권도균 프라이머 대표 "모든 실패가 성공 자양분 되진 않아" [스물스물]

"모든 실패가 성공의 자양분이 되지는 않습니다. 실패하는 데는 다 이유가 있습니다. 그러나 실패 과정에서 배운 것 없이 이전과 똑같은 방법을 시도한다면 똑같이 실패할 뿐입니다. 창업가들은 실패 과정에서 나타난 작은 성공에 주목하고, 여기서 배우는 게 있어야 합니다."

권도균 프라이머 대표는 창업에 나섰으나 고배를 들게 된 창업가들에게 이같이 조언했다. 권 대표는 실패를 성공 발판으로 삼기 위해선 소소한 성공 경험을 누적하는 게 중요하다고 강조했다. 실패 자체를 주목하기보다는, 실패하는 와중에도 빛을 발했던 '작은 성공'을 눈여겨보고 이를 발전시켜야 한다는 것이다. 그는 "이 작은 성공을 조금씩 모으면 성공으로 향하는 길이 보일 것"이라고 말했다.

다음은 권 대표와의 일문일답.

―갓 창업한 이들에게는 어떤 조언을 하는지?

▷본인이 스스로 무엇을 하려고 하는지 정확하게 아는 게 제일 중요하다. 소위 '비즈니스 모델'이라고도 하는데. 본인이 하려고 하는 일이 본인이 타겟으로 삼는 고객에게 정말 필요한 건지, 아니면 단지 본인이 하고 싶은 일인 건지, 이런 구분이 필요하다. 시장과 고객이 꼭 필요한 것을 발견해야 한다. 대부분 창업자가 그렇다고들 주장한다. 이 같은 주장과 별개로 실제로 그게 시장과 고객에 필요한지, 아닌지 확인하는 게 중요하다.

-신생 스타트업 중 성공하는 곳은 얼마나 되나.

▷흔히들 창업하면 90%가 망하고, 나머지 10%만 성공한다고 한다. 망하는 90%는 고객과 시장이 원하지 않기 때문으로 봐야 한다.

―한 차례 창업 실패를 경험한 이들에게 공통된 특징이 있다면.

▷고객이 원하지 않는 서비스와 제품을 만들었다. 고객이 원하지 않는 것을 했다는 게 제일 중요한 공통점이다. 창업자들의 역량이 받쳐주지 못한 경우도 있다. 고객이 원하는 제품과 서비스를 만들었지만, 고객의 니즈를 충족시키기 위한 창업자·창업팀 본인의 역량이 부족하면 잘 안될 수 있다. 창업하면 90%가 실패한다고 했는데, 실패 사례 중 70~80%는 고객이 원하지 않는 걸 한 경우, 나머지 20~30%는 방향성은 맞았지만 본인 역량이 부족해서 도달하지 못한 경우다.

―실패 경험을 성공 발판으로 삼은 이들은 얼마나 만나봤나.

▷글쎄요. 요즘엔 창업자들이 린(Lean)하게 접근하는 사고방식이 잘 갖춰져 있다. 사업을 시작하고, 제품·서비스를 만든 후에도 고객들의 반응을 살펴보면서 '내가 너무 자기당착으로 빠졌다'는 사실을 빨리 깨닫는다. 이렇게 빨리 깨닫고, 빨리 실패하고, 빨리 비즈니스 모델을 바꾸는 훈련이 많이 됐다. 요즘 만나는 스타트업의 70%는 최근 2~3년간 2~3번의 작은 실패들을 딛고 또 새로운 모델로 사업하는 경우다. 나머지 30% 정도가 처음 창업하는 친구들이다. 작은 실패를 딛고 일어선 70%의 스타트업들은 린하게 빨리 실패하고 빨리 비즈니스모델 바꾸고, 빨리 깨닫는 친구들이다. 요즘은 창업자들이 그런 훈련이 잘 돼 있다.

―어떠한 실패든 성공의 발판으로 삼을 수 있는가.

▷모든 실패가 다 성공의 자양분이 되지는 않는다. 실패하는 데는 다 이유가 있다. 그런데 그 실패한 사람들이 또 뭔가를 시도할 때 이전과 똑같이 하는 경우가 많다. 실패로부터 배운 게 없다는 것이다. 똑같은 방법으로 시도해서, 똑같은 과정을 거쳐서, 똑같이 실패하는 방향으로 가는 경우 많다.

제가 자주 하는 얘기가 있다. 누구나 시행착오를 겪을 수 있다. 실패하는 과정 중에도 '작은 성공'이라는 게 있다. 실패에 주목하기보다는 이 작은 성공을 눈여겨봐야 한다. 성공했던 작은 케이스, 그런 사례들을 살펴보면 창업할 때 실패로부터 배우는 게 아니라, 실패하는 과정에서도 성공했던 게 무엇인지 배울 수 있다. 이 작은 성공을 조금씩 모으면 성공으로 향하는 길이 보인다. 정리하면, 실패하더라도 실패에서 잘된 것을 주목해야지. 실패 그 자체를 주목하면 안 된다는 것이다.

