[기획]정명천 대원씨티에스 대표, "코로나 파고 넘어, 새해 1조 IT유통기업 도약한다"

정명천 대원씨티에스 대표

IT 유통 전문기업 대원씨티에스가 연매출 1조 시대를 향해 순항하고 있다. 1988년 3월 설립 이후 IT 유통 선구자라는 수식어와 함께 국내외 최고 제조기업과 거래처를 잇는 가교 역할을 하며 고속성장했다. '인류에게 유용한 제품에 가치를 재창출해 기업과 사람의 성공을 돕는다'라는 기업 사명을 내걸고 국내 IT 유통 역사를 써온 회사는 전사자원관리(ERP), 고객관계관리(CRM), 창고관리시스템(WMS), 기업전용(B2B) 플랫폼을 자체 개발·운영하며 유통 생태계 혁신을 주도했다.

대원씨티에스는 4차 산업혁명 시대를 맞아 인공지능(AI), 클라우드 등 최신 산업 트렌드를 반영하며 진화를 거듭하고 있다. 지난해 코로나19 여파에도 불구하고 연매출 9000억원을 돌파했다.

정명천 대원씨티에스 대표는 “지난 33년 동안 엔드유저에게 필요한 혁신적인 IT제품을 한 발 앞서 국내 주요 기업·기관에 공급했다”면서 “포스트 코로나 시대를 맞아 ERP, CRM, WMS, B2B 플랫폼을 고도화하고 내부역량, 제조사 관리, 거래처 관리 효율성을 극대화해 지속가능한 발판을 마련하겠다”고 밝혔다. 2021년 1조원 시대를 선언한 정 대표를 만났다.

-1988년 창업 당시 상황은.

▲1980년대 말은 국내에 개인용컴퓨터(PC) 시장이 형성되기 전이다. 대원컴퓨터를 설립해 PC제조, PC조립 등 기업고객을 타깃으로 IT제품을 유통했다. 1990년대와 2000년대를 거치며 PC 시장과 인터넷 시장이 급성장했다. 현재 AMD, 델 테크놀로지스, 마이크로소프트(MS), 웨스턴디지털, 마이크론, 에이수스(ASUS), 휴렛팩커드(HP), 삼성전자, LG전자 등 국내외 주요 글로벌 IT기업 총판을 하며 국내 대표 IT유통기업으로 입지를 다졌다.

-그동안 성장통도 있었을 텐데.

▲1980~90년대 성장 가도를 달리다가 2001년 벤처버블, 2003년 가계버블이 잇따라 터지며 2006년 정체기에 접어들었다. 수요가 많을 때는 문제가 없었지만 공급량이 초과하면서 재고가 쌓이고 비용 손실을 피하지 못했다. 컴퓨터 유통시장도 예기치 않은 도전에 직면하게 됐다. 다시 성장동력을 확보하기 위해 변화가 필요했다. 2010년 사명을 대원컴퓨터에서 대원CTS(Computer & Total Solutions)로 변경했다. 단순히 컴퓨터를 유통하는 것이 아니라 트렌드를 주도할 수 있는 토털 솔루션을 제공하겠다는 의지를 담았다. 당사와 거래하는 고객사가 최종 소비자를 대상으로 영업 경쟁력이 향상돼 신뢰와 호평을 받을 수 있도록 선제적 지원을 전개했다.

-전통적인 도·소매 유통구조를 탈피한 것인가.

▲그렇다. 그 일환으로 2013년 고객과 직거래할 수 있는 B2B 플랫폼 '컴퓨터코리아'를 선보였다. 오픈몰은 아니고 전국 사업자회원, 즉 리셀러를 대상으로 운영하는 폐쇄몰이다. AMD, 델 테크놀로지스, MS, 웨스턴디지털, 마이크론, 에이수스, HP, 삼성전자, LG전자 등 총판계약이 된 30여개사 2000여개 제품은 물론 우수협력사를 통해 구매한 경쟁력 있는 다양한 제품을 등록했다.

리셀러가 본인이 강점을 가지고 있는 아이템 외에 추가적으로 필요한 아이템들을 컴퓨터코리아라는 플랫폼에서 구매할 수 있도록 했다. 컴퓨터코리아의 핵심 역량은 시장이 원하는 제품을 경쟁력 있는 가격에 공급한다는 것이다. 오픈마켓을 통해 구매하는 것보다 뛰어난 경쟁력을 갖춘 것이다. 자체 개발한 ERP 시스템과 B2B 플랫폼을 직접 연동해 실시간으로 제품·거래 정보를 확인할 수 있게 했다. 또 기존 쇼핑몰에서 제공하지 못했던 여신거래가 가능해 사업자들과 더 긴밀한 비즈니스를 진행할 수 있게 했다.

