[스프] “왜 자전거는 중고 전문 시장이 없을까?" 그 질문에서 시작했다

[인터뷰] 김희수 라이트브라더스 대표

김희수 라이트브라더스 약력
- (현) 자전거 전문플랫폼 라이트브라더스 창업자 겸 대표
- 전 컨셉추얼 이사
- 전 메타브랜딩 브랜드팀장

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[ https://premium.sbs.co.kr/article/xDbnvwTWnC ]

[목차]

1.    친구 때문에 시작한 자전거로 창업까지 한 이유
2.    가장 성공한 자전거 덕후, 라이트형제를 오마주 한 회사명
3.    자동차, 휴대전화와 달리 ‘자전거는 왜 애프터마켓(후속시장)이 별로 없을까?’에서 시작
4.    프리미엄 자전거 중고 거래 시장부터 공략한 이유
5.    창업한 뒤 1년도 버티지 못할 것이란 이야기를 자주 들었던 이유
6.    탄소배출권 거래처럼 자전거 타기로 자발적 탄소배출권 거래?
7.    자전거 덕후가 만든 회사의 입사 조건은 덕후?
8.    서울시의 재생 자전거 사업에 참여하게 된 이유
9.    라이트브라더스의 목표와 개척자 후배들을 위한 조언

스프 
스프 구독자들에게 자기소개 좀 부탁드릴까요.

라이트브라더스 김희수 대표
안녕하세요. 저는 자전거로 만드는 지속 가능한 도시를 위해서 다양한 서비스를 만들고 있는 라이트브라더스의 김희수 대표입니다.
 

친구 때문에 시작한 자전거로 창업까지 한 이유

스프 
김 대표님도 자전거 덕후이셨다고요? 출발 자체가 자전거를 많이 타는 사람들의 불편한 점을 해소해 봐야겠다고 해 시작한 건가요?

라이트브라더스 김희수 대표
저는 원래 운동력이 제로인 사람이었고요. 근데 제 친구가 철인 3종을 하는 친구가 있어요. 그 친구가 우리 나이 되면 운동을 해야 된다고 하면서 운동을 좀 권해줬는데 제 입장에서 할 수 있는 가장 오래 편안하게 할 수 있는 게 자전거였던 것 같아요. 예전에 제 사무실에 인테리어 소품처럼 미니벨로가 하나 놓여 있었거든요. 그래서 그걸 타고 처음 자전거를 타기 시작했고요. 자전거를 타고 한강 자전거도로를 나갔더니 대한민국이 너무 건강한 거예요. 그래서 ‘자전거 타니까 이렇게 좋구나.’ 조금씩 타다 보니 어느덧 이렇게 됐습니다. 자전거 안 타는 지인들은 저를 ‘자전거 하면 떠오르는 사람, 김희수’라고 하지만 진짜 덕후가 볼 때는 덕후까지는 아니고요, 열심히 자전거를 좋아하는 사람입니다.

스프
자전거를 열심히 타시다가 사업을 생각하셨다고 했던데, 어떤 포인트들이 좀 보이기 시작했어요?
 
김희수라이트브라더스 대표
“제가 직업병처럼 취미로 자전거를 즐기다 보니까 이 시장은 너무 제조사, 수입 유통사 중심으로 되어 있고, 유저 중심의 애프터 마켓이 너무 없다는 생각들이 좀 들었고요. 그게 있으면 ‘훨씬 자전거가 많이 팔리는 게 아니라 자전거를 많이 탈 텐데’라는 생각을 했고, 어디부터 시장을 시작을 해야 될까라고 생각했는데 제가 처음에 이 사업 아이템을 찾고 공부하던 당시에는 공유 자전거가 붐이었어요.

근데 공유 자전거는 정말 자본 게임이더라고요. 제가 할 수 있는 일이 아니다라고 생각했고 ‘그렇다면 시장은 어디부터 들어갈까?’ ‘자전거에 가장 진심인 사람들 그들의 페인 포인트를 해결해서 그들에게 혁신으로 인정받으면 탑 다운으로 확장하기 훨씬 낫겠다’라는 생각을 했어요. 그래서 고관여 유저들을 쭉 이용하는 태도를 봤더니 제가 발견한 게 중고 거래의 어려움이었던 것 같습니다.”
 

