이해관계 복잡한 협상도..'지피지기 백전백승'

사람은 무엇으로 움직이는가 / 모리 타헤리포어 지음 / 이수경 옮김 / 인플루엔셜 펴냄 / 1만6800원

타인을 설득하는 데 우리는 많은 어려움을 겪는다. 가장 가까운 사이인 가족부터 복잡한 거래 관계가 얽힌 처음 보는 사람까지 우리는 상대에게 원하는 것을 얻어내기 위한 방법을 고민하는 데 시간을 쏟는다.

이처럼 상대의 마음을 얻어야 하는 아주 어려운 일에 대해 와튼스쿨 교수이자 '최고의 협상가'로 꼽히는 모리 타헤리포어가 비법을 공개했다. 그가 처음으로 낸 책 '사람은 무엇으로 움직이는가'는 협상에서 좋은 결과물을 얻어내기 위한 기본적인 마음가짐부터 아주 구체적인 실제 상황들을 예시로 들고 해답을 제시한다. 15년간 기업가 5000명을 만나오며 가장 직관적이고 현실적인 설득의 원리를 깨친 저자의 경험이 녹아들어 있다.

타헤리포어 모리 교수는 자신에 대한 이해가 모든 협상의 출발점이라고 강조한다. '내성적인 성격을 감추고 강하게 주장해야 할까' '어떤 뉘앙스로 말해야 상대에게 무시당하지 않을까'. 상대와 합의점을 찾아가는 과정에서 끊임없이 일어나는 선택의 순간에 현명한 판단을 내리기 위해서는 자신의 강점과 약점을 정확히 알아야 한다는 주장이다.

같은 맥락에서 '협상은 저돌적 자세로 추진력 있게 밀어붙여야 한다'와 같은 기존에 알려진 공식이나 누군가를 롤모델로 정해 따라하는 건 협상력을 키우기 위한 좋은 방법이 될 수 없다고 저자는 말한다. 성격과 성향이 맞지 않는다면 냉철하고 논리적인 협상가가 될 필요가 없다는 의미다. 감정을 드러내길 좋아하는 사람은 솔직함을 무기로 상대와 힘겨루기를 피하고, 말주변이 없다면 상대의 말을 경청하는 태도로 호감을 쌓고 정보를 얻어갈 수 있다.

결국 모든 협상을 발전적으로 끌어가는 힘은 상대의 '공감과 연결'이다. 상대의 관점을 이해하고 긍정적인 유대감을 형성하려고 노력하는 사람과 자기 주장을 꺾지 않고 협상을 거래로 인식해 '이기려고'만 하는 사람이 만들어내는 결과물은 차이가 날 수밖에 없다고 책은 설명한다.

[이용건 기자]

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