[바이오 업&다운]휴마시스가 만들고 셀트리온이 팔고..美유통 구조 살펴보니

OEM 방식 진단키트, 가격 미리 책정
셀트리온 미국에서 진단키트 판매 러시
미국 유통구조 복잡, 최종 유통 아닐 것

[이데일리 김유림 기자] 셀트리온(068270)의 코로나 신속 항원진단키트가 미국 대규모 수출 계약에 성공하면서 최종 이익률에 관심이 쏠린다. 셀트리온에 OEM(주문자 상표 부착 생산) 형태로 진단키트를 제조 공급하는 휴마시스(205470), 미국 현지 최종 유통업체 수수료를 제외한 마진을 가져갈 것으로 전망된다.

셀트리온 디아트러스트.(사진=셀트리온)

30일 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 최근 휴마시스는 셀트리온과 273억원 규모의 코로나 항원진단키트 공급 계약을 체결했다고 공시했다. 공급 기간은 9월 23~10월 23일이며 작년 연결 매출액 대비 약 60% 규모다. 이번 계약은 셀트리온이 미국 국방부 산하 조달청(Defense Logistics Agency. DLA)의 입찰에 성공한 데 따른 사항이며 약 1년에 걸쳐 입찰 수량에 따라 추가적인 계약이 진행될 예정이다.

앞서 셀트리온의 미국 자회사 셀트리온USA는 미국 DLA가 진행하는 구매사업에서 공급업체로 최종 선정됐다. 미국 국방부에 공급되는 항원 신속진단키트 디아트러스트(Celltrion DiaTrustTM COVID-19 Ag Rapid Test)는 지난 4월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 긴급사용승인(EUA)를 받았다.

계약기간은 내년 9월 16일까지며 계약금액은 최대 7382억원이다. 셀트리온은 이르면 다음달 1일부터 군 시설, 요양원, 지역검사소, 주요 시설물 등 미국 내 2만5000개 지정 조달처로 디아트러스트의 주 단위 공급을 시작한다.

디아트러스트는 휴마시스가 제조하고 셀트리온USA가 유통을 한다. 디아트러스트를 공동개발했다고 하지만, 사실상 OEM 계약 방식이다. 진단키트 OEM은 애초 계약 단계부터 휴마시스가 셀트리온에 공급하는 가격을 정해 놓는다. 업계는 휴마시스가 셀트리온 공급가의 30% 정도 수준으로 계약했을 것으로 추정했다.

아울러 업계는 셀트리온USA가 최종 유통업체가 아닐 것으로 전망했다. 한 분자진단 회사 임원은 “미국은 유통구조가 복잡하다. 셀트리온USA가 직접 조달청에 바로 진단키트를 넘기는 게 아니라 미국 현지 유통업체가 중간에 또 마진을 남기는 구조다”고 말했다.

실제로 미국에서 전체 의료기기 시장 유통에 GPO(Group Purchasing Organization, 공동구매그룹)가 70% 정도 들어간다. GPO는 일종의 구매대행사로 필요한 물품을 공동으로 취합, 대량 구매를 통해 협상을 하고 가격 낮추는 역할을 한다. 병원 대신 GPO가 의료기기 제조사와 계약을 맺고, 납품은 제조사가 직접 판매를 하거나 대리점을 활용한 방식으로 이용된다. 즉 GPO는 수요자가 보다 낮은 가격으로 제품을 구매할 수 있도록 하는 수요자 입장에서의 전략적인 플랫폼이다.

현재 미국에서 가장 매출이 잘 나오는 신속 항원진단키트는 애보트(abbott) 제품으로 개당 3달러(3600원)에 공급되고 있다. 셀트리온은 조달청 입찰인 만큼 애보트보다 낮은 단가인 1~2달러(1200~2400원) 정도일 것으로 추측된다.

디아트러스트는 다른 신속진단키트와 달리 신종 코로나바이러스의 N단백질과 S단백질에 각각 결합하는 두 가지 항체를 적용해 민감도와 특이도를 개선한 제품으로 감염 여부를 15분 이내에 확인할 수 있다. 민감도는 93.3%, 특이도는 99.0% 수준의 정확성을 보인다.

김유림 (urim@edaily.co.kr)