가장 성공한 자전거 덕후 라이트형제를 오마주 한 회사명

스프
이름이 좀 독특해요. 라이트브라더스. 원래 브랜딩 전략 전문가로 일하셨다면서요?

라이트브라더스 김희수 대표 
네, 제가 제일 좋아하는 제 프로젝트 중에 하나는 이니스프리라는 그 화장품 브랜드가 제주 오리지널로 바꿀 때 그때 콘셉트 리빌딩하는 프로젝트를 했었고요. 그리고 아모레퍼시픽의 오설록이라는 브랜드가 있어요. 그 브랜드를 어떤 식으로 한국을 대표하는 티(tea) 브랜드로 만들 것인지에 대한 전략 이런 프로젝트들 했었고요.

이름은 콘셉트와 철학을 담는 그릇이라고 생각해요. 특히나 스타트업은 작게 시작하지만 스케일업이 굉장히 중요하기 때문에 큰 그릇이 필요하다고 생각했고 당시에 테드 강연을 보다가 사이먼 사이넥의 ‘우리는 왜 일을 하는가’라는 그 강연을 보고 라이트 형제의 이야기를 들었습니다. 

그러다가 ‘아 맞지 라이트 형제가 원래 자전거를 너무 좋아하던 자전거 덕후들이고 이들이 늘 즐기던 자전거 운행의 원리에서 영감을 받아서 하늘을 날고 싶었던 인류의 꿈을 이루어줬지.’ 그런 라이트 형제에 대한 오마주, 세상에서 가장 성공한 자전거 덕후가 라이트 형제죠. 그래서 이름을 지었습니다.
 

‘자전거는 왜 애프터 마켓이 별로 없을까’ 에서 시작

스프
애프터 마켓을 보고 사업을 시작했다고 하셨는데 얼핏 생각하면 중고나라나 당근 마켓 등에서도 중고 자전거 거래는 이뤄지고 있지 않나요? 어떤 부분에 초점을 두신 거죠?

라이트브라더스 김희수 대표 
자동차는 되는데 자전거는 왜 안 되지? 핸드폰은 되는데 왜 안 되지? 뭐는 되는데 자전거는 왜 안 되지? 이런 것들을 쭉 따지다 보면 기승전 중고마켓의 부제가 나왔어요.

예를 들면 자전거는 굉장히 기기 변경이 심한데 트레이드 인 혹은 보상 판매가 왜 안 되지? 자전거는 왜 신품을 사러 갔는데 시승도 안 되지? 자전거는 기변하는데 왜 내가 직접 팔아야 되지? 자동차는 안 그래도 되는데. 뭐 이런 것들을 생각해 봤는데 그때마다 나왔던 게 바로 중고 마켓이었고, 특히 금융이요. 자동차처럼 자전거는 왜 리스, 렌털 안 되지? 이런 것들을 보면 결국은 중고마켓이 있어야지 잔존 가치가 형성되고 중고 처리를 해줄 수가 있잖아요. 즉 개인 간 거래에서는 할 수 없는 중고 전문 마켓이 부재하다고 생각했습니다. 그래서 그 부분부터 시작을 했죠.

스프
“중고 마켓이라는 게 결국은 신뢰가 중요하잖아요. 그걸 자전거 중고거래에서 어떻게 확보하신 건가요?”

김희수라이트브라더스 대표
“sk엔카 혹은 벤츠, BMW 이런 수입 인증 중고차들이 저희 비즈니스에 영감을 좀 줬고요. 거기 보면 자전거는 자동차와 다르게 사고 이력, 수리 이력, 아무것도 없어요. 경고등도 없어요. 자동차보다 훨씬 더 정보 불균형이 심하고 그리고 자동차와 똑같이 자전거도 내 몸을 싣고 달리거든요. 특히 저희가 집중했던 고관여 시장 같은 경우는 속도도 굉장히 빠르고요. 특히 다운 힐, 경사가 경사져서 내려오는 시장, 그런 다운 힐 같은 경우에는 시속 50, 60km까지도 나오거든요.

