[쫌아는기자들] 도쿄스타트업포럼 2회, 채널톡의 글로벌 진출기 “데이원부터 글로벌”

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22일, 일본 도쿄 아자부다이힐스에서 ‘제2회 도쿄스타트업포럼’이 열렸습니다. 쫌아는기자들과 도쿄스타트업포럼 집행위원회가 공동 주최하고 일본 모리빌딩이 협찬한 이날 행사에는 한일 스타트업과 VC 관계자 140여 명이 참석했는데요. 행사가 열린 아자부다이힐스 33~34층 공간은 도쿄 시내와 도쿄타워, 오다이바가 한 눈에 들어왔습니다.

올해 행사는 한국에서는 당근마켓, 더핑크퐁, 스푼라디오, 힐링페이퍼(강남언니), 캐플릭스(제주패스), 메가존클라우드, 채널코퍼레이션(채널톡), 베스핀글로벌, 리벨리온 등 35개 스타트업과 LB인베스트먼트, 스톤브릿지벤처스, 프리미어파트너스, SBI인베스트먼트, GS, 알토스벤처스 등 10개 VC가 참여했습니다. 일본에선 다마쓰카 겐이치 대표가 나온 롯데홀딩스 대표를 비롯해 세일즈포스벤처스, 오리콘, U넥스트홀딩스, 아이네스트캐피털이 왔고요.

올해 행사의 메인 연사는 채널톡의 최시원 채널코퍼레이션 대표와 DG다이와벤처스의 나카지마 준이치 대표가 맡았습니다. 특히 최시원 대표는 일본에 진출한 한국 스타트업을 대표하는 입장에서, 채널코퍼레이션(이하 채널톡)의 솔직담담한 일본 진출기 경험을 약 30분 동안 공유했습니다. 오늘 레터는 채널톡 최시원 대표의 일본 진출기를 전합니다.

부족한 올해 2회 행사에 참석해준 스타트업 창업자, 관계자분들과 스타트업의 일본 진출을 적극 돕기로 하고 행사에 참석해주신 선배 창업자들과 VC, 관계자분들 모두 감사드립니다. 더 많이 준비해서, 내년 3회는 더욱 알차고 꽉찬 행사로 찾아뵙겠습니다.

일본 진출 경험을 공유하는 최시원 채널톡 대표. 그 뒤로 도쿄 시내가 한 눈에 보인다. /도쿄스타트업포럼집행위원회

◇“매출의 25%가 해외에서, 일본이 핵심”

“채널톡 창업자 Red입니다. 이 자리에 없지만 조쉬와 같이 창업을 했고요. 14동안 여러 번 망했습니다. 부족하지만 이 자리에서 경험을 공유할 수 있어서 영광입니다.”

“채널톡의 제품은 고객과 비즈니스 과정에서 커뮤니케이션 문제를 듣지 않았던 회사와 팀이 사이트에 편하게 채팅을 붙여서 고객이 언제든 기업과 대화할 수 있게 해주는 솔루션을 제공하고 있습니다. 제품에 대한 안내, 전화 기능 들도 출시해서 전 세계 16만 고객사 분들이 선택을 해주셨고요. 일본에서도 많은 고객사분들이 사용해주고 계십니다.”

“채널톡의 가장 큰 자부심은, 해외 비즈니스를 하든 어떤 비즈니스를 하든 ‘좋은 제품이 제일 중요하다’는 원칙을 갖고, 제품 중심으로 비즈니스를 하고 있다는 점. 그리고 감사하게도 (해외) 매출이 꾸준히 잘 오르고 있다는 것입니다.”

“고객 입장에서, 과거엔 도움이 필요할 때 전화번호부를 썼습니다. 이제 미래에는 채널톡만으로도 문제 대부분이 해결되는, 미래의 전화번호부를 만들면 성장할 수 있다는 관점을 갖고 있고요. 현재 매출액의 25%가 해외에서 나오고 있는데, 다음 도전 국가는 미국입니다.”

이날 도쿄스타트업포럼 2회엔 한일 스타트업 관계자 약 140명이 모였다. /도쿄스타트업포럼집행위원회

◇“목표는 글로벌 빅테크, 데이원부터 글로벌”

“채널톡의 여정에 대해 간략히 설명드리면, 2010년 창업 당시, 저와 조쉬의 목표는 딱 하나였습니다. ‘글로벌 빅테크 컴퍼니’를 만들어보자. 당시 우리의 첫 아이템은 애드바이미라는 광고 인플루언서 플랫폼이었는데요. 광고주를 세일즈해와서 여러분이 페이스북이나 트위터를 이용할 때 광고를 올리면 링크를 공유해 수입을 나눠주는 방식이었습니다.”