―실패를 경험하는 중에도 유의해야 할 점이 있다면?

▷과도한 부채를 지지 않는 것이다. 회사 문을 닫게 되는 상황이 닥치더라도 금전적으로 과도한 부채를 지지 않아야 한다. 또 신뢰 자산에 부채가 생기는 일도 주의해야 한다. 사업에선 신뢰가 특히 중요하다. 사업하는 과정에서 주변 사람들에 대한 신뢰를 잃어버리는 경우가 많다. 신뢰 자산과 금전적 자산, 이 두 가지를 잃지 않는다면 다시 한 번 도전해볼 수 있는 기회가 있다고 생각한다.

―대학생 창업가들이 흔히 하는 착각이 있다면.

▷대학생이든, 직장 생활 10년을 했든, 대기업 임원을 했든, 처음 창업하는 사람들은 다 비슷하다. 다만 대학생들에게 부족한 것은 사회 경험이겠다. 회사가 돌아가는 기본적인 상식이나, 계약서 작성하는 방법 등을 잘 모를 수 있다. 경험 부족에서 오는 시행착오는 아무래도 대학생 창업가들이 사회 경험이나 직장 생활 경험이 있는 분들보다는 더 많이 겪게 된다.

그러나 사업이라는 것은 계약서를 잘 쓴다고, 사회 경험이 있다고 잘하는 게 아니다. 거듭 강조하지만, 고객이 원하는 것을 찾는 그 인사이트가 중요하다. 고객에 대한 일종의 집착이 중요하다. 고객에 대한, 시장에 대한 안목이 필요하다. 직장 생활을 하면서 그 분야를 많이 경험한 사람들 중 톱클래스는 인사이트 면에서도 뛰어날 수 있지만, 전반적으로 사회 경험 유무가 창업에 있어 절대적 영향을 미치진 않는다.

―그래도 사회 경험이 있는 게 회사 경영에 더 유리하지 않는가.

▷제 경험상 직장 생활을 한 사람보다 대학생들 중에 더 좋은 안목을 가진 창업가들이 많았다. 사회 경험이 사업에 득이 되기도 하겠지만, 독이 되는 경우도 적잖다. 그 경험에서 오는 일종의 '개똥철학'처럼, 잘못된 경험에서 오는 지식이 오히려 창업에 독이 되는 경우가 있다. 한국 회사에서 배우는 관료적인 구조, 회사 내 정치, 잘못된 조직의 중앙관리자에게 배우는 잘못된 조직에 대한 인상, 대기업 오너에 대한 피상적인 이야기들, 경영할 때 돈을 버는 방법에 대한 속설들 등등. 좋은 경영을 하는 데 방해 요소가 될 뿐이다.

양질의 사회 경험을 한 사람들은 아무래도 안 해본 대학생보다는 다소 유리한 고지에 있다. 그러나 평범한 직장 생활 경험을 가진 사람과, 별 사회 경험이 없는 대학생들 중 시장과 고객과 상품에 대한 인사이트를 비교해보면 대학생이 훨씬 더 낫다고 생각한다.

―대학생 창업자들에게 더 기회가 있다는 말로 들린다.

▷백지상태가 유리한 경우가 있다. 사회에서 배우는 게 좋은 것만 배우는 게 아니다. 잘못된 속설을 배우는 경우들도 허다하다. 밑그림이 이상하게 그려진 그림 위에 제대로 된 그림을 그리기는 어렵다. 차라리 백지 상태라면, 거기서 경영을 배우면 출발이 다소 늦더라도 결국 더 빨리 갈 수 있다. 지저분한 그림이 있으면 지우면서 가야 한다. 몸에 잘못된 습관이나 가치관이 밴 사람은 제대로 된 경영을 배우려고 한다면 다시 배워야 한다. 사회 경험 있으면 오히려 불리한 셈이다. 저는 그렇게 믿는다, 프라이머를 설립한 2010년부터 백지상태의 사회 경험 없는 사람들이야말로 제대로 된 경영을 배우면 더 잘할 수 있다고 생각했다.

―'지금 내가 잘하고 있는 게 맞는가.' 이런 고민이 들었을 때 창업가들은 무엇을 짚어보면 자신의 위치를 알 수 있는가.

▷제일 중요한 건 고객이다. '고객이 여전히 나를, 내 제품과 서비스를 열렬히 사랑하고 있는가.' 이게 유일하고 가장 중요한 확인 지표다. 사실은 '무엇을 하면 잘할 수 있다' 이런 속설들이 회사를 잘못된 경영으로 이끈다. 고객들이 자신의 제품과 서비스를 사랑하고 있는지는 지표로 다 나온다. 엉뚱한 데서 족집게 멘토링 자꾸 찾아다닐 이유가 없다.

