[프리미엄][스타트업] 30개월 매출 '제로' 견딘 스타트업, 펜더믹 집콕 시대 국민 인테리어앱 되다

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“창업하고 30개월간 매출 제로였습니다. 창업 멤버 3명이 가져갈 돈이 없었죠. 근데 다들 쉽게 말하더라고요. ‘사람이 모이면 돈이 된다’는 스타트업의 성공 방정식이라고요. 저도 알죠. 하지만 문제는 그때까지 버틸 수 있느냐는 거죠”

87년생인 이승재 오늘의집(법인명 버킷플레이스) 창업자는 “조금 있던 퇴직금도 금방 소진했고, 팀원 누구는 생활비가 떨어져서 가족에게 돈도 빌렸다”며 “결국 우린 버티긴 버텼다. 지금 생각해보면 우리가 대단해서가 아니라, 모두가 20대였고 부양가족이 없었기에 가능했던 같아요”라고 말합니다. “20대라서 진짜 적은 돈, 한 달 몇 십만원으로 버틸 수 있었어요”라고도 합니다.

인테리어 플랫폼 ‘오늘의집’을 운영하는 버킷플레이스의 이승재 대표. /이태경 기자

2014년 출시한 인테리어앱 오늘의집은 쿠팡·배민·마켓컬리·당근마켓의 뒤를 잇는 국민앱입니다. 자신이 꾸민 사진과 경험을 올릴 수 있고, 이걸 바탕으로 다른 사람들이 가구와 소품을 사거나 인테리어 시공을 중개받을 수 있는 서비스죠.

다운로드 2000만명을 넘고, 1000만명 이상이 오늘의집을 찾습니다. 기업가치는 벌써 1조원을 넘었다는 말도 나옵니다. 작년 11월 미국 실리콘밸리 투자자 등에게 700억원 이상의 현금 투자를 받을 때 이미 8000억원 기업가치를 인정받았기 때문입니다. 이 대표도 수천억대 거부(巨富)의 반열에 올라선 겁니다.

“사실 지금도 망할 것 같아요. 스타트업이란 게 끝날 때까지 아무도 몰라요. 내가 잘못하지도, 회사가 이상하지도 않아도, (한순간에 망하는것) 스타트업이란 업(業)이 본래 그런 것 같아요. 오히려 위안이 돼요. 다들 힘들겠다나, 다 똑같겠구나 하고요”

이달 3일 강남구 오늘의집 사무실에서 만난 이승재 대표는 검은 후드에 청바지를 입고 있었습니다. 그는 “같은 검은색 후드티와 반팔티를 10장씩 사두고 돌려입는다”며 “스티브 잡스나 저커버그가 옷을 고민할 시간에 사업 고민을 한다고 해서 따라 해봤는데, 이 방식이 정말 편하다”고 합니다.

뉴스레터 [스타트업]의 제작팀인 쫌아는기자들이 시즌2 8번째로 만난 곳은 코로나 팬데믹 탓에 집콕을 강제당한 많은 사람들의 위안처로 뜬 ‘오늘의집’입니다. 2014년 창업한 버킷플레이스가 운영하는 오늘의집에는 이용자들 무려 1300만 개의 본인 인테리어 소갯글(사진과 경험)이 있고, 다른 이용자는 이걸 참조하며 가구와 소품을 사거나 인테리어 시공을 중개받습니다. 인테리어의 네이버 같은 셈입니다.

-서울대 화학공학과를 졸업했는데 인테리어 창업과 연결고리가 있나요.

사실은 예전 직장에서 사무실 꾸미는 일을 맡았다가, 이게 얼마나 어려운 일인데 도와주는 서비스가 하나도 없다는걸 알았어요. 이게 ‘페인포인트(소비자들이 느끼는 불편함)’라고 생각했어요. 오늘의집 창업 전 이큐브랩이란 스타트업에서 일 했어요. 쓰레기통 상단에 있는 태양광 패널에서 동력을 만들어, 쓰레기통이 가득 차면 위에서 눌러 부피를 자동으로 줄여주는 쓰레기통요. 공대 전공을 살렸죠.

근거없는 자신감이 뿜뿜하던 시절이죠. 당시 이 곳도 돈 없는 스타트업인데 사무실 디자인을 외부에 맡길 처지도 아니었고 ‘내가 알아서 하겠다’고 자청했죠. ‘인테리어? 그 정도야’하고 만만하게 봤죠. 웬 걸요? 결정할 사항이 수십~수백가지예요.

