[논설실의 서가] 협상은 거래가 아니라 공감

사람은 무엇으로 움직이는가

모리 타헤리포어 지음/이수경 옮김/인플루엔셜 펴냄

화려한 언변과 빈틈없는 논리, 냉철한 목표의식이 협상의 성공요건이라고 흔히 말한다. 상대를 심리적으로 압박하라고도 한다. 그러나 상대를 압도하는 협상은 상대를 영원히 다시 보지 않을 경우가 아니라면 재고해야 한다. 설령 단 한 번의 협상이라도 승자독식이 꼭 성공한 협상이라고 할 수 있을까. 협상도 파이를 키우는 일일지 모른다. 기존 파이를 더 가지려 안달할 게 아니라 조금 양보하더라도 그를 통해 더 큰 파이를 만들 수 있다면 그건 성공적 협상이다.

책은 협상에 대한 기존의 전략들을 전복한다. 협상의 본질을 거래가 아닌 대화와 교류로 바라본다. 먼저 자신의 가치를 이해하는 것이 협상의 가장 중요한 기본이자 출발점이다. 저자는 연봉협상을 예로 든다. 당신의 강점과 약점을 알지 못하는데, 어떻게 원하는 조건을 제시하고 만족할 만한 합의점을 찾겠는가. 자기 자신의 진짜 모습에 집중하고 숨기고 싶었던 취약점을 거침없이 드러내라고 조언한다.

나아가 '공감과 연결'의 힘에 주목할 것을 귀뜸한다. 협상은 합의점을 찾아가는 일련의 과정이다. 상대의 관점을 제대로 이해하는 능력이 떨어진다면, 대화를 통해 긍정적인 유대감을 형성하지 못한다면, 협상도 성공할 수 없다. 공감과 관계의 측면에서 초점을 맞춰야 마음을 움직일 수 있다. 이 점을 알고 행동하는 사람과 그렇지 않은 사람의 차이는 분명하다. 상대에게 감정을 솔직하게 터놓고 유대감을 형성하는 사람들을 순진하다고 여길지 모른다. 그러나 책의 저자가 만난 5000명의 기업가들은 그게 착각이었음을 입증한다. 그들은 쓸데없는 힘겨루기를 피하며 신뢰와 평판을 쌓았고, 결국 원하는 것을 얻어내고야 말았다.

눈앞의 이익이 아니라 관계 속에서 창출되는 가치에 귀기울이라. 상대와의 '연결고리'를 단단하게 만들기 위해 효과적으로 감정을 표현하고 질문하라. 섣부른 판단을 자제하고 공통점을 찾아라. 대화의 순간에 오롯이 집중하라. 마음을 다스리는 법을 습득하라. 성공의 핵심은 상대와 연결되고 공감하는 것이었다.

저자 모리 타헤리포어는 펜실베이니아대 와튼스쿨 협상학 교수이자 협상전문 컨설턴트다. 그는 15년 넘게 강의실과 컨설팅 현장에서 학생과 기업가들을 만나 수행했던 심리학적 접근법의 힘을 직접 체험했다. 책은 그 결과물이다. 다양한 실제 사례에서 배울 수 있을 것이다. 이규화 논설실장