2014년부터는 'WMS'를 도입해 한층 업그레이드된 물류시스템을 운영하고 있다. WMS란 현재 어디에 어떤 물건이 있는지 알려 주는 위치기반 추적시스템이다. 솔리드스트레이트드라이브(SSD)를 예로 들자면 월 20만개가 유통되는데 모두 '퍼스트 인 퍼스트 아웃'이다. 선적한 날짜 순서대로 물건이 출고되기 때문에 재고관리가 효율적으로 이뤄져 제조사들로부터 신뢰를 받고 있다.

-HW기업 입장에서 SW 개발이 쉽지 않았을 텐데.

▲대원씨티에스는 제조사와 소매상 간 가교역할을 하는 기업이다. 차별화된 유통 서비스를 위해서는 업무효율을 높여야만 했다. 2012년 연구개발(R&D)을 시작해 2013년 유통회사에 최적화된 ERP 시스템 '두드림'을 개발했다. 전 임직원이 노트북, 스마트폰으로 수주, 판매, 재고관리와 구매·회계까지 통합 운영하고 있다.

또 CRM 시스템도 자체 개발해 영업 파이프라인을 관리하고 있다. 비용견적, 영업기획 등을 실시간 공유하며 CRM을 통해 등록된 파이프라인을 관리자가 보고 코칭을 한다. 제안, 협상, 약속, 계약 4단계에 걸쳐 성공과 실패 사례를 모두 공유한다. 때문에 영업사원들에게 업무 부담을 주던 업무보고 리포트가 사라졌다. 제안 단계, 협상 단계별로 예상매출이 나오기 때문에 현실적인 영업목표를 설정할 수 있어 사업계획서를 만들지 않아도 된다. 과거에는 영업목표 설정을 톱다운(Top-down) 방식으로 했다면 이제는 자기주도적으로 목표를 수립하는 보텀업(Bottom-up) 방식으로 운영하고 있다.

-33년간 IT 유통 선두 자리를 유지해온 비결은.

▲건강한 IT 유통생태계를 조성했기 때문이다. 시장에 특정 제조사, 특정 브랜드가 독과점 구조를 형성하게 되면 결국 엔드유저에게 구매비용 부담이 발생한다. 다양한 국내외 브랜드가 공정하게 경쟁하는 구조에서 산업이 지속성장하고 유통기업도 설자리가 생긴다. 국민 세금으로 운영되는 공공시장은 더욱 그렇다.

CPU 시장을 예로 들면 2018년까지 인텔 CPU가 조달시장의 99%를 차지하며 독점적 지위로 인해 정부 예산 지출이 컸다. 그러나 대원씨티에스는 2019년부터 AMD CPU 공급을 통해 합리적 가격에 입찰 제안을 해 정부입장에서는 예산을 줄이는 효과를 거뒀다.

이처럼 유통 과정에서 특정 제조사, 특정 브랜드의 독과점이 아닌 최종 소비자에게 가치를 전달할 수 있는 서플라이 체인을 마련해 상생의 가치를 통해 함께 성장하는 생태계를 구축하고자 노력한 것이 효과를 거두고 있다고 본다.

-최근 매출 현황은 어떠한가.

▲코로나19로 비대면 문화가 보편화되면서 업무효율을 높이기 위한 모든 활동이 소위 'A(AI), B(Big data), C(Cloud)' 기반으로 이뤄진다. 아이템 측면에서 보면 PC·노트북·SSD를 비롯해 서버, 스토리지, 하이퍼컨버지드인프라(HCI) 등 '데이터관리' 제품 수요가 증가하고 있다. 또 재택근무, 무인운영 방식이 일상화되며 원격영상회의시스템, CCTV·관제시스템 수요도 증가하고 있다. 이에 당사는 델 테크놀로지스, MS, 웨스턴디지털, 마이크론, 에이수스 등 분야별 최고 제품 공급을 확대하고 있다.

시장 측면에서 보면 기존 시장을 세밀하게 구분해 타깃별 최적화한 전략을 수립했다. 특히 조립시장에 역량을 집중하고 틈새시장 발굴, 롱테일 대상 사업전략을 통해 끊임없이 새로운 시장을 개척하고 있다. 이러한 노력으로 지난해 연매출 9000억원을 돌파하는 성과를 냈다.