굉장히 안전이 중요하죠. 자전거는 정보 없이 거래되다 보니 구매자는 어쩔 수 없이 의심을 해야 되고요. 판매자는 어쩔 수 없이 불필요한 의심을 받아야 되는 시장이에요. 그래서 대신 누군가가 검증해 주면 좋겠다. 검증해서 적정 가격을 산정해 주고 그다음에 다른 데는 없는 여러 가지 서비스를 붙여주면 좋겠다고 생각을 했습니다.”
 

프리미엄 자전거 중고 거래 시장부터 공략한 이유

스프
고관여 시장 이야기했지만 쉬운 말로는 프리미엄 자전거 시장이었던 것 같아요. 그런데 이건 돈 많은 사람들이 주로 사니까 그냥 새 걸로 사지 않을까 하는 생각도 드네요?

라이트브라더스 김희수 대표 
새 거도 사지만 아까 말씀드렸던 것처럼 기변이 굉장히 심한 곳이고요. 기변이 있다는 건 동전의 양면처럼 중고와 신품이 같이 있을 때 훨씬 신품도 많이 팔리는 시장이기도 합니다. 그런데 중고 거래가 굉장히 불편한 시장이었기 때문에 저희가 중고로 시작을 했고요.

아까 말씀드렸던 중고나라, 번개장터, 당근마켓과 저희의 차이점은 이 고관여 유저들의 자전거는 카본이라는 소재인데, 굉장히 고가 자전거들인 것에 저희가 집중을 했고요. 카본이라는 소재의 특성상 굉장히 데미지를 입기가 쉽습니다. 그래서 프레임 내부를 직접, 개인은 할 수 없는, 하지만 전문 기업이라면 할 수 있는 비파괴 검사라는 방법을 저희가 선택을 했습니다. 그래서 카본 내부를 저희가 엑스레이로 들여다봅니다.

스프 
그러면 그 찍어놓은 사진을 보면서 거래가 될 수 있도록 하는 상황인가요?

라이트브라더스 김희수 대표 
네. 처음에 굉장히 작은 시장에 집중했잖아요. 작고 만족도가 높으면 그다음 확산이 쉬울 거라고 생각을 했습니다. 굉장히 고가 자전거를 했고 문제가 있는 건 다 판매 반려를 시켰어요. 즉 라이트브라더스가 최대 물량을 가진 것이 아니라 ‘라이트브라더스에 있다면 안전하다’라는 그 신뢰를 얻기 위해서 굉장히 노력을 했습니다. 

스프
그렇게 시장을 개척하고 나가실 때 이용자들의 반응은 어땠나요?

라이트브라더스 김희수 대표 
일단 저나 제 공동 창업자가 자전거 시장의 사람은 아니었거든요. 저희가 처음에는 이 자전거 인증을 하기 위해서 첫 번째 비파괴 검사를 했고 두 번째는 전문 메케닉이 내가 모르는 것은 놓치지 않게 외관 평가를 해주거든요. 그리고 성능 개선 또한 이루어집니다. 그렇기 때문에 자전거 마켓에서 네임드, 좀 유명한 분들 중심으로 팀을 세팅을 했고요.

이분들 자체가 유명하다 보니 자연스럽게 시장에 소개가 됐던 것 같습니다. 또 하나는 원래 자전거 커뮤니티에서 이런 얘기들이 좀 있었어요. 누군가 자전거 비파괴 검사, 엑스레이로 검사 좀 해주면 정말 좋을 텐데. 이런 니즈들이 좀 있었고요. 그래서 초반에 조금 소문을 빨리 탔던 것 같습니다.
 

1년도 버티지 못할 것이란 이야기를 자주 들었던 이유

스프
입소문에서 진짜 거래가 활발히 이루어지는 어떤 순간이 있었나요?

라이트브라더스 김희수 대표 
저희가 처음부터 거래가 활발했던 건 아니었어요. 많은 분들이 패스트 팔로어(fast follower)잖아요. 그래서 해외에는 있어? 해외에 없으면 그 니즈가 없는 거야. 그런 생각들 많이 하시는데 저희가 쭉 론칭을 하고 처음에는 위탁 판매부터 시작을 했습니다. 위탁이 들어오면 저희가 위탁해서 진단해서 대신 판매해 주는 형태로 시작했는데 처음에는 많지 않았고요. 그러니까 다들 간 봤던 것 같아요.

