코스트코 따라한 트레이더스, '유료회원제'는 버렸더니..

일반 대형마트 보다 훨씬 큰 카트, 피자, 핫도그 등을 간단하게 먹을 수 있는 푸드코트, 거대한 단층 공간에 분야별 한, 두개의 품목의 대용량 패키지 제품들이 상자채 높이 적재되어 있는 매장 디스플레이, 공간 자체가 냉장고인 야채·유제품 코너…

코로나19 상황에서도 잘 나가는 창고형 할인점 '코스트코'와 '트레이더스'의 대표적인 특징이다. 국내 진출 27년간 독보적인 위치를 잡고 있던 코스트코에 지난 2010년 '한국형 창고형 할인점'으로 도전장을 내민 트레이더스의 경쟁이 치열하다. 적극적인 출점 전략으로 10년만에 매장 수에서 코스트코를 역전한 트레이더스. 연 20%가 넘는 고성장으로 실적에서도 역전을 노리고 있다.

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◇연매출 4.5조 코스트코, 맹추격 하는 트레이더스

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코스트코는 지난 1994년 양평점(구 프라이스)으로 국내에 첫 진출한 후 국내 소비자들에게 큰 인기를 끌며 승승장구 했다. 27년간 매장 16개만 낼 정도로 공격적인 확장을 하지 않았음에도 매년 10% 안팎의 성장률을 보이며 지난해(2019년 9월~2020년 8월) 매출 4조5000억원을 기록했다.

코스트코는 미국 현지 매장 운영방식으로 그대로 유지하며 소비자 쇼핑 편의성보다 매장 효율성과 양질의 품질을 갖춘 제품을 저렴하게 판매하는 원칙을 고수하며 국내 유통채널과는 차별화에 성공했다는 평가를 받는다. 특히 연 회비를 낸 회원만 이용할 수 있는 폐쇄적인 운영 방식도 오히려 소비자들의 호기심을 자극하는 효과를 낼 수 있었다.

코스트코가 창고형 할인매장으로 장기간 독보적인 위치를 점하는 상황에서 국내 대형마트 업계 1위인 이마트가 지난 2010년 '트레이더스'를 오픈하며 시장 판도가 급변하기 시작했다.

트레이더스는 코스트코 특유의 진열 방식과 제품 구색, 가격, 푸드코트 운영 등을 모방했지만 코스트코와 달리 오픈형으로 회원 가입이 필요 없이 누구나 이용할 수 있도록 운영하며 성장했다. 특히 공격적인 출점 전략으로 덩치를 키우면서 규모의 경제도 노리고 있다. 지난 2014년 9개에 그쳤던 지점은 지난 2018년 15개로 늘어나며 코스트코 매장 수를 따라잡았고 현재 20개까지 늘었다. 매출도 큰 폭으로 성장해 최근 6년간 연평균 25.3%씩 증가하며 올해 3조원을 넘어설 것으로 전망된다.

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◇같은 듯 다른 트레이더스의 전략

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트레이더스의 성공은 국내 소비자들이 코스트코를 선호하는 이유인 점은 벤치마킹하되 불편하다고 여겨지는 부분은 차별화한 점이 주효했다.

예를 들어 창고형 할인매장이라는 이름에 맞게 품목을 늘리는 대신 대용량 제품들을 저렴하게 수급해 제공하고 소비자들이 많이 찾는 품목들은 PB(자체브랜드) 제품을 통해 타 유통채널보다 낮은 가격으로 제공하는 전략 등이다. 특히 코스트코에서 꼭 사야하는 추천제품으로 자주 꼽히는 생수, 외국산 소고기, 연어, 초밥, 과일, 베이커리 제품 등은 트레이더스에서도 비슷한 가격과 포장으로 판매하고 있다. 피자, 핫도그, 음료 등을 판매하는 푸드코트 역시 쌍둥이처럼 닮아 있다.

반면 코스트코가 국내 진출 이후 고수해 온 유료회원제 모델은 과감히 버렸다. 트레이더스는 '열린 창고형 매장' '비회원제'를 가장 큰 차별화 포인트로 내세우며 소비자들을 공략한다. 최근 들어서는 구독형 상품 출시나 SSG닷컴을 통한 온라인 배송 강화 등 서비스를 강화하고 있다.

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김은령 기자 taurus@mt.co.kr