문득 제 인생에서 소파를 처음 구매하는 거란걸 깨달았죠. 책상, 의자도 골라야하고 벽은 어떤 색으로 칠하고, 가구 배치를 어떻고. 수천만원을 쓰는데 기껏 네이버에서 ‘페인트 잘 칠하는 집’ 검색하는 것 외에 할 수 있는게 없더라구요. ‘천만원이 넘는 인테리어인데 깜깜이로 돈을 쓰네, 누군가 먼저 해본 사람이 조금만 도와줘도 정말 편하겠다’는 생각이 들었죠.

-의식주 가운데 의와 식은 혁신 스타트업 많은데 유독 주는 없네요.

주의 개념은 사실 우리 생활의 전부 또는 절반 이상이잖아요. 그런데도 너무 방대하다보니 외려 별로 없어요.

고객 주기라는 한계 탓이에요. 예컨대 음식 배달은 프리퀀시(frequency, 구매주기)가 빨라요. A 음식점에서 시켜보고, 맛있으면 몇번이고 반복하죠. 음식 주문앱은 일주일에도 몇번이나 들어가죠.

인테리어나 가구는 프리퀀시가 낮습니다. 구매 주기가 너무 느리다보니, 고객들의 고민들이 모두 거기서 나와요. 사무실 인테리어를 해보겠다던 저처럼요. 고객들이 한번도 해본 경험이 없어요. 금액은 비싼데도 의사결정이 힘든 구조죠.

공급자 입장에서도 고객들이 좋은 제품을 볼 지식이 부족하니 답답해요. 예컨대 음식점은 좋은 결과물만 계속 만들면, 같은 고객이 재방문하고, 또 입소문이 퍼지고 추가 고객을 획득해요. 인테리어는 아무리 좋은 퀄리티라도, 재구매 고객을 받기 힘들죠. 그럼 또 신규 고객을 획득해야하는 한계요. 정보 비대칭성의 문제예요.

주거의 영역에서 플랫폼 등장이 늦은 것도 같은 이유예요. 결국 플랫폼은 중개하는 역할인데, 고객의 고민을 잘 해소해주면, 그 순간 그 고객은 다시 그 플랫폼에 안 와요. 와도 한참 후에 오잖아요. 많은 사람들이 모이고, 많은 재화가 모이는 게 플랫폼인데, 인테리어라는 분야는 플랫폼으로 성장하는데 어려운 요소들 떠안고 있어요.

-오늘의집은 ‘내가 꾸민 내집’과 같은 인테리어 후기를 올리는 커뮤니티로 시작했죠.

막상 다들 가구 브랜드도 잘 몰라요. 한샘, 이케아, 리바트, 까사미아 침대는 에이스, 시몬스, 그리고? 이쯤에서 막히죠. 들어본 적도 없는 브랜드가 수천개쯤 더 있어요. 게다가 가격대도 감이 전혀 없어요.

침대를 사도 인생에서 몇 번 사겠어요. 사본 경험이 없으니, 무얼 믿어야 할지도 모르겠구요. 지인이나 고수가 “나 이번에 이사했는데 고민 엄청했는데 답이 이건 것 같다’는 조언을 해줬으면 하죠.

실제로 콘텐츠는 많은데 흩어져있었고, 오늘의집은 이걸 모았죠. 신뢰도는 오늘의집이 아니라, 이용자들이 올린 사진과 후기라는 콘텐츠가 쌓아간 셈이죠. 인테리어 콘텐츠의 집합소 같은 개념요.

-코로나 팬데믹으로 인한 반짝 성장일 수도 있잖아요. 작년 대비 올해 3배가 넘죠?

작년에 매월 오늘의집을 통한 판매 거래액이 1000억원을 넘었고, 지금도 계속 증가 추세입니다. 작년 2~3월 때 쭉 늘어난 건 사실입니다. 사람들이 집에만 있다보니, 집을 자꾸 다시 보게 되고 관심이 많아지고, 가구 하나 소품 하나씩 바꾸면서 오늘의집을 사용하기 시작했죠.

코로나가 끝나면 여행도 늘고 다른 소비도 늘면서 거래액이 줄 수도 있죠. 하지만 많이 줄진 않을 것 같아요. 스타벅스 커피를 한 번 마셔본 사람은 자판기 커피와 그 차이점을 알게 되죠. 에어비앤비를 써보면 모텔을 덜 가죠.

이제 고객은 집을 꾸미고 바꾸는 즐거움을 경험했어요. 소득이 많은 국가에서 집과 인테리어에 돈을 더 많이 쓰는데, 한국도 흐름을 탔어요. 코로나는 그 시점을 당긴 것이고요. 이리버서블(Irreversible), 그러니까 돌이킬 수 없는 변화죠.