“이 모델을 처음 창업했을 때 건방진 생각을 했어요. 한국은 작다. 글로벌로 가야한다. 법인을 델라웨어로 가서, 한국에서 광고수입을 미국으로 결제해야 하는. 그걸 페이팔로 처리했습니다. 지금 보면 너무 멍청한 짓이죠. 그래도 첫날부터 저희가 결정했던 것은, 글로벌로 가야한다는 것이었습니다.당시 받았던 투자금이 5억원이었는데, 미국에서 사람 딱 2명 뽑아서 굉장히 힘든 시기를 보내다 결국 망했습니다.”

“2014년 재창업을 했습니다. 매장에 센서를 설치해서 통계를 내주는 서비스였고요. 실제 시장에서 좋은 반응이 왔고, 센서를 설치하는 매장도 속속 등장했습니다. 일본에도 진출했고요. 그런데 위기가 왔습니다. 2016년 애플의 MAC 어드레스가 랜덤화됐습니다(쫌아는기자들의 설명 : 기기 정보에 대한 수입이 어려워지면서, 가게 방문 고객에 대한 분석 및 타깃화가 불가능해짐. 당시 창업 모델의 비즈니스 모델이 무력화).”

“이렇게 큰 위기가 왔을 때, 해보려 아이템이 채널톡이었습니다. 물론 재창업한 회사이 새 아이템을 하겠다고 했으니 투자자들은 엄청 반대했습니다. 하지만 채널톡의 방향은 처음부터 지금까지 흔들리지 않았습니다. ‘글로벌 빅테크를 만들자.’ 그걸로 버텼던 것 같습니다. 데이원부터 글로벌 진출을 목표로 삼는 것이 굉장히 중요한 것 같고요.”

최시원 채널톡 대표. /도쿄스타트업포럼 집행위원회

◇“한국은 PMF, 일본은 머니타이제이션에 적합한 시장”

“저희의 방식은 ‘한국에서 테스트하고, 일본에서 머니타이제이션하고, 글로벌로 가자’는 것이었습니다. 한국의 장점은 굉장히 빠르게 테스트해볼 수 있는 것입니다. 개발도 빠르고, 빠르게 움직일 수 있고, 좋은 제품이 있으면 도입이 빠릅니다. 실질적인 피드백도 빨리오죠. 그래서 PMF(프로덕트 마켓 핏)을 만들기 굉장히 좋은 시장입니다.”

“두번째, 깐깐하지만 큰 일본 시장에 한 번은 들어간다는 것입니다. 시장 규모적인 측면, 윌링 투 페이(지불의지) 문화를 보면 머니타이제이션 하기에 굉장히 도움이 됩니다. 그런데 문제는 속도죠. 여기 계신 오치영 지란지교 창업자님에 제게 해주셨던 조언이 ‘일본 시장은 10년은 걸린다’였습니다. 저는 속으로 생각했습니다. ‘내가 하면 3년이면 되지 않을까?’ 지금 생각해보니 딱 10년 걸렸습니다. 그래도 서울과 도쿄는 스타트업을 하기에 굉장히 좋은 곳입니다.”

“세번째는 사람입니다. 초기 스타트업에 누가 올까요. 3명 입니다. 가족이거나, 친구이거나, 바보거나. 3F, Family, Friend, Fool이라고 하죠. 굉장히 똑똑하거나 능력있는 분이 온다면 의심해봐야 합니다. 그래서 글로벌 비즈니스를 하기 어렵습니다. 모두 해외가, 일본 시장이 잘 된다고 하지만, 일본에서 직접 스타트업을 만드는 것은 정말 어려운 일입니다. 그리고 그 몇 명의 팀원을 잃었을 때 새로운 팀원을 어떻게 찾느냐가 이 해외 무대 진출의 거의 대부분이라고 생각합니다. 뛰어난 사람을 한 번에 구할 수 있다는 생각을 버려야 합니다. 뛰어난 사람이 해외 진출 문제를 바로 해결할 수가 없습니다.”

◇“망하지 않는 결정의 반복이 중요, 거절은 일상이다”

“글로벌 비즈니스가 쉽지 않은 것이, 잘 될때는 누구나 에너지를 내는 것이 쉬운데요. 제일 어려운 것이 힘들 때 얼마나 같이 버틸 수 있느냐 입니다. 채널톡 팀이 좋아하는 구절입니다. (고 이병철 삼성 회장 : 나는 항상 청년의 실패를 흥미롭게 지켜본다. 청년의 실패야말로 성공의 척도다. 그는 실패를 어떻게 생각했는가, 그리고 어떻게 거기에 대처했는가, 낙담했는가, 물러섰는가, 아니면 더욱 용기를 북돋아 전진했는가. 이것으로 그의 생애는 결정되는 것이다.) 글로벌 비즈니스를 항상 실패가 연속되기 때문에, 실패할 때도 어떻게 버티느냐가 가장 중요합니다. 똑똑한 사람들이 정말 잘 못하는 것이 버티는 것이라 생각하고, 길게 버틸 사람과 함께 하는 것이 무척 중요합니다.”