―고객의 관심도를 제대로 확인하는 방법은 무엇인가.

▷기술적으로 확인하기 위해선 이해하고, 해석하고, 그걸 현실세계 인간의 마음에 대비하는 능력이나 역량은 필요하겠다. 그래도 여전히 기본적으로 알 수 있는 최소한의, 아주 기본적인 방법은 있다. 리텐션(Retention·잔존율)이나 재방문율 같은 것을 예로 들 수 있다. 고객 재방문율이 높으면 따로 해석할 필요가 없다. 어뷰징이 있을 수 있지만, 매출이나 관련 지표가 계속 성장하고 있다면 이는 고객이 우리 회사를 사랑하고 있다는 확인증이나 다름없다. 물론 복잡하고 세부적인 것을 보고 해석하기 위해선 스킬이 필요하지만, 큰 원칙에 있어선 계속 매출이 성장하고 있는지, 계속 재방문율이 높게 나타나는지 등이 고객이 우리를 사랑하고 있다는 기본적인 증거가 된다. 이걸로 확인해야 한다. 족집게 멘토를 찾을 게 아니다.

―방황하는 창업가들이 유념해야 할 게 있다면.

▷잘하기 위해 생각이 너무 많은 사람들이 엉뚱한 데서 묘수를 찾고, 엉뚱한 결정을 내린다. 고객의 관심도를 확인할 방법들이 너무 뻔하게 있는데도 말이다. 본질을 추구하고, 원칙을 지킨다는 건 매우 고통스럽고 힘든 일이다. 누구나 묘수를 들으면 달콤하게 느낀다. 마치 쉽고 빠르게 문제가 해결될 것 같은 기분도 든다. 대부분의 묘수라고 하는 노이즈들이 그렇게 창업자들을 유혹한다. 이걸 조심해야 한다.

―창업가들 중 자기 사업의 본질을 명확히 이해하는 경우는 얼마나 있나.

▷거의 없다. 사업을 처음 시작할 때는 정답을 가지고 출발하는 게 아니라, 큰 방향성만 가지고 시작한다. '북위 38.5도에 경도 몇 도에 도착하면 성공이다' 이런 좌표를 가지고 출발하는 창업자는 아무도 없다. '북북서 방향으로 가면 거기에 뭔가 길이 있을 것 같아' 이 정도 큰 방향성만 가지고 하는데 방향성조차 틀린 경우가 70~80%는 된다.

처음 시작할 때 올바른 방향성을 가지고 출발하는 그런 안목을 가지고 출발하는 창업자들은 소수지만, 그런 창업자들이 사업하면서 길을 찾는다. 어떤 때는 삼천포로도 빠지고, 묘수를 찾느라 둘러가기도 하고, 길을 찾아가는 과정에 시간이 다소 걸리기도 한다. 많은 경우는 삼천포에 빠져서 영원히 헤어나오지 못 한다. 처음부터 방향성이 명확하고 자기 인식이 분명한 창업자들은 거의 없다. 대학생뿐 아니라 사회 경험이 있는 이들도 마찬가지다.

―기관에서 창업 지원을 받은 이라면, 자기 사업의 본질을 잘 알고 있다고 간주해도 되는가.

▷어디 창업지원 사업 대상에 선정되고 그러면, 자신이 틀렸음에도 불구하고 제대로 된 비즈니스 모델을 갖추고 있다는 오해를 하는 경우가 많다. 그래도 저는 초기 스타트업들한테 정부가 지원해주는 여러 프로그램들은 처음에 시행착오를 많이 겪어야 하는 스타트업들에 시행착오를 몇 번 더 경험할 수 있는 기회를 준다고 본다. 사업을 처음 시작한 이들 중 90%가 실패한다 치면, 이들에게 한두 번 실패 경험을 제공해준다는 점에서 긍정적으로 평가한다.

―예비 대학생 창업자들이 마음속에 새겨 둬야 할 조언을 부탁드린다.

▷젊을 때 하는 창업은 '경험'이어야 한다고 생각한다. 누구나 '대박'이라고 생각하는 아이템으로 사업을 시작하지만 뜻대로 되는 경우는 드물다. 창업에 나서는 대학생 대부분이 20~30년 가까이 책상 앞에서 배우기만 하다 사업에 뛰어든다. 사업해서 대박을 내고 돈을 많이 벌겠다고들 한다. 대학생 창업은 실제로 무언가를 해보는 경험의 기회를 갖는 데 의의가 있다고 생각한다. 자기중심적 사고에서 시장과 고객 중심적 사고를 해보는 훈련을 하는 것이다.

