[자사몰 성공기] "홀로 뛰어들었던 사업, 올해 매출 400억 기대"

천정욱 씨스터앤 대표, 뷰티 메이크업 신흥강자로 주목

지난 2012년 소자본으로 혼자 창업한 뷰티 아이템 쇼핑몰. 매출은 지난해 약 200억원에 달했고, 올해는 400억원을 기대 중이다. 어느덧 직원 40여명의 규모도 갖췄다. 운영 10년이 안 되어서 거둔 결과다.

천정욱 씨스터앤 대표는 고성장 비결을 묻는 질문에 "아직 갈 길이 멀다"며 손사래를 쳤다. 그러면서도 "좋은 직원들 덕을 많이 봤다"고 인재 자랑은 빼놓지 않았다.

천정욱 씨스터앤 대표 (카페24 제공)

씨스터앤을 관통하는 키워드는 요즘 신조어로 '꾸민 듯 안 꾸민 듯'을 뜻하는 '꾸안꾸'라고. 화려하고 강렬한 메이크업 대신 자연스러운 생기를 강조한다는 상품 전략이다. 지금은 지속적인 차별화의 중요성이 커질 정도로 여러 주자가 뛰어든 분야이지만 사업 초기에는 씨스터앤이 개척자 급이었다.

단순히 '화려함을 자제한다' 정도의 전략이 아니었다. 색상의 조합, 균형 등의 완성도를 극대화해야 '꾸민 듯 안 꾸민 듯'의 아름다움이 연출됐다. 이 완성도가 낮았다면 그저 평이함 정도에 머물렀을 수 있다.

"남성분들은 잘 모르실 수 있지만 여성들의 출근 전 메이크업 과정은 쉽지 않아요. 스스로 메이크업에 능숙하다고 생각하시는 분들도 의외로 많지 않습니다. 일상에서의 아름다움을 쉽게 연출하도록 하는 게 상품 기획의 과제였습니다."

천 대표는 주요 상품 중에서 '더블이펙트 워터프루프'라는 아이펜슬을 인터뷰 테이블에 꺼내 보였다. 누적 판매량이 200만개에 달하며 씨스터앤의 대표로 자리 잡은 주역이다. 고객마다 한 번에 2~3개 구매가 일반적이다. 부드러운 발림성으로 누구나 쉽고 빠르게 눈매 연출이 가능하다는 강점을 갖췄다.

이 아이펜슬에는 '베스트셀러 탄생' 이상의 의미가 담겼다. 천 대표가 상품으로 내보이려는 브랜드 이미지가 제대로 통했다는 방증이다. 메이크업 시간을 줄이면서도 누구나 아름다워질 수 있다는 메시지에 고객들이 반응했다.

"재구매율이 높아요. 상품이 다 소진될 때까지 쓰시는 고객이 대부분입니다. 파우치 안에서 자리만 차지하는 것이 라니라 손이 계속 가는 상품을 만들자는 노력이 좋은 결과를 냈죠. 후기 중에서는 '다 사용해서 또 샀어요'라는 내용에 특히 감사 드립니다."

상품에 맞춰서 쇼핑 콘텐츠의 콘셉트도 극도의 화려함과는 거리가 멀다. 당장 구매하지 않아도 쇼핑몰을 둘러보는 누구나 '나도 저 상품이면 메이크업이 쉽겠다'라는 인식이 생기도록 심혈을 기울여왔다.

천 대표는 더 구체적인 비결을 묻자 '사진 의미 나누기'라는 노하우를 풀어 놓았다. 예를 들어 구매율이 높은 상품의 모델 사진을 놓고 입술 선명도, 피부 톤, 조명 등을 분석한다. 그리고 그 조합을 다음 사진에 적용하고 다시 또 다른 조합을 만든다.

씨스터앤 홈페이지 캡쳐

이 같은 작업이 계속되면 최적 사진을 '발견'할 수 있다고 한다. 고객이 반응할만한 콘텐츠 포인트를 실험하다가 '발견'이 이뤄지면 그 결과물을 전진 배치하는 방식이다. 글로벌 전자상거래 플랫폼 카페24로 구축한 자사 쇼핑몰은 씨스터앤 콘텐츠의 중심이다.

천 대표의 성공 DNA는 해외로도 확산 중이다. K뷰티 주자로서 글로벌 각지에서 고객 규모를 키우겠다는 의지를 분명히 했다. 아시아권에서 이미 의미있는 매출이 나오는 가운데 미국과 유럽 공략에도 드라이브를 건다.

“K뷰티 브랜드들이 북미와 유럽에서 아직 큰 성과를 내지 못했어요. 씨스터앤이 이 시장에 제대로 뛰어들어 보려고 합니다. 특히 뷰티의 중심이라는 프랑스에서 성과를 내기 위해 면밀히 준비 중입니다. 응원해주시는 고객 분들께 좋은 소식 전하겠습니다.”

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강동완 기자 enterfn@mt.co.kr
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