美서 직접 뛰는 서정진… "`짐펜트라`로 유럽 이어 미국도 접수"

ESI와 등재 계약으로 시장 공략
대형 PMB 등 계약 추가로 추진

서정진 셀트리온 회장

짐펜트라'(램시마SC 미국명). 셀트리온 제공

셀트리온의 자가면역질환 신약 '짐펜트라(미국 판매명: 램시마SC)'가 올해 실적 상승의 1등 공신 역할을 할 것으로 전망된다. 서정진 회장이 짐펜트라의 시장 초기 안착을 위해 미국에 체류하며 직접 세일즈를 진두지휘하고 있는 가운데, 최근 익스프레스 스크립츠(ESI)와 등재 계약을 맺는 등 시장 공략에 본격적으로 속도를 내고 있다.

6일 업계에 따르면 셀트리온은 지난달 29일 대형 PBM(의약품급여관리업체) 중 하나인 ESI와의 등재 계약을 발표한 데 이어 2분기 중 다른 PBM과의 추가 계약이 예상된다.

ESI는 미국 전역에서 1억명에 달하는 가입자를 보유한 대형 사보험 PBM 중 하나다. 미국에서 처방 약 관리 업무를 전문적으로 대행하는 PBM 목록 등재는 미국 의료보험 급여 체제에 편입됐음을 의미한다. 현재 미국 PBM 시장은 ESI를 포함해 CVS케어마크, 옵텀Rx 등 '3대 PBM'의 점유율이 약 80% 수준으로 시장을 과점하고 있다.

셀트리온은 나머지 대형 PMB과 그외 중소형 PBM들과의 계약을 추가로 추진하고 있다. ESI와의 계약에 앞서 체결을 완료한 중소 PBM과의 계약을 합치면, 미국 전체 사보험 시장 가입자 약 40%에게 짐펜트라 처방이 가능해진 것으로 분석된다. 짐펜트라는 궤양성 대장염과 크론병에 대한 임상을 완료한 후 미국 FDA(식품의약국)로부터 제형의 차별성을 인정받아 신약으로 허가 받은 의약품이다. 기존 정맥주사 제형 자가면역질환 치료제 바이오시밀러인 '램시마'를 자가 투여가 가능한 피하주사 제형으로 변경해 개발한 제품이다.

셀트리온이 짐펜트라에 승부를 걸었다는 것은 서정진 회장이 출시 초기 판매 성장을 이끌기 위해 미국에서 마케팅 전반을 직접 진두지휘하며 영업 활동을 펼치고 있다는 부분에서 확인할 수 있다. 특히 제품의 수익성을 높이기 위해 직판망을 구축하며 시장에 속속들이 파고드는 전략을 펴고 있다. 짐펜트라 처방 확대를 위한 환자 지원 프로그램도 진행 중이다. 셀트리온과 아직 계약한 상태는 아니지만, 처방집 등재 계약 체결이 임박한 PBM의 경우 등재 시점까지 가입자에게 제품을 일시 무상 지원하는 '스타트 프로그램'을 운영하고 있다. 짐펜트라 처방 시 특정 조건에 부합하는 일부 환자들에게는 본인 부담금도 지원하는 공격적인 마케팅을 전개하고 있다.

업계는 짐펜트라가 미국에서 바이오시밀러가 아닌 신약으로 허가를 받은 만큼 가격이 떨어지지 않고, 오히려 다른 신약과 유사하게 매년 물가 인상률 수준의 약가 인상이 가능할 것으로 분석하고 있다. 셀트리온은 짐펜트라의 처방 등재를 확대해 연내 매출 6000억원을 달성한다는 목표다. 이는 지난해 램시마SC 매출의 두 배 수준이다. 서 회장은 3년 내에 짐펜트라로 매출 3조원을 달성하겠다고 공언한 바 있다.

서 회장은 지난 3월 정기 주주총회에서 "미국에서 짐펜트라를 출시하면서 보름 전부터 미국 전역을 돌고 있다"면서 "미국에 염증성장질환(IBD) 관련 병원이 2800곳이고 의사가 7500명인데 짐펜트라를 이들에게 소개하고 조기에 매출을 끌어올리기 위해 6월 말까지 병원을 순회할 것"이라고 말했다.

셀트리온은 짐펜트라에 더해 주력 제품인 '유플라이마'도 실적 향상을 뒷받침할 것으로 보고 있다. 업계 관계자는 "짐펜트라는 신약으로 승인받아 바이오시밀러와 경쟁하지 않고 독립적으로 보험 등재가 이뤄졌다"며 "램시마SC는 유럽에서 4년 만에 매출 규모가 8~9배 성장했는데, 이 같은 사례를 봤을 때 짐펜트라가 미국 시장에서 보여줄 수치도 기대된다"고 말했다. 강민성기자 kms@dt.co.kr