"사업 성과를 숫자로 표현하기 어려우면 '퍼널'을 기억하세요"

[신간] 日 경영 컨설턴트가 쓴 문과형 직장인을 위한 실전 소통법

(서울=뉴스1) 박정환 문화전문기자 = 대부분의 사업은 매출 몇억원 달성이나 고정비 몇 퍼센트(%) 절감 등의 숫자를 쫓는 일의 연속이다. 정작 현장에서는 ‘모두’ ‘많은’ ‘좀’ 등의 감상적인 말들만 오가는 경우가 많다.

미국 시카고대학 MBA과정을 졸업하고 일본에서 경영 컨설턴트로 활약하고 있는 저자가 숫자 얘기만 들으면 머리가 지끈거려서 성과를 깎아 먹는 문과형 사람을 위한 실전 기술서를 펴냈다.

저자는 추상적인 말 100마디보다 구체적인 숫자 하나가 상대의 마음을 움직일 수 있다고 강조한다.

"정말 훌륭한 제품입니다"라는 말보다 "이 제품을 사용하면 비용을 1000만원 절감할 수 있습니다"라는 말이, "매출 목표 달성을 위해 애써봅시다"라는 말보다 "각자 계약 5건씩만 더 성사시킵시다"라는 말이 훨씬 더 설득력이 높다.

저자 본인도 뼛속까지 문과형 사람이었음을 수치로 표현하는 것이 어려웠다고 인정하면서 베테랑 컨설턴트로 승승장구한 비결인 '퍼널'(funnel) 개념을 소개했다.

퍼널이란 사업 과정을 단계별로 나눠 그 확률을 계산한 것이다. 원래는 깔때기라는 뜻인데 단계별로 숫자가 줄어드는 모양새가 깔때기의 좁아지는 모습과 유사한 데서 비롯한 용어다.

책은 '555 퍼널'과 '335 퍼널'을 사례로 제시했다. 555 퍼널은 영업을 ‘방문’ ‘제안’ ‘마무리’ 3단계로 나누었을 때 각각의 성공율이 50%일 경우를 말하며 전체 성공률을 합산하면 12.5%에 이른다.

335 퍼널은 방문 성공률이 30%에 제안 성공률은 30%, 그리고 마무리 성공률이 50%인 패턴이다. 이 경우는 전체 성공률이 4.5%에 해당한다.

저자는 본인의 업무 분야에 적용되는 퍼널의 패턴을 인지하고 있으면 한결 더 효율적으로 행동할 수 있다고 조언했다.

저자는 인문계 출신 직장인을 위해 산술적 소통법을 알려준다. 책을 가볍게 읽다보면 수치로 표현하는 것이 싫고 어려운 것이 아니라 그동안 일하기 싫었던 것이 아니었나 독자 스스로에게 자문하게 만든다.

◇ 숫자가 싫어서/ 사이토 고타쓰 지음/ 황국영 옮김/ 책읽는수요일/ 1만4000원.

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