블로터 창간 19주년 특별기획
K-컬처와 J-컬처가 국경을 넘어 교차하는 새로운 소비 트렌드를 집중 조명합니다. K-브랜드의 일본 진출과 J-브랜드의 한국 재진출 사례를 통해 양국 소비 시장의 연결고리를 분석합니다.
쿠팡이츠의 일본버전으로 올해 1월 서비스를 시작한 로켓나우가 현지에 연착륙하고 있다. 출시 반년 만에 도쿄 전역으로 사업을 확대했고 조만간 오사카, 교토 등이 속한 간사이 지역까지 침투할 예정이다. 일본은 과거 퀵커머스 분야에서 쿠팡이 고배를 마신 시장이지만, 수수료 규제로 발목 잡힌 국내 배달 시장을 만회할 핵심 거점으로 점 찍은 이상 회사의 의지는 전과 다르다. 소비자·음식점·라이더 3박자가 맞아떨어져야 하는 업태 특성을 고려해 동시다발적으로 파격 혜택을 내세운 접근법이 돋보인다.
3일 쿠팡이 현지에서 공개한 임직원 인터뷰에 따르면 로켓나우는 올해 6월 도쿄도 23구 전역으로 서비스를 확대한 데 이어 7~8월 두 달간 주변 6개 현이 포함된 간토 지역까지 진출했다. 이달에는 일본 중서부 간사이 지방으로 확장을 모색하는 한편, 장기적으로 일본 전역을 아우를 전략 수립에 주력하고 있다.
인력 수혈도 공격적이다. 쿠팡의 글로벌 인력채용 사이트에 따르면 현지 법인 ‘CP원재팬(CP One Japan)’은 현재 로켓나우 서비스의 대표급(Head of Rocket Now) 인사를 채용 중이다. 사업 기획부터 서비스 운영, 성과 관리 등을 총괄하는 역할이다. 이와 함께 산하 마케팅, 디자인, 개발자 등 28개에 이르는 주요 직군에서 인재를 뽑고 있다.
관건은 3박자
로켓나우는 사용자와 스토어(음식점), 파트너(배달원)를 끌어모으는 데 사활을 걸고 있다. 셋 중 하나라도 균형이 무너지면 성장이 어려운 사업이기 때문이다. 공략법은 ‘익숙한데 싼’ 서비스라는 인식을 주는 것. 시장 점유율 1위 우버이츠를 표방한 유저 인터페이스를 통해 현지인들의 앱 적응을 돕고, 전폭적인 가격 혜택을 제시해 활성 고객과 입점 식당을 늘리는 선순환을 구축하겠다는 구상이다.
로켓나우는 실제 배달비와 구독료, 서비스 이용료를 없애고 점주 대상으로 업계 최저 수수료를 내걸었다. 우선 신규 가입자에겐 4000엔 상당 쿠폰 팩을 지급한다. 친구를 추천하면 1000엔짜리 쿠폰을 추가로 제공하고, 추천을 받은 친구에게는 한 번에 5000엔 쿠폰을 준다. 1인당 추천 가능한 친구 수에 따로 제한을 두지 않아 신규 가입자가 기하급수적으로 증식할 수 있는 구조다.
점주에겐 주문당 22%의 수수료만 받기로 했다. 우버이츠가 35%, 업계 2위인 로컬 기업 데마에칸이 38%를 부과하는 것과 비교해 현저히 낮은 수치다. 그 결과 로켓나우는 대형 프랜차이즈를 중심으로 구색을 갖추는 데 성공하며 블루보틀, 쉐이크쉑, 버거킹, 피자헛, 맘스터치, 홍콩반점 등 국내외 브랜드를 확보한 상태다. 다음 단계로 소상공인 식당이나 동네 맛집을 입점시키기 위해 고안한 사업 모델은 고메 앰배서더(Gourmet Ambassador)다. 아직 입점하지 않은 음식점에 제휴를 제안하고, 성공 시 3만엔의 보상금을 지급하는 방식이다. 프리랜서인 직원 1인당 평균 성공 건수는 하루에 1~2건으로 쏠쏠해 지원자가 몰리는 것으로 알려졌다.
라이더도 소비자와 비슷한 혜택을 누릴 수 있다. 영업시간인 오전 8시~새벽 3시 사이 원할 때 일할 수 있다는 자율성과 함께 추천 이벤트를 강조하고 있다. 친구가 추천 코드를 등록하고 첫 배달을 마치면 양쪽 모두 보너스 2000엔씩 받는다.
아직 미약하지만… 잠재력은 높다
일본은 한국에 비해 시장 규모가 작고 배달 문화도 보편화되진 않았지만, 로켓나우의 경쟁력은 기대를 모으고 있다. 현지에서 배달앱 사용을 꺼리는 주된 요인이 ‘가격’이어서다. 시장조사업체 써카나(Circana)가 지난해 3000명의 소비자를 대상으로 배달앱 이용률 설문조사를 진행한 결과 ‘배달앱을 안 쓰는 이유’에 ‘비싸서’라고 답변한 비율은 59%로 압도적이었다.
배달업계 한 관계자는 “현지 점유율이 70%가 넘는 우버이츠의 경우 별도 서비스 수수료와 배달료를 합하면 사실상 메뉴 하나 값을 추가로 내는 셈”이라며 “이용료 ’0엔’을 내세운 로켓나우의 가격 경쟁력은 시장에 균열을 일으킬 수 있는 요소”라고 분석했다.
쿠팡의 의지도 남다르다. 지난 2023년 퀵커머스 사업을 철수한 지 2년 만에 영역을 틀어 재진출한 만큼 성과를 내겠다는 포부다. 쿠팡은 앞서 2021년 뉴욕증시에 상장한 직후 일본에 진출했다가 낮은 이커머스 시장 침투율과 높은 비용 부담에 쓴맛을 본 바 있다.
우버이츠와 같은 글로벌 플랫폼이 과점한 일본은 정부 주도의 수수료 인하 압박도 적어, 규제로 인한 한국 시장의 한계를 만회할 거점이 될 수 있다는 해석도 나온다. 또 다른 관계자는 “아직은 진출 초기인 만큼 입점 수수료를 22%로 책정했지만, 향후 현지 업계 평균인 35% 수준으로 인상할 경우 플랫폼이 챙길 수 있는 수익은 중개 수수료가 2~7.8%인 한국보다 높을 것”이라고 설명했다.
박재형 기자
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