[경제신간] 진정한 승자는 능력이 아닌 협상할 줄 아는 사람

■허브 코헨의 협상의 기술
허브 코헨 지음, 김영사 펴냄

[서울경제] 물건값 흥정부터 인질 구출 전략까지, 세상일의 80%가 협상에 따라 좌우된다. 능력 있는 사람이 승자가 된다고 생각하기 마련이지만, 자본주의 사회에서 진정한 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방과 협상할 줄 아는 사람이다. 책은 상대방을 설득하기 위한 3요소로 힘, 시간, 정보를 꼽는다. 이 세 가지를 이해하면 협상 과정에서 주도권을 쥘 수 있다는 것이다. 저자는 1970~80년대 지미 카터와 로널드 레이건 미 행정부에서 협상 자문으로 활약했던 협상학 분야의 최고 전문가다. 각 1만6,800원.