[트렌드] 아마존도 사용하는 CRM솔루션..세일즈포스와 경쟁 자신 있어요

안틸라 파이프드라이브 부사장
에스토니아 대표 유니콘기업

"현장에서 느낀 불편함을 바탕으로 세일즈맨들이 직접 만든 영업 CRM 솔루션입니다. 사용법도 15분이면 숙지할 수 있고, 사용해 보시면 단순히 세일즈맨을 관리하기 위한 툴이 아닌, 진정으로 세일즈맨을 위해 만들어진 툴이라는 것을 느낄 수 있을 겁니다."

알호 안틸라(Arho Anttila) 파이프드라이브 부사장은 매일경제신문과의 인터뷰에서 파이프드라이브를 '강추'하는 이유를 이같이 밝혔다. 파이프드라이브는 '영업인에 의해, 영업인을 위해 만들어진 최초의 CRM 플랫폼'을 표방한다. 2010년 설립된 에스토니아 스타트업으로 지난해 11월 비스타 에퀴티로부터 대규모 투자를 받으면서 에스토니아의 5번째 유니콘 기업이 됐다. 현재 190개국 10만여 개 기업에서 이용하고 있으며, 2016년 한글 버전을 출시했다.

안틸라 부사장은 "파이프드라이브 솔루션 이면에는 '영업은 활동이 생명(activity-based selling)'이라는 확고한 철학이 있다"며 "반드시 행해야 하는 영업 활동을 우선순위에 따라, 딱 맞는 타이밍에 진행해야 거래 성사율이 높아질 수 있기 때문"이라고 말했다. 파이프드라이브는 클라우드 기반의 CRM 솔루션이다. 고객 정보 수집, 분석, 의사결정 등을 클라우드 시스템을 기반으로 지원한다. 조직 내에 별도 정보기술(IT) 인력 없이 영업 관리 툴을 사용할 수 있어 시장이 급속히 성장하는 중이다. 그는 "포천 비즈니스 인사이트의 경우 글로벌 CRM 시장이 2028년 말에는 1289억달러(약 148조원)까지 성장할 것으로 전망하고 있다"며 "2020년에는 CRM 시장이 526억달러(약 60조원)까지 성장했고, 2020년부터 2028년까지 연평균 약 12%의 성장이 전망되는 상황"이라고 말했다.

주요 경쟁사가 어디냐는 질문에 그는 "다소 웃기게 들릴 수 있겠지만, 우리의 가장 큰 경쟁사는 마이크로소프트 엑셀과 구글 시트"라고 말했다. 아직 많은 기업들이 스프레드시트를 기반으로 영업을 하고 있어서다. 그는 이어 "세일즈포스는 기술적으로 전 세계에서 가장 큰 CRM 서비스인데 보통 대기업을 주요 고객군으로 삼고 있고, 파이프드라이브는 중소중견기업(SMB)들을 대상으로 하고 있다"며 "대기업 부서들 중 파이프드라이브를 사용하는 곳도 있어 공생관계도 입증되고 있다"고 말했다.

그는 한국 시장에 대해 "코로나 사태로 인해 재택 근무가 활성화 되면서 클라우드 기반의 소프트웨어 수요도 급증하고 있다"며 "파이프드라이브가 침투해 고객들의 니즈를 충족시킬 수 있는 영역이 충분할 것"이라고 말했다.

최근에는 파이프드라이브 솔루션에 마케팅 자동화 기능을 고도화하고 덧붙이는 것에 주력하고 있는 중이다. 세일즈와 마케팅 영역이 밀접하게 융합되고 있어서다. 대표적으로 파이프드라이브는 최근에 이메일을 활용한 자동 마케팅 솔루션 기능을 제공하는 메일리젠(Mailigen)이라는 회사를 인수했다.

내부적으로는 현재 800명이 넘는 직원들이 함께하고 있고 재정도 탄탄해 가치있는 변화를 만들어내기 위한 인적·물적 자원이 모두 확보된 상태라는 것이 그의 설명이다. 그는 "한국, 일본, 중국, 인도네시아에서 현지화된 솔루션과 서비스를 제공하는 것에 집중하고 있다"며 "아시아를 넘어서 최근에 아프리카 시장도 보고 있는 중"이라고 말했다.

그는 2016년 지역별 시장 분석때 한국이 전세계 CRM 솔루션 시장에서 12위로 가장 성장 가능성이 높다고 판단해 한글화 작업을 진행했다고 설명했다. 한국 IT솔루션 업체인 해시스냅이 직접 40여개가 넘는 툴을 비교분석해 본 후 파이프드라이브 서비스에 대한 확신을 가지게 돼 제안을 먼저 했고, 이후 공식 파트너 계약을 맺고 공식 마스터 리셀러로 활동하고 있다.

[이승윤 기자]

[ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]