글로벌 협상 교육 선두주자, 스캇워크 김의성 대표의 ‘끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라’ 출간

< 이미지 : 도서 ‘끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라’ >

글로벌 협상 교육과 컨설팅 분야를 선도하는 스캇워크의 김의성 대표가 지난 1월 21일 ‘끝까지 그가 이겼다고 믿게 하라’는 책을 출간해 다양한 분야에서 협상으로 고군분투하는 독자들에게 지침서를 제공하고 있다.

총 네 개의 챕터로 구성된 이 책은 숨 막히는 협상 상황에서 심리전에 밀리지 않고 주도권을 잡는 기술을 소개한다. 또한 단순히 내가 원하는 것을 얻기 위하여 상대방과 적대적 혹은 단기적 관계에서 협상하는 것이 아닌 상대와 장기적이고 전략적인 관계를 유지할 수 있는 윈-윈(Win-Win)의 관점에서 협상하기 위한 유용한 팁뿐 아니라 협상이 한 번의 이벤트가 아닌 상대와의 지속 가능한 여정임을 인식하도록 협상의 개념을 새롭게 각인시키는 내용으로 가득하다. 각 챕터에 소개된 협상 기술은 독자들이 쉽게 이해할 수 있도록 다양한 예시와 함께 전달되어 독자들의 공감과 집중을 유도한다.

김의성 대표는 어떻게 협상의 고수가 될 수 있었을까? 서문에서 저자는 이 책을 쓰기까지의 여정은 협상 여정 4단계로 설명한다. 네슬레, 펩시코, 베링거 인겔하임, 사노피, 그리고 브리티쉬 아메리칸 토바코 (이하 BAT) 등의 글로벌 기업에서 영업, 마케팅, 사업개발, 커머셜 등의 업무를 수행하며 수많은 협상을 경험했다. 또한 다양한 협상 업무를 거치며 베링거 인겔하임, 사노피 컨슈머 사업부 대표와 BAT코리아 대표이사를 역임하며 한국인뿐 아니라 서로 다른 문화를 배경으로 한 외국인 과의 협상 경험과 내부 이해관계자 관리 또한 협상의 범주에 포함된다는 사실을 경험했다.

두 번째 단계로 수많은 협상의 직접 경험한 뒤에는 알토대학원 (전 헬싱키 경제대학원) EMBA를 졸업하며 협상의 이론을 채운 뒤 협상의 이론과 경험을 섞어 본인만의 콘텐츠로 경희대, 중앙대 등에서 강의했으며, 세 번째로 세계적인 협상 전문 교육기관인 스캇워크를 만나 저자 본인이 직접 컨설턴트가 되고자 6개월의 집중적인 전문가 양성과정을 거쳤다. 현재 그는 협상 교육과 컨설팅을 하는 협상 여정 네 번째 단계에 있다.

‘일의 격’, ‘거인의 리더십’의 저자 신수정 작가는 “상대로부터 많은 것을 얻어내고 이기는 것이 잘하는 협상이라 여기는 사람들이 많다. 그러나 한쪽이 패배했다고 느끼는 협상은 상호 신뢰를 깬다. 이 책은 내게 중요한 것을 받아 내는 원리와 실전 기법들을 다양한 사례를 통해 쉽고 흥미롭게 제시한다”라고 서평을 남겼으며 이외에도 동원그룹, 쿠팡, 노바티스 등의 임원들이 직접 교육을 받은 뒤에 살아 있는 서평을 남기기도 했다.

스캇워크는 영국에 본사를 둔 세계에서 가장 큰 협상 교육 및 컨설팅만을 전문으로 하는 기업이다. 1975년부터 시작하여 현재 약 35만 명 이상의 교육 수료생을 배출한 스캇워크는 글로벌 제약업계 탑 10 기업 중 10개, 그리고 글로벌 소비재 업계 탑 10 기업 중 7의 협상 교육을 담당할 정도로 그 규모와 높은 교육 퀄리티를 자랑한다. 스캇워크의 교육 컨설턴트가 되기 위해서는 6개월 이상의 혹독한 교육 과정을 영국 본사 컨설턴트로부터 받아야 한다. 김의성 대표는 이 과정을 거치며 본인이 가진 역량과 경험을 한 단계 더 발전시켜 협상의 고수이자 컨설턴트로 거듭나 이 책을 쓸 수 있게 되었다.

저자는 ‘협상은 이기는 것이 아닌, 목표를 달성하는 것이라는 개념과 협상의 정의는 교환의 과정(Trading Process)이라는 점을 이 책을 읽는 독자들이 알게 되기를 바란다고 말을 남겼다. 저자의 말처럼 책 내용을 통해 많은 독자가 협상에서 주도권을 유지하고 협상 상대와 윈-윈(Win-Win) 하기를 기대한다.