-창업 초기 2년반 동안 매출 제로였다니, 그때 나간 직원들은 오늘의집 대박 보면서 후회하겠네요.

아뇨. 창업한 2014년 7월 이후 매출 제로의 시기를 지나, 첫 투자(시리즈A)를 받은 2016년 1월까지 창업 멤버를 포함, 팀원 10명이 안 됐는데 회사를 떠난 분이 거의 없어요. 직원 분께 적은 월급을 줬는데도 다들 어떤 확신으로 뭉쳤어요. 지금 생각하면 복이죠.

당시에 한 투자 전문가가 우리 임금 구조를 보곤, ‘’그 적은 돈을 받고도 창업팀이 굴러가는 것 자체가 새로운 비즈니스. ‘차라리 그걸 비즈니스로 하는 것이 어떠냐”고 농담처럼 말씀하시더라구요. 딱히 칭찬은 아니었던 듯합니다.

그래도 확신은 인테리어 시장은 결국 된다는 것. 인테리어는 물자와 재화, 서비스가 매우 활발히 교환되는 곳이고, 심지어 규모가 크다는 점입니다. 가구, 소품, 시공 등 집을 꾸미고 고치는 시장 규모는 대략 40조원쯤입니다. 여기서 저희가 접근할 수 있는 시장을 보수적으로 잡아도 20조원. 1~2%만 차지해도 생존이 가능하다는 나름의 계획이 있었습니다.

오늘의집 사무실 곳곳엔 인테리어 사진과 포스터가 붙어있다. 포스터 속 집들은 모두 실제 오늘의집 직원들의 집이라고 한다. /임경업 기자

-어떻게 돈 벌지는 생각않고 무조건 사람부터 모으고 보자는 전략요?

오프라인 인테리어에 스타트업이 무작정 진출하는건 너무 어려우니까요. 전문가를 찾기도 어렵고, 직접 시공을 할 인력과 노하우도 없고요. 인테리어 시공 가격을 투명하게 정산하고, 표준화된 작업 프로세스 만들기.

말을 쉽지만, 그 거대한 시장 생태계를 바꾸는 일은 계란으로 바위 치기죠. 쉬운 것부터 해야했죠. 아까 말씀드린, 콘텐츠부터요.

‘내돈내산(내 돈을 주고 내가 산)’ 인테리어 후기는 참여하는 사람들의 모수가 많고, 관심이 많은 영역이니까요. 또 콘텐츠는 IT와 붙어있으니까 스타트업인 우리가 잘 이해하고 풀 수 있는 문제였죠. 모든 인테리어, 가구 교체의 출발점을 인터넷 검색이잖아요? 시작 지점. 거기서부터 시작해야 할 것 같았죠.

그러다 커머스, 가구와 소품을 온라인으로 팔면서 돈이 벌렸어요. 실은 스스로 커머스를 기획했다기보다 떠밀려서 했죠. 개인적으로 콘텐츠를 쌓는데 1~2년 정도 시간을 더 쓰고 싶었어요. 자금이 떨어져서 투자를 받으려고 IR을 도는데 투자자들이 그러시더군요. “당신 이야기는 설득이 안 된다”고요.

창업자로 뼈아픈 말이었죠. 투자자 입장에서 생각해보니 맞는 말인 거예요. ‘돈도 안 벌어본 녀석들이, 돈은 나중에 벌립니다’라고 말하고 다녔으니, 얼마나 무책임했을까요. 투자자도 설득 못 하는 창업팀이 무슨 의미가 있을까.

그래서 실행에 옮겼죠. 2016년에 투자 유치와 동시에 커머스를 시작했고, 그렇게 겨우 버틸 수 있었던 것이죠.

-매달 둘째주 금요일, 전 직원을 타운홀에 모아 ‘제이(J : 이승재 대표의 영어 이름) 타임’을 갖는다면서요.

고객 리뷰를 꼼꼼하게 복기 해요. 별 다섯개로 만족도를 조사하는데 별 5개까지 만점 후기와 별 1개짜리 꼴등 후기들 중심으로 제가 소리내 읽어요. 코로나 전에는 다 모였는데, 지금은 화상으로 진행하고요.

기억에 남는 별 5개 리뷰는 ‘오늘의집을 쓰다가 이것저것 계속 장바구니에 담다보니 몇백만원이 됐다. 통장이 텅장(텅 빈 통장)이 됐다’는 겁니다. 별 1개 리뷰도 읽습니다.

