[DT 파트너스] 명인이노 장석호 대표 인터뷰

대기업 시장영역 확대

명인이노는 가격경쟁이 심하고 고객관리가 어려운 조립서버 부문에서 설립 5년 만에 시장에 안착했다는 평가를 받고 있다. 특히 지난해에는 전반적인 경기침체 속에서도 전년 대비 15% 성장한 85억원의 매출을 기록해 주목받고 있다. 장석호 명인이노 대표에게 지난해 성과와 향후 성장전략에 대해 들어봤다.

*지난해 좋은 성과의 이유는 무엇인가시스템 시장의 특성인 것 같다. 대형 시스템 업체들이 주력하는 대형 x86 시장이 경기침체의 직격탄을 맞은 반면 조립서버 시장은 일종의 틈새시장으로 꾸준한 규모를 유지하고 있다. 경기가 어렵다고 하지만 중견 제조업체들을 중심으로 일정한 수요가 나오기 때문에 채널 관계를 안정적으로 유지하는 것에 주력한 것이 효과를 봤다. 그동안 인텔 칩 기반의 조립서버 시장에서 꾸준히 활동해 왔고 개별 기업 상황에 맞춰 다양한 조합의 스펙을 지원하는 것이 강점으로 작용했다고 분석하고 있다.

*채널사 관리의 노하우가 있나방대한 중소기업시장에서 성과를 내기 위해서는 채널사와 관계를 돈독하게 것이 핵심이다. 우리 고객의 경우도 85% 정도는 채널사이고 15% 정도만 엔드유저다. 직원들에게 `고객을 이해하라'고 강조한다. 저렴한 가격을 원하는지, 정확한 납기를 원하는지 정확히 파악하고 대응하라는 것이다. 이것은 기술지원도 마찬가지다. 채널사가 다양한 상황에서 서비스가 차별화되지 않으면 가격경쟁 만으로 치닫게 된다. 설사 인텔 제품이라고 해도 명인이노가 공급한 제품의 문제 해결 접점은 명인이노라는 것을 강조하는 것도 이 때문이다.

*하드웨어 플랫폼 사업은 성과가 있나글루시스와 함께 웹 디스크 제품인 `스마트 큐브'를 개발한 이후 확대하고 있다. 예를 들어 솔루션 기술력은 있는데 어플라이언스로 출시하기 위해 적절한 하드웨어가 필요한 경우 우리가 하드웨어 플랫폼을 지원한다. 장비 구성부터 테스트, 제품 인증까지 받아서 독자모델로 만들어 공급한다. 이런 사업모델은 당장 매출 효과도 있지만 채널 확대 측면에서도 의미가 크다. 예를 들어 새 제품 개발에 새로운 10개 업체의 제품을 사용했다면 그들의 리셀러 100개를 포함해 실제로는 110개의 채널 확대 효과가 되는 셈이다. 이러한 협력 효과는 제품이 늘어나고 시간이 지날 수록 커진다. 장기적으로 명인이노 성장의 중요한 자산이 될 것이다.

*명인이노의 장기 성장 비전은 무엇인가지금은 중소기업 시장에 주력하면서 안정적인 매출을 올리고 있지만 기업을 성장시키기 위해서는 큰 시장을 노려야 한다. 이를 위해서는 대기업 영업기반을 구축해 엔터프라이즈 제품과 차별화된 서비스를 제공하고 정당한 대가를 받는 것이 중요하다. 최근 출시한 UPS 제품 `파워플러스'가 첫 시작이다. 가격대비 성능, 유지보수, 확장성 등이 탁월해 대형 고객을 확보하기 위한 전략 제품이 될 것이다. 올해 매출 100억원을 돌파하고 장기적으로는 컨설팅부터 구축, 생산, 유지보수 등을 원스톱 지원하는 토털 시스템 업체로 키워나갈 것이다.

박상훈기자 nanugi@< Copyrights ⓒ 디지털타임스 & dt.co.kr, 무단 전재 및 재배포 금지 >