[서평]더 비싼데 손님이 몰린다..장사하려면 가격부터 올려라

/사진='당신의 가격은 틀렸습니다' 책

"가격을 올리세요, 단 고객이 좀 더 행복해야 합니다"

자영업 사장님들에게 더 많이 남길 수 있는 비법을 알려준다더니 가격을 올려받으라는 해결책을 내린다. 사장님들은 되물을 것이다.

"가격 올렸다가 손님 뚝 끊어지면 어떡해요?"

저자는 베스트셀러 '장사는 전략이다'의 저자이자 십수 년간 외식업계 컨설던트로 활동한 전국 사장님들의 '멘토'다. 그런 그가 왜 장사로 돈을 벌려면 가격을 올려받으라고 주장할까?

가격이야말로 브랜딩, 마케팅, 경영전략 중에서도 이윤을 결정하는 가장 중요한 핵심이기 때문이다.

가격은 내 상품, 내 브랜드에 대한 자신감을 나타낸다. 그럼에도 수많은 사장님들은 경쟁에서 살아남는 방법으로 "가격을 낮춰볼까?", "무료 이벤트를 열까?" 등을 생각한다.

그러나 저자는 일단 가격부터 올려야 한다고 말한다. 낮은 가격으로 경쟁하는 것은 대기업이 아닌 이상 언젠가 한계에 맞닥뜨려서다.

가격을 올려 매출을 늘릴 수 있는 비밀은 가격을 올릴만한 근거, 즉 '격'을 높이는 데 있다고 저자는 말한다. 가격을 올릴 땐 고객도 인정할 수 있을 만한 값어치가 있어야 된다는 것이다.

그러면서 가격을 올려 받을 수 있는 방법들을 소개한다.

3개월에 13만원, 6개월에 25만원 받던 피트니스샵은 3개월에 22만원으로 가격을 올려받았다. 단 샐러드 60인분을 함께 준다는 조건이다. 샐러드 1인분에 5000원만 잡아도 60개면 30만원, 손님들은 "오, 거래조건 좋은데!"라고 생각한다.

이 밖에도 책에는 저자의 강의를 들은 많은 자영업 사장님들이 100원, 500원의 가격 인상으로 최고 매출을 경신한 실제 사례들이 소개된다.

저자는 책을 통해 가격을 높이면서 고객들을 만족시키는 방법을 알면 더 이상 가격으로 고객을 떠나보내는 일은 없을 거라고 강조한다.

"지금까지 우리는 가격을 잘 몰랐습니다. 그래서 제값보다 덜 받았습니다. 또 어떤 경우에는 너무 많이 받아서 결과적으로 고객을 떠나보냈습니다. 그러나 이 시간 이후로 다시는 이런 일을 반복하지 않을 것입니다"

한편 저자인 김유진 ㈜김유진아카데미 대표는 1994년부터 28년간 음식 관련 프로그램을 제작해왔고, 18년간 외식업체 컨설팅 및 자문 위원으로 전국을 누비며 1000여 곳의 외식업체, 300만 명의 관련 종사자들에게 성공 노하우를 전수해왔다. 베스트셀러 '장사는 전략이다'를 비롯해 '한국형 장사의 神' '장사, 이제는 콘텐츠다' 등을 저술했으며, 저서를 통해 외식산업에 신선하고 자극적인 활력을 불어넣었다는 평가를 받았다.

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김자아 기자 kimself@mt.co.kr

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