-코로나19가 여전하다. 새해 경제위기 돌파구가 있다면.

▲새해에는 '지속가능한 1조기업 기반 완성'을 목표로 조직문화를 업그레이드 하겠다. 이를 위해 먼저, 회사 내에서 각 비즈니스 부문별 책임경영 체제를 고도화해 빠른 의사결정을 하도록 할 것이다. 또 기존의 수동적 핵심성과지표(KPI) 제도를 대신해 새로운 성과관리체계(OKR)를 도입해 자율적으로 도전하는 문화를 정착시키겠다. 마지막으로 디지털 전환을 가속화해 내부관리, 고객사 관리, 제조사 관리 효율성을 극대화하고 직원 개인역량을 강화하겠다. 현재 운영 중인 ERP, CRM, WMS 솔루션과 B2B 플랫폼을 고도화하고 내부직원과 파트너사가 쉽게 공유할 수 있는 시스템을 도입해 협업 과정에서 파트너의 요구를 먼저 파악하고 동반 성장할 것이다.

구체적으로 ERP 시스템에 로봇프로세스자동화(RPA) 기능을 추가한 '두드림2.0'을 연내 출시하는 등 디지털 트렌스포메이션을 통해 업무효율을 강화하겠다. 또 RPA에 AI 알고리즘을 탑재한 'RPI'로 발전시켜 예측·분석 역량을 강화하고 고객사와 당사 시스템을 공유함으로써 고객사의 재고관리에도 기여하겠다.

-어떤 경영철학을 갖고 있나.

▲'다이내믹 밸류 크리에이터(Dynamic Value Creator)' 즉 단순한 상품 중개가 아니라 혁신적인 가치를 생산해 파트너사와 함께 성장하겠다. 그리고 대원씨티에스는 '책임' '도전' '상생'을 기업의 핵심가치로 삼고 있다. 당사와 파트너사가 공통적으로 직면한 문제를 도출하고 그동안 시도해온 것보다 더 새로운 방법으로 과감하게 문제해결에 나서고 이를 통해 얻어진 이익으로 함께 성장해가자는 의미다.

이를 위해 대원씨티에스는 최종 소비자의 요구에 가장 부합하는 혁신적인 IT제품과 솔루션을 발굴·공급하기 위해 끊임없이 제조사, 거래처와 소통하겠다. 직원들이 존중받고 개인의 꿈을 실현할 수 있는 회사, 파트너가 가장 함께 일하고 싶어 하는 회사, 이해관계자가 모두 행복한 회사가 될 수 있도록 최선을 다하겠다.

정명천 대원씨티에스 대표

<대원씨티에스·정명천 대표는>

정명천 대표는 1988년 3월 대원컴퓨터를 설립, 삼보컴퓨터 유통을 시작으로 컴퓨터 시장에 뛰어들었다. 1990년대 부산, 대구, 대전, 광주지사를 설립하고 삼성, LG, 휴렛패커드(HP) 총판 계약을 체결, 연매출 1000억원을 달성하며 국내 대표 IT유통기업으로 자리잡았다. 2000년대 마이크로소프트(MS)와 총판 계약을 맺으며 소프트웨어(SW) 유통을 시작했고 에이수스(ASUS), 웨스턴디지털, AMD와 잇따라 총판 계약을 맺고 연 매출 4000억원을 돌파, 성장가도를 달렸다.

2010년 사명을 대원CTS로 변경하며 IT 토털 솔루션 유통기업으로 제2 도약을 선언하고 2013년 B2B 플랫폼 '컴퓨터코리아'를 오픈했다. 정 대표는 기술과 신제품 출시 속도가 급속히 빨라지는 추세를 반영해 재고관리시스템 개선에 착수, 2014년 최첨단 물류센터 이전과 함께 WMS를 개시했다. 델 테크놀로지스, 자브라(Jabra)와 총판 계약을 맺는 등 국내외 대표 전자·IT기업과 파트너십을 확대했다.

2009년 공공사업 전문기업 다인디지탈을 설립해 민간에서 공공으로 사업영역을 다각화했고 2019년 에이수스 메인보드·VGA·서버 총판 계약을 맺으며 공공부문 수주물량을 확대했다. 지난해는 드론 전문기업 DJI와 총판계약을 체결하는 등 사업영역을 확대하고 있다.

<대원씨티에스 연혁>

이준희기자 jhlee@etnews.com
사진=박지호기자 jihopress@etnews.com