[신간]원하는 것을 얻는 10가지 질문법

[서울=뉴시스] 이수지 기자 = 누군가와 협상하려고 마주 앉는 순간 우리는 대화를 장악하고, 내가 원하는 것만을 관철시키고자 하는 강렬한 욕구에 휩싸이기 마련이다.

우리는 흔히 협상이란 질문이 아니라 대화라고 배운다. 즉 자기 주장을 펼치면서 대화를 장악하는 것을 협상이라고 생각한다.

이런 협상은 모든 답을 정해놓은 다음, 내가 원하는 대로 하기 위해 다른 사람이 원하는 바를 막는 것을 의미한다. 그래서 질문하면, 이미 답을 알고 있는 질문만을 해야 한다.

협상을 이렇게 정해진 행동 위주로 설명하는 것은 사람들이 협상에 흥미를 잃고 협상을 꺼리게 할 뿐만 아니라 비효율적이다. 전문 협상가는 협상의 가장 강력한 무기는 엄포가 아니라 지식이라는 것을 알고 있다.

20년간 유엔과 컬럼비아 로스쿨에서 협상 강의 및 연구를 해온 저자 알렉산드라 카터는 ‘질문’의 유용함을 통해 협상의 패러다임을 바꾼다.

저자는 그간 다듬어온 질문은 협상 전에 스스로에 대해 생각하는 질문 5가지와, 협상 과정에서 상대방을 파악하는 질문 5가지로 구성되어 있다.

저자는 협상이 기본적으로 불편하며, 불확실한 결과에 대한 두려움을 일으킨다는 점을 숨기지 않는다.

책 '원하는 것을 얻는 10가지 질문법'(21세기북스)에서 저자는 그 해결책으로 나 자신과 상대방을 파악하는 10가지 질문을 제안하며, 각 주제에 맞게 갈등을 방지하고 의견을 좁힌 사례들을 소개한다.

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