시장·고객 중심적 사고를 직접 해보는 경험이 충분히 쌓여서 근육이 만들어진다면, 나중에 사회 경험을 좀 더 하면 더 큰 성공 가능성을 잡을 수 있다. 처음 창업했을 때 너무 조급하게 가시적 성과를 추구하지 말고, 훈련을 통해 경험의 근육을 키운다는 생각으로 임하면 좋겠다.

나중에 직장에 들어가더라도, 대학생 때 그러한 훈련 경험이 있는 사람은 그렇지 못한 이들과 완전히 다를 것이라고 저는 믿는다. 큰 스타트업의 CEO들은 다 스타트업 창업자들을 뽑고 싶어 한다. 그저 공부만 잘해서 취직한 사람들보다 밖에서 실패했더라도 맨땅에 헤딩도 해보고 뭔가 경험적 근육을 키운 사람들을 채용하는 데 더 큰 가치를 둔다. 창업 경험이 있는 이들이 직장 생활도 주인의식을 가지고 더 잘한다. 그런 사람들이 나중에 30대 중후반에 다시 창업하게 된다면, 제대로 된 사업을 더 잘할 가능성이 크다.

―누군가는 결국 실패한다. 실패 경험을 안고 업계를 떠나는 이들에게도 한말씀 부탁드린다.

▷젊은 날의 실패는 '인생 실패'를 의미하지 않는다. 우리 모두가 살아가면서 많이들 실패한다. 하다못해 가위바위보에서 지는 것도 실패의 일환으로 여겨질 수 있다. 작은 실패와 작은 성공이 연속되는 게 우리네들 인생이다. 젊은 시절에 창업 한두 번 해서 잘 안 된다 하더라도 이게 인생의 전부는 아니다. 기회는 얼마든지 계속될 수 있다. 실패 경험은 결코 없어지지 않을 것이다. 실패 경험이 있는 이들은 비슷한 경험이 없는 이들은 보지 못 했던 것을 봤다는 것도 의미가 크다. 남들은 못 가진 근육을 가지고 있다.

솔직히, 젊었을 때 하는 실패는 '실패'라 명명하는 것은 적절치 않다. 실패가 아니라 '경험'이다. 꼭 실패라고 평가할 필요가 있을까. 실패라는 낙인을 찍을 필요가 있을까. 긴 인생을 놓고 보면 그들은 여전히 '과정 중'이다.

▶▶ Primer is…

프라이머는 2010년 한국 최초로 설립된 스타트업 액셀러레이터다. 팀이 갓 결성되고 사업계획서 정도만 갖춘 '극초기 스타트업'에만 투자한다. 현재까지 202개 창업팀에 투자했다. 봄가을에 각각 10개 팀을 모집해 1년에 20개 팀을 배치(Batch)로 '모시고' 있다. 현재 배치 19기를 모집 중이다. 배치를 진행하는 6개월간 극초기 스타트업들에는 멘토링 교육, 후속투자 지원 등이 뒤따른다.

혜성같이 나타난 스타트업들 뒤엔 늘 프라이머가 있다. 프라이머가 투자한 스타트업 명단은 다음과 같다. ▲스타일쉐어(패션 SNS) ▲마이리얼트립(현지인이 안내하는 여행) ▲아이디어스(수공예 제품 장터) ▲번개장터(중고거래 서비스) ▲라엘(친환경 생리대) ▲호갱노노(아파트 실거래가 정보 제공) ▲세탁특공대(세탁 O2O) ▲미소(가사도우미 O2O) ▲데일리호텔(당일 호텔 예약앱) ▲몬캐스트(영상 콘텐츠 추천 서비스) ▲미티영(미국 티비쇼로 배우는 영어) ▲더치트(인터넷 사기피해 예방 서비스)...

프라이머 홈페이지에 메인 화면엔 '첫 번째 단독투자'라는 문구와 함께 스타트업 대표들의 면면이 걸려 있다. 이는 프라이머가 해당 회사의 첫 번째 투자자라는 뜻이다. 클럽딜(Club Deal·몇 개의 투자사가 모여 한 회사에 투자) 방식이 아니라, 프라이머가 발굴하고 단독으로 투자했다는 뜻이다. 권도균 프라이머 대표는 "아무도 그 회사의 제대로 된 가치를 알아보지 못 했을 때 우리만 이 회사를 찾아냈다는 것은 투자자로서 매우 큰 자부심이다"고 말했다.

※ 스물스물은 '20년대를 살아가는 20대'라는 의미의 신조어입니다. 사회 진출을 준비하거나 첫 발을 내딛고 스멀스멀 꿈을 펼치는 청년들을 뜻하기도 합니다. 매일경제 사회부가 대학생과 사회초년생 등 20대 독자의 눈높이에 맞춰 참신한 소식에서부터 굵직한 이슈, 정보까지 살펴보기 위해 마련한 코너입니다.

[문광민 기자]

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