‘침대 프레임이 안 와서 매트리스를 바닥에 두고 쓴다’, ‘식탁이 제때 안 와서 바닥에 신문지 깔고 먹고 있다’ 이런 리뷰와 사진이 가장 뼈 아팠죠.

배송은 우리가 안한다고, 우리 잘못이 아니라고 할수도 있지만, 그게 그런가요. 고객의 페인포인트는 해소해야죠.

제이타임이 열리는 오늘의집 사무실 타운홀(왼쪽 사진). 오늘의집 사무실 한쪽엔 고객 리뷰를 편집한 액자가 걸려있다. /오늘의집 제공, 임경업 기자

-가구 배송은 만만치 않은 영역입니다. 부피와 무게가 최악의 배송품이죠.

지난달부터 시작했어요. 고객이 가구 구매할 때 받을 날짜를 지정할 수 있습니다. 구매후 2주 이내에서 날짜를 선택할 수 있고, 빠르면 하루 이틀 안에도 가능하고요.

가구를 대형 업체에서 많이 사는 이유는 예측 가능한 배송이 큽니다. 대형업체는 자본과 인력이 많으니까요. 배송이 체계적이고, 집에 오면 조립도 해주죠.

반면 영세한 가구 업체들은 좋은 목재로 가구는 만들지만, 이런 체계적인 배송과 조립이 불가능하죠. 가구는 받을 때 사람이 집에 꼭 있어야 하는데, 마냥 기다릴 수도 없고요.

배송 탓에 좋은 가구를 제대로 팔지 못하는 소형 가구 기업 숱하게 많아요. 오늘의집을 이용하면 그 분들은 오롯이 제품 퀄리티와 가격, 디자인에만 집중할 수 있어요. 그러면 가구업체도, 우리 플랫폼도 경쟁력이 생기는 윈윈 구조죠.

가구 배송, 꽤 오래 준비했습니다. 기획과 시장조사는 2년 전부터요. 점조직처럼 돼 있는 가구 배송망을 꼼꼼하게 조사해 섭외했고요. 작년부터는 베타 테스트하면서 충분한 검증도 했어요.

-본인 집 인테리어는 직접 하나요. 성공한 스타트업 대표신데, 고가의 대행 전문업체에 맡기지 않았나요.

2년전 신혼집을 직접 인테리어했습니다. 우리 집 인테리어를 본 팀원들은 “제이님(이승재 대표), 이거 어디서 많이 본 스타일”이라고 지적해요. 하하. 오늘의집 대표의 집 인테리어 컨셉트는 그냥 ‘오늘의 집 스타일’입니다.

오늘의집에 올라온 인기 후기 콘텐츠들이 모두 짬뽕처럼 섞여서 제 집 안에 있어요. 일한다고 오늘의집 후기만 계속 보다 보니 무의식 중에 입력된 컨셉트가 이리저리 섞인 것이죠.

그래도 값진 경험입니다. 이용자 입장으로, 오늘의집을 처음부터 끝까지 써봤거든요.

오늘의집에서 시공업체도 찾았는데 여전히 믿을만한 업체를 저렴한 가격에 찾기는 어렵더라고요. 견적이 업체마다 제각각이었어요. 인테리어 중개 및 시공은 좀 더 업그레이드를 해야겠다 싶었고요.

인테리어하면 좋다는 것도 새삼 느꼈습니다. 대학 다닐때 친척집에 5년 정도 얹혀살았어요. 제대로 된 인테리어를 못해봤죠. 창업 초기에는 바빠서 집에도 잘 안 들어갔고요. 이제야 제 공간을 고민한 거죠. 이게 즐겁구나를 알았어요. 이 업의 즐거움을.

결혼전 아내는 인테리어에 정말 관심이 없었어요. 한번 집을 꾸미더니 저보다 오늘의집을 열심히 써요.

-오늘의집 인테리어 후기, 가짜 넘쳐나지 않나요? 광고성 후기요.

저도 너무 좋은 후기는 의심할 때 있어요. 팀에 이야기해 인테리어 시공 업체에도 전화 확인하고, 이용자에게도 확인하고, 실제 거래 내역과 계약서도 확인했어요. ‘찐’인 거예요. 숨은 예술적 재능 가진 분들이 많아요.

정말 단 한 건도 없다고는 못하겠지만 제가 직접 알아봤던 것처럼 후기는 대부분 ‘내돈내산’예요. 후기는 대금 결제 영수증과 계약서도 첨부해 인증해요.

