 없습니다. 누구나 부자가 되고 싶습니다. 경제적 자유를 꿈꿉니다. 오케팅을 잘하는 사람은 무조건 경제적 자유를 얻을 수 있습니다. 어디에 가더라도 꼭 필요한 인재가 될 수 있습니다.
품질이 비슷한 상품이라도 오케팅을 했느냐에 따라 결과는 하늘과 땅 차이가 납니다. 상품의 질은 실제로 크게 다르지 않지만, 사람들은 브랜드에 열광합니다. 결국 대중의 인기를 얻으려면 마케팅과 광고가 필요합니다. 인기가 높아지면 상품의 질도 더 좋아집니다. 거의 모든 것은 낮은 가치로 시작합니다. 그러다 점차 브랜드가 되면서 더 높은 가치를 추구합니다.
사람, 기업, 서비스 등도 마찬가지입니다. 마케팅을 잘해야만 더 좋은 가치를 추구하는 브랜드로 성장할 수 있습니다. 아무리 본질이 뛰어나도, 포장하지 않으면 원하는 결과를 얻지 못합니다. 미친 듯이 오케팅하십시오.
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Q. 책에 소개된 대로 광고는 '알 때까지, 살 때까지, 될 때까지'해야 하는가?
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마케팅은 인지 시켜서, 관심을 갖게 하고, 살지 말지 판단하도록 한 다음, 구매를 만들어 내는 과정입니다. 무엇이든 제대로 알리지 않으면 소용없습니다. 반드시 광고해야 합니다. 마케팅으로 잘 포장된 보물선의 가치를 제대로 다양하게 광고하십시오. 요즘은 광고 매체가 다양해진 만큼 다양하게 접근해야 합니다. 다양한 채널에 다양한 언어로 보물선을 광고하십시오.
성공은 뛰어난 능력이 아닌, 꾸준한 집념으로 이룰 수 있습니다. 처음부터 완벽하길 기대하지 말고 완벽해질 때까지 계속 항해하십시오. 토머스 에디슨(Thomas Edison)은 전구를 만드는 데 수천 번 실패했습니다. 에디슨은 방법을 몰랐지만, 여러분은 오케팅이라는 방법을 알고 시작하는 것입니다. 자신 있게 오케팅하십시오. 포기하지 마십시오. 될 때까지 하십시오. 지금까지 최선을 다했다면 반드시 될 것임을 오두환이 약속합니다.
2021 글로벌강소기업&우수중소기업대상에서 중소기업중앙회 기관상을 수상한 오두환 대표/사진=머니투데이
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