'쇼피파이 모델' 네이버, '아마존 방식' 쿠팡 흔들까

이커머스 주도권 경쟁 가열.. 네이버 "중소상인 판매자 육성"
스마트스토어 5년내 100만개로.. 구축부터 데이터 분석까지 지원
쿠팡 "소비자 11km내에 물류창고".. 소비자 위주로 판매자간 경쟁 치열

네이버가 상품 판매자들이 스스로 쇼핑몰을 만들어 운영하게 하는 ‘쇼피파이 방식’ 사업모델을 본격화한다. 판매자들을 하나의 거대 쇼핑몰 안에 끌어들여 물건을 팔도록 하는 ‘아마존 방식’을 도입한 쿠팡과 다른 길을 가겠다는 것이다.

네이버가 캐나다의 쇼피파이를 벤치마킹하는 반면 쿠팡이 미국의 아마존을 모델로 삼아 패권다툼에 나선 것이다. 네이버와 쿠팡이 ‘쇼피파이 대 아마존’과 비슷한 구도를 형성할 것이라는 전망이 나온다.

○ “중소 판매자 지원” vs “소비자 확대”

13일 유통업계에 따르면 네이버의 쇼핑 사업을 맡고 있는 이윤숙 포레스트CIC(사내기업) 대표는 최근 기관투자가들을 상대로 한 투자설명회에서 “네이버는 쇼피파이와 유사한 비즈니스 모델을 확장하겠다”고 말했다.

쇼피파이는 매달 최저 29달러를 내면 온라인 쇼핑몰 개설과 마케팅, 주문 처리, 결제 등을 지원한다. 판매자를 주 고객으로 둔 기업 간 거래(B2B) 사업이다. 시가총액은 1500억 달러(약 170조 원) 안팎으로 아마존(1조7000억 달러)의 10분의 1에도 못 미치지만, 지난해 블랙프라이데이 기간에 51억 달러의 거래액으로 아마존(48억 달러)을 넘어서는 등 확실한 경쟁자로 자리매김했다.

네이버는 쇼피파이처럼 중소상인에게 초점을 맞추고 있다. 대표적인 게 스마트스토어 ‘머천트 솔루션’이다. 한성숙 네이버 대표이사는 지난달 말 주주서한에서 “네이버의 역할은 SME 판매자가 장사에만 집중할 수 있도록 모든 단계를 제공하는 것”이라며 “초기 스토어 구축부터 고객 관리, 정산 및 금융, 데이터 분석 등 전방위적 툴로 확대할 것”이라고 했다.

스마트스토어를 단순 오픈마켓이 아닌 판매자들이 스스로 브랜드를 쌓도록 도와주는 플랫폼으로 만들겠다는 것이다. 이를 통해 현재 41만 개 안팎인 스마트스토어 판매자 수를 5년 내 100만 개 이상으로 키우겠다는 목표다. 스마트스토어는 지난해 거래액이 약 17조2000억 원으로 전년(10조2000억 원) 대비 58% 성장한 네이버 쇼핑사업의 주력 성장모델이다.

○ 쿠팡에서 이탈한 판매자 품는 네이버

반면 네이버의 강력한 경쟁자인 쿠팡은 판매자보다 소비자에게 집중하는 정책을 펴고 있다. 지난달 미국 뉴욕증권거래소에 상장하면서 “현재 한국 인구의 70%가 쿠팡 물류창고와 7마일(약 11km) 거리 이내에 사는데, 모든 인구가 해당하도록 약 1조 원을 투자해 물류창고를 짓겠다”고 밝혔다. 최저가를 제시한 판매자가 같은 상품 판매자의 상품 설명이나 리뷰를 가져다 쓸 수 있도록 하는 쿠팡의 ‘아이템 위너’ 시스템은 판매자 간 혹독한 경쟁을 유도한다. 이는 아마존의 ‘바이 박스’를 벤치마킹했다.

쇼피파이는 아마존의 이런 정책에 불만을 가진 판매자를 끌어들이고 있다. 뉴욕타임스는 지난달 말 아마존 대신 쇼피파이를 택한 판매자 사례를 보도하며 “아마존의 판매자는 단순 판매를 넘은 미래 비즈니스 창출, 브랜드 정체성 확보가 어렵다”고 꼬집었다. 아마존에서 매출 1위 브랜드였던 나이키는 2019년 11월 ‘아마존 판매 중단’을 선언한 후 쇼피파이와 협력해 자사몰을 구축했다.

국내에서도 비슷한 움직임이 있다. 1위 뷰티 기업인 LG생활건강은 2019년 쿠팡 판매를 중단하고 이듬해 네이버에 브랜드스토어를 만들었다. 올해 초 네이버 스마트스토어에 여성의류몰 ‘라플룸’을 만든 주혜진 씨는 “쿠팡과 달리 가격, 배송 등 판매 방식을 직접 결정할 수 있어서 선택했다”고 말했다.

황태호 기자 taeho@donga.com