[제약바이오 UP] 덴티움,올해 시총 18% 상승.."중국이 효자"

中매출, 700억(2018)→1027억(2019)→1149억(지난해)
품질은 프리미엄급, 가격은 30~40% 저렴
치과 개원의에게 장비와 임플란트 동시 공급전략 주효
"매출 부풀리기 없어..충담금 역대 최고"

[이데일리 김지완 기자]“한국에선 인구 1만명당 임플란트 이식 개수가 550~600개인데 반해 중국은 50개에 불과합니다.”

전체 매출의 절반을 중국에서 거둔 임플란트 전문기업 ‘덴티움’ 관계자의 설명이다. 덴티움은 지난해 매출 2306억원 가운데 73%를 해외에서 올렸다. 이중 중국 매출이 덴티움(145720) 전체의 절반을 차지했다. 코로나19 영향으로 주요 해외 매출처가 부진을 겪는 상황에서도 중국 매출만은 471억원(2017년)→ 700억원(2018년)→ 1027억원(2019년)→ 1149억원(지난해)으로 매년 고성장을 이어갔다. 중국이 덴티움의 매출 버팀목 역할을 하는 동시에 성장 동력인 셈이다.

덴티움 중국 매출 추이. [제공=덴티움. 단위: 억원]

덴티움은 지난 23일 지난해 매출액 2306억원, 영업이익 1693억원을 각각 기록했다고 공시했다. 코로나19 영향으로 지난해 상반기 부진한 실적을 기록했지만 4분기 매출과 영업이익이 각각 전년동기 대비 15%, 126% 늘어나며 상반기 부진을 만회했다. 같은 기간 중국 매출은 418억원으로 직전년도 대비 48%나 증가했다. 덴티움 주가도 연초 이후 18%가 올랐다.

24일 덴티움에 따르면 중국 임플란트 시장 규모는 연 4500억원 수준으로 4000억원 규모의 국내 시장을 뛰어넘었다. 중국시장 임플란트 시장점유율은 오스템임플란트(약 30%), 덴티움(약 25%), 스트라우만(약 20%) 순으로 3사가 중국 시장의 75%가량을 차지한다. 중국 임플란트 시장은 소득증가와 고령화가 맞물리며 매년 30%씩 고성장하고 있다.

◇ 품질은 프리미엄급, 가격은 30~40% 저렴

덴티움은 글로벌 1등 기업과 견줄만한 임상데이터를 확보함과 동시에 30~40% 저렴한 가격을 내세워 중국 시장을 빠르게 공략하고 있다. 덴티움 관계자는 “덴티움 임플란트 가격이 스트라우만社 보다 30~40%가량 저렴하다”면서 “그럼에도 지난 17년간 이식성공률 98%에 달하는 임상데이터를 앞세워 임플란트 시장에서 프리미엄 제품으로 평가받고 있다”고 설명했다. 이어 “이런 점이 중국 클리닉(치과)들에게 어필하고 있다”고 덧붙였다.

이식성공률은 임플란트를 환자 치조골에 이식 후 피부조직에 염증 등의 부작용 없이 얼마나 성공적으로 결착이 됐는지를 따지는 비율이다. 스트라우만은 지난 65년간 높은 이식성공률을 바탕으로 한 임상데이터를 확보해 시장 최상위 프리미엄급 제품으로 평가 평가받는다.

덴티움의 중국 매출 확대 배경엔 치과 개원의를 주공략 대상으로 삼은 것이 주효했다. 덴티움 관계자는 “주로 치과 개원의에 CT, 캐드캠 등 임플란트 시술에 필요한 장비를 저렴하게 공급하면서 임플란트 계약을 동시에 진행하고 있다”며 “치과장비 역시 모두 덴티움이 직접 제조해 가격 경쟁력을 갖췄다”고 설명했다. 덴티움은 지난 2017년 중국에서 외국기업 최초로 임플란트 생산 허가와 CT 판매허가를 취득했다.

[자료=스트라우만]

중국 현지 영업전략도 ‘투자→회수’라는 전통 방식에서 벗어나 ‘비용절감→마진확대’ 전략으로 위험 부담을 최소화했다. 덴티움 측은 “경쟁사와 달리 중국 매출 절반이 현지 딜러를 통해 발생하고 있다. 딜러에게 판매가의 30~40%까지 고마진을 보장해 덴티움 제품 판매를 유도하는 전략을 쓰고 있다. 이후 현지에서 덴티움 브랜드 인식이 확산되면 직영점을 세워 수익을 만회하고 있다”고 밝혔다. 그는 시장 확보가 안 된 상태에서 직영판매점을 세우고 조직을 갖추면 비용이 너무 많이 들어가기 때문이라고 이유를 설명했다.

◇ “매출 부풀리기 없어...충담금 역대 최고”

본사가 판매법인에 생산된 임플란트와 장비를 떠넘기고 매출로 인식하는 이른바 창고 매출 의혹에 대해선 확실하게 선을 그었다. 덴티움 관계자는 “회계상 수익 인식은 해외 판매법인에서 치과에 판매가 됐을 때”라면서 “이는 국내 임플란트 3사가 동일하다”고 설명했다. 이어 “본사가 해외법인으로 물건을 넘겼을 땐 별도 회계기준에서만 매출 인식이 된다”면서 “하지만 연결기준에선 판매법인에서 치과로 물건이 넘어갔을 때 매출 인식이 되기 때문에 매출 부풀리기는 있을 수 없다”며 예전 회계이슈가 불거졌을 때 정리된 사안이라고 부연했다. 덴티움의 해외 판매법인은 중국 3개, 유럽 5개, 중동 2개, 아시아퍼시픽 10개 등 총 20개다.

대신 보수적인 충당금 설정으로 이전보다 이익 규모가 오히려 축소됐다는 점을 강조했다. 덴티움 관계자는 “코로나19 불확실성이 크다 보니 이익 대비 충담금 비율 25%로, 역대 최고 수치로 잡아놨다”면서 “만약 예년처럼 10% 중반 수준에서 충당금을 잡았다면 지난해 영업이익 규모는 훨씬 더 커졌을 것”이라고 진단했다. 덴티움은 재고자산평가 손실충당금(2019년 117억원 → 2020년 170억원)과 대손충당금(2019년 237억원 → 2020년 340억원)을 이전보다 크게 늘려 잡았다.

덴티움 재무담당자는 “인도가 연간 100% 이상씩 성장하는 고성장 시장이지만 대금 회수가 잘 안된다”며 “인도쪽 매출채권에 대해 보수적으로 평가했고 코로나19에 임플란트 가격 불확실성도 감안해 충담금을 상향했다”고 밝혔다. 덴티움은 인도 부실채권 방어전략으로 지난 2019년말부터 대금 납부를 하지 않는 곳엔 제품을 납품하지 않고 있다고 전했다. 덴티움의 인도 매출 비중은 약 5%를 차지하고 있다.

한편 시장조사업체 MRG는 오는 2023년 글로벌 임플란트 시장 규모는 70억 달러(7.8조원), 중국 임플란트 시장 규모는 약 5억 달러(5564억원)에 이를 것으로 전망했다.

김지완 (2pac@edaily.co.kr)