팔란티어, 빅데이터 분석 서비스의 대부

[애널리스트 칼럼]백준기 NH투자증권 연구원

팔란티어(PLTR.US)는 페이팔의 창업자인 피터 틸이 2003년에 설립한 빅데이터 분석 서비스 및 SW 기업이다. CIA(미국 중앙정보국), FBI(미국 연방수사국), NSA(미국 국가안전보장국), USMC(미국 해병대), NIH(미국 국립보건원), FDA(미국 식약청) 등 주요 국가기관을 시작으로 최근에는 다양한 민간 기업까지 고객사로 보유하고 있다. 팔란티어는 고담(Gotham)과 파운드리(Foundry)라는 두 가지 데이터 분석 플랫폼을 제공한다. 고담은 빅데이터 분석을 통해 범죄와 테러를 감지하는 대정부 솔루션이다. 군인과 스파이, 경찰 등이 수집한 정보를 모아서 분석한 뒤 사람이 발견할 수 없는 숨겨진 연결고리와 테러리스트의 네트워크를 밝혀낸다. 파운드리는 민간 기업을 대상으로 하는 분석 솔루션이다. 초기에는 금융 사기와 부실 대출 방지에 활용되었고 최근에는 제품 생산 관리 및 공급망 관리, 신약 개발 등에 활용되고 있다.

고담은 영화 배트맨의 배경이 되는 범죄도시의 이름이다. 보이지 않는 곳에서 사람을 지키는 다크나이트처럼, 팔란티어도 빅데이터 분석으로 범죄를 예방하는 솔루션을 제공하겠다는 의도를 담았다. 고담이 활용된 가장 유명한 사례는 빈 라덴 제거 작전이었다. 고담은 CCTV 영상, 위성 사진, 통신 기록, 은행 계좌, SNS 등과 같은 비정형화된 데이터들까지 유기적으로 연결해 분석한다. 컴퓨터 언어가 아닌 자연어로 명령을 내리고 프로그램을 작동시키기 때문에 편의성이 높고 분석 결과물을 보기 좋게 도식화, 시각화해주는 것도 장점이다.

동사를 바라보는 시각은 크게 2가지로 나뉜다. 빅데이터 IT 컨설팅 회사로 보는 시각과 SW회사로 보는 시각이다. 기존에는 엔지니어가 현장에 배치되어 고객 니즈에 맞게 맞춤형으로 데이터를 통합하고 소프트웨어를 구축해야 한다는 점 때문에 팔란티어를 IT 컨설팅 회사로 보는 경향이 강했다. 통상 컨설팅 회사는 매출이 증가하는 만큼 인건비가 증가해 소프트웨어 회사의 특유의 영업 레버리지 효과가 나오기 힘든 구조를 지닌다. 하지만 최근 아폴로(Apollo)를 출시한 이후부터 이익률이 개선되는 등 소프트웨어 회사에 가까운 모습을 보이고 있다. 아폴로는 일종의 인프라 플랫폼으로 고객에게 보다 빠른 소프트웨어 업데이트 서비스를 제공한다. 더 적은 엔지니어 인력으로 소프트웨어를 구축하고 배포하는 것이 가능해졌다. 아폴로 출시 이후 애플리케이션 구축에 소요되는 시간은 기존 70일에서 14일로 단축되었고 ERP 통합 속도도 기존 45일에서 4일로 줄어들었다.

팔란티어의 판매는 획득(Acquire), 확장(Expand), 확대(Scale)의 3단계로 진행된다. 획득 단계에서는 신규 고객 확보 또는 기존 고객 유지를 위해 파일럿 프로그램을 무료로 제공한다. 고객은 연간 10만달러 미만 고객으로 정의된다. 확장 단계에서는 팔란티어의 수익 구조가 바뀐다. 확대 단계에서는 매출의 95%가 기존 고객으로부터 창출된다. 플랫폼이 구축되면 매출은 추가 소프트웨어 업데이트와 앱 개발에 힘입어 급격히 늘어나게 된다.

동사의 2020년 4분기 매출총이익률은 76.5%로 SaaS 기업 평균 매출총이익률 75%와 유사한 수준이다. 아폴로 출시 이후 플랫폼 효율성이 전반적으로 제고되고 있으며 영업이익률이 빠르게 개선되고 있다. 같은 기간 영업이익률은 32%로 전년동기 대비 63%p 개선됐다. 회사가 제시한 장기 영업이익률 목표치인 35%는 충분히 달성 가능하다고 판단한다.

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