의심되는 리뷰는 두세번 체크합니다. 광고성 정보가 의심되면 신고해주세요. 다시 알아볼게요.

특히 인테리어 업체에 대한 사용 후기에 좋은 내용이 너무 많다는 의심도 적지 않은것 알고 있습니다. 사실 이용자 분들은 인테리어 업자에 대한 불만족 내용은 잘 안 적어주세요. 인테리어는 결국 오프라인에서 얼굴을 맞대고 계약을 했고, 현장에서 관계를 맺다보니 ‘냉정한 리뷰를 하기 어렵다’는 피드백이 종종 있습니다. 어떻게 해야 솔직한 의견을 받을 수 있을까, 고민하고 있어요.

-근본적인 의문도 있어요. 왜 다들 이렇게 자기집 인테리어 후기를 자세히 올릴까요. 후기를 올리면 오늘의집에서 돈 주나요

아뇨. 물론 물건 사고 콘텐츠를 올리면 몇 백 포인트를 드리긴 하는데, 이걸로는 설명이 안 될 것 같은데요. 이런 감정이죠. ‘돈 들이고 공들여서 우리집 참 이쁘게 꾸몄는데…이걸 자랑할 데가 없네’

집들이가 아니면 내 집을 보여주기 쉽지 않으니까요. 코로나 시국은 더 어렵고요. 노력을 들여 좋은 결과물을 만들었고, 다른 사람들이 좋아해 주고 칭찬해 줄 때 느끼는 뿌듯함. 나도 남의 결과물을 보고 박수 짝짝쳐주면서 느끼는 즐거움. 이런 상호작용이 오늘의집 콘텐츠의 동기가 아닐까 싶어요.

-최애(최고 애정) 인테리어 컨셉트는 뭔가요.

단순함 가운데 포인트를 주는 인테리어요. 미드 센츄리 모던, 그러니까 1900년대 중반 2차 세계 대전 후에 유행했던 컨셉트입니다. 구조는 최대한 심플, 하지만 한쪽 벽만 원색 벽지를 써서 포인트를 주고요.

원목 가구나 철제 소품 등 특별한 소품들로 포인트를 주는 믹스앤매치 디자인이요. 기능적이면서 단순하고, 지루하지 않은 디자인이죠. 실제 저희 회의실 한 곳의 디자인도 미드 센츄리 모던 컨셉으로 했어요.

이승재 대표가 제일 좋아한다는 미드 센츄리 모던 컨셉으로 꾸민 오늘의집 회의실. /임경업 기자

-오늘의집 창업자만의 인테리어 꿀팁은.

뻔하고 단순한 팁인데요. 집 인테리어는 조명이 절반을 좌우해요. 조명도 색이 다양해서 침실 같은 곳에 주백색, 그러니까 형광등과 전구색 사이에 있는 색을 쓰면 편안하고 안락한 분위기가 나요. 공간마다 조명색을 다르게 하면 같은 집도 다르게 느껴지고요.

다른 하나는 몰빵. 전체 공간이 좁으면 모든 공간을 살릴 수 없어요. 한 방에 옷과 모든 집기를 몰아넣고 그 공간을 기능 공간으로 쓰는 것이죠. 다른 공간은 더 편하게 쉴 수 있도록 선택과 집중하면 좋아요.

-커머스, 인테리어 시공, 가구 배송까지 하는데, 어디까지 가나요.

라이프스타일 전체로 확장하려구요. 수천만원 인테리어가 아니라 규모가 더 작은 공사, 그러니까 도배나 장판부터 작은 수리까지 서비스하려고 해요. 집기 설치와 청소 서비스도 추가하고요. 라이프스타일 테크 컴퍼니, 라이프스타일과 관련된 모든 문제를 테크 관점으로 해결하는 회사가 목표죠.

-돈이 아직도 많이 필요하다는 애기네요. 회사는 아직 적자죠?

작년에 몇차례 월간 BEP(손익분기점)를 넘겼어요. 수익을 낼 수 있다는 자신감은 있어요. 하지만 지금은 수익을 내기보다는 적자를 내더라도 투자할 단계입니다.

예전부터 ‘스타트업은 망할 때까지 망할 것 같다’는 이야기를 자주 했어요. ‘이건 정말 대박’이라고 생각했던 아이템이 망하거나, ‘이건 무조건 실패할 듯’했던 아이템이 잘 되기도 하더군요. 늘 불안하고요.

하지만 계속 도전을 하면서 새로운 가치를 만들어 내야 진짜 스타트업이죠. 투자를 몇백억원 받고, 회사 가치가 몇 조원이 되는 것과 관계 없이요.