“또 다른 이야기는, 채널톡은 (글로벌 비즈니스를) 빨리 하려고 했는데 잘 안 됐습니다. 비즈니스를 빨리 확장하고, 파트너십을 만들고, 채용도 하려했는데 다 잘 안 됩니다. 그래서 생각했습니다. 비즈니스에서 제일 중요한 것이 무엇일까. 대박(돈을 적게 쓰면서 빠른 성장)을 치려는 것은 선택할 수 없는 옵션이고 잘 오지 않습니다. 결국 A의 옵션(돈을 많이 쓰고 빠른 성장)과 B(돈을 적게 쓰고 느린 성장) 중 선택해야 합니다. 채널톡의 결론은 ‘망하지 않는 선택을 반복하는 것이 중요하다’는 것입니다.”

“그래서 채널톡이 빠르게 하려는데 잘 안 됐고, 제대로 하고 망하지 않게 하려고 할 때 제대로 잘 됐습니다.”

“네번째 이야기는 ‘거절이 일상이다’라는 것입니다. 채널톡이 글로벌브레인(일본의 톱 VC 중 한 곳)에서 투자를 받아야겠다고 다짐했는데요. 계속 거절을 당했습니다. 그래도 3개월에 한번씩 30분씩 티타임을 받아냈습니다. 찾아가서 ‘투자 안 하실 것 알지만, 우리 상황을 업데이트 드리겠다’고 갔습니다. 그로부터 2년 뒤에 투자를 받았습니다. 그리고 저희가 일본에서 받았던 조언 중 하나. ‘한 번 도와주고 싶은 팀이 되어야 한다’였습니다. 그러면 어르신들이 도와주시고요, 도와주고 싶게 만드는, 뭔지 모르지만 이 팀의 꿈을 돕고 싶다고 하게끔 만드는 것이 중요합니다.”

최시원 대표가 말한 결정의 디멘션. /채널톡 제공

◇귀이개 기념품을 만들어 스타트업을 찾아간 이유, “소프트웨어 글로벌 수출 가능”

“다섯번째는 ‘팬을 만들자’입니다. 일본 초창기에 파트너십 구축에 전부 실패했습니다. 이 때 착안한 포인트가 캐즘 마케팅 이론이었습니다. (쫌아는기자들의 설명 : 신제품이 시장에 초기 진입할 때, 주류 시장과 단절이 있고 대중에 보급되기 까지 침체기를 견뎌야 한다는 것. 이 캐즘을 넘어서면 폭발적 성장과 보급이 따른다는 이론) 이 캐즘을 뛰어넘어려면 초기에 팬들 만들어야 하고, 우리와 비슷하고 친한 스타트업부터 공략했습니다. 그래서 만든 마케팅 제품이 일본 장인이 만든 귀이개입니다. ‘귀지를 파는 심정으로, 고객의 목소리를 듣겠다’라는 의미를 담아서 일본 파트너들에게 어필했고, 일본 스타트업들과 관계가 탄탄히 쌓이면서 지금은 네트워킹을 활발히 하고 있습니다.”

“일본 시장에 대해 채널톡이 내린 결론은 ‘일본이라고 다르지 않다’입니다. 일본 시장에서 잘 하려면, 일본에 답이 있고 그걸 찾아봐야 한다고 생각하는데 잘 안 됩니다. 이 문제는 우리가 제일 잘 알고, 우리 안에 답이 있습니다. 그걸 우리가 못 찾고 있다고 접근했을 때, 오히려 힌트를 찾을 겁니다. 비즈니스를 하다 막혔을 때, 답은 다른 외부에 있는 것이 아니라 각 팀이 제일 잘 알고 있을 겁니다.”

“마지막으로 얼마전 뉴스를 봤는데요. 한국의 김 수출액이 1조, 일본 수출액이 1500억원이라고 하더라고요. 우리 소프트웨어 업체들이 많이 분발해야 겠다고 생각했습니다. 한국은 제조, 유통에 강하고 일본도 마찬가지입니다. 미국은 소프트웨어가 강합니다. 왼쪽은 한국의 롯데 타워, 왼쪽은 미국 샌프란시스코의 세일즈포스 타워입니다. 저는 소프트웨어야말로 진정한 넥스트 산업이라고 생각합니다.”

“왜냐고요? 한국과 일본에서 만나는 분들. 모두 정말 열정적이거든요. 채널톡의 글로벌 비즈니스도 쉽진 않지만, 포기하지 않는다면 기회가 온다고 생각합니다. 어릴 적, 해외에 친척이 있는 친구들이 정말 부러웠는데요. 한국, 일본 스타트업 업계도 글로벌로 진출해 서로 도움이 되는 파트너가 되도록 하겠고, 채널톡도 노력하겠습니다. 감사합니다.”

만찬 겸 네트워킹 행사의 모습. /도쿄스타트업포럼 집행위원회