상대방을 설득하고 싶다면

■사람은 무엇으로 움직이는가
모리 타헤리포어 지음, 인플루엔셜 펴냄

[서울경제]

협상 전문 컨설턴트인 저자가 와튼스쿨에서 진행하는 독특한 협상학 수업에서 10가지 설득의 원리를 뽑아 모든 협상의 순간에 적용할 수 있는 가장 직관적·현실적 방법을 제시한다. 그는 돈 얘기를 꺼내기 두려워 하는 그래픽디자이너, 부탁을 거절 못해 힘들어하는 지방채 판매 담당자, 경력 부족이 콤플렉스가 돼 매사 주눅 든 20대 창업가 등 다양한 사람들이 자신만의 방법으로 설득에 성공한 사례를 통해 사람을 움직이는 근원적 힘과 자신만의 협상법을 찾을 수 있다고 말한다. 특히 상대의 관점을 제대로 이해하고 대화를 통해 긍정적 유대감을 쌓아가기 위해 ‘공감과 연결’이 중요함을 강조한다. 1만6,800원.

/박준호 기자 violator@sedaily.com