실적 이끄는 CSO, 제약업계 내에서도 '온도차'

CSO 활용 제약사 실적 고공행진
영업 조직 축소하면서도 매출 상승 효과
CSO 활용도 낮은 제약사에서는 CSO 성장에 불만
CSO신고제 놓고 제약사간 셈법 달라

[이데일리 김영환 기자] 의약품 판촉영업 대행사(CSO)를 제도권 안으로 끌어들이는 방안이 추진되면서 제약사와 CSO 간 관계 정립은 물론, 제약업계 내에서도 온도차가 감지된다. CSO를 통해 실적을 끌어올린 제약사가 있는 반면, CSO의 힘이 점점 세지면서 끌려다니던 중견 이상 제약업체는 티나지 않는 웃음을 짓고 있다.

14일 업계에 따르면 김성주 더불어민주당 의원은 CSO 신고제 도입 등의 내용을 담은 약사법·의료기기법 개정안과 CSO로부터의 부당한 경제적 이익 취득을 금지하는 의료법 개정안을 대표 발의했다. CSO의 영업 현황 및 규모 등 파악을 하지 못하는 상황에서 CSO를 제도권 안으로 끌어들여 투명하게 관리하겠다는 것이 골자다.

일부 제약사와 CSO는 이 같은 내용의 개정안이 발의된 후 머리를 맞댄 것으로 전해졌다. CSO 신고제가 시행된다면 제약사와 CSO간 수수료 비율 등 구체적 항목이 드러날 가능성이 높다. 아울러 시장 질서 회복을 이유로 강도 높은 규제도 뒤따를 것으로 점쳐진다.

지난 2019년 보건복지부 CSO 실태조사 결과에 따르면 이들의 받는 수수료는 최고 65%에서 평균 37%에 달했다. 국내 제약사들의 매출 가운데 25%는 CSO를 통해 발생한다는 통계도 있다. 국내 의약품 시장이 한해 24조원 수준임을 고려하면 CSO 시장만 6조원에 이르는 셈이다.

정부는 제약사가 CSO에 제공하는 수수료 비율이 높다는 쪽이다. 높은 수수료를 제공받은 CSO가 불법 리베이트 등의 불법·편법을 통해 시장을 교란하고 있다고 보는 것이다. 아울러 제약사가 CSO를 통해 리베이트를 제공하고 책임을 떠넘기는 식으로 영업을 해왔다는 지적도 뒤따른다.

그러나 6조원 수준으로 성장한 CSO 시장은 엄연한 제약업계의 한 축이다. 특히 한국휴텍스제약, 동구바이오제약(006620), 알리코제약(260660), 대웅바이오 등 CSO를 적극 활용하는 업체는 지난해 실적 개선의 재미를 맛봤다. 특히 휴텍스제약은 2013년 매출 410억원에서 지난해 2053억으로 7년만에 5배 외형 성장을 이뤘다. 여기에 사내 영업 조직을 줄이고 CSO에 외주를 주면서 판관비를 줄이는 효과도 뒤따랐다.

CSO의 영업라인과 노하우를 십분 활용하면서 매출을 증대한 케이스다. 다만 CSO의 입김이 점점 커지면서 잡음도 연출된다. 현직 제약사 영업사원이 CSO를 통해 겸업을 하는 상황이 벌어지고 있는 것이다. 경력이 쌓인 영업사원이 퇴사 후 개인사업자를 택하는 사례도 늘면서 제약업체에서는 영업라인을 독식하지 못하도록 울며 겨자먹기로 순환 근무를 강제하기도 한다.

제약업체 관계자는 “CSO가 난립하고 영업사원들의 ‘투잡’ 현상도 생기면서 정확한 집계가 어렵다. 때문에 수수료 비율도 업체마다 다 다른 상황”이라며 “CSO 신고제가 도입되면 CSO 비중이 높은 제약사들과 그렇지 않은 업체간 희비도 엇갈릴 전망”이라고 말했다.

김영환 (kyh1030@edaily.co.kr)