과연 거기에 누군가가 돈을 쓰면서 하는 사람들이 있을까 그래서 조금 쿠킹 되는 시간이 필요했고요. 저희가 이거 되겠다고 생각했던 시점은 사람들이 ‘저 서비스 참 좋은데 1년 안에 문 닫을 거야’라고 바라봤지만 저희가 1년이 넘어선 다음부터. 그다음부터 사람들이 저희 쪽으로 좀 더 거래가 시작됐던 것 같습니다.

스프
“‘1년 안에 문 닫을 거야’라고 이야기했던 것 중에 하나는 아마 시장 규모가 작다는 점 때문이겠죠?”

라이트브라더스 김희수 대표
“맞습니다.”

스프
“그 어려움은 어떻게 극복하신 건가요?”

라이트브라더스 김희수 대표
“극복했다기보다 워낙 저희가 이 비즈니스를 했던 지향점은 어떻게 하면 사람들을 더 많이 자전거를 타게 할까, 자전거를 많이 파는 것이 아니라 좀 더 많은 사람들이 자전거 타는 즐거움을 알았으면 좋겠다. 그래서 자전거를 대표하는 라이프 스타일 플랫폼을 지향을 하고 있었고 어디부터 시작할까를 생각했기 때문에 여기부터 시작을 했던 거고요. 특히 시장의 생태계에 어떤 큰 영향을 지킬 때는 큰 mass를 움직이거나 혹은 시장의 가장 고관여자들에게 인정을 받으면 탑 다운으로 훨씬 펼치기가 쉬울 거다, 유리할 거다라고 생각을 했고요. 그 전략으로 그들에게 인정을 받는 것들을 조금 더 버텨온 거죠.”

스프 
그렇게 버티니까 지난해 매출도 한 40억 정도 된 것 같은데, 수익 구조에서 지금 효자 부문은 어떤 영역이에요? 

라이트브라더스 김희수 대표 
수익 구조로 본다면 지금 현재의 매출 구조는 아직은 인증 중고 자전거 매출이 상당 부분을 차지하고 있고요. 하지만 2018년에 비파괴 검사를 포함한 인증 중고를 시작했고, 2021년부터는 직거래가 이미 시작이 됐고요. 전체 거래량의 대부분은 직거래에서 나옵니다. 직거래에서 아직은 수익 모델은 없지만 올해부터는 안전결제 수수료라는 수익 모델이 붙기 시작할 거고요.

또 하나는 유저를 모으는 작업들을 하고 있고요. 유저가 쭉 모아지고 올해부터 시작되는 서비스가 입점몰 기능입니다. 유저가 모여 있으니까 자전거 시장에서 비즈니스 하시는 분들이 저희 쪽으로 입점을 하죠. 왜? 유저들이 모여 있으니까. 그래서 그들을 입점시키면 여기서부터는 중고뿐만 아니라 신품, 자전거뿐만 아니라 부품, 투어 상품, 여러 가지 것들이 다 판매되는 형태가 될 거고요. 그때 되면 그 수익률이 또 하나 날 것이고 또 제가 가장 기대하는 효자 상품의 수익 모델은 현재 저희가 집중하고 있는 탄소 배출 거래 시장입니다. 
 

자전거 타기로 자발적 탄소배출권 거래?

스프 
흔히 기업들이 하는 탄소 거래, 탄소 배출 거래 하는 거하고 비슷하게 자전거 관련해서 탄소 배출 거래하는 알고리즘을 개발했던데 어떤 전략 목표인가요?

라이트브라더스 김희수 대표 
제가 워낙 했던 일의 특성상, 전체적인 트렌드의 변화를 보고 그 안에서 비즈니스 기회를 찾고, 사람들의 소비 습관이 바뀌고, 이런 것들을 좀 파악하고 자꾸 들여다보는 습관 같은 것이 있는데요. ESG라는 용어가 굉장히 많이 나오기 시작했고 처음에 ESG 1.0이라고 그러죠. 그때는 덜 나쁜 기억, 그다음 넷제로(Net Zero) 정도였다 라면 이제 ESG는 넷 포지티브(net positive)라는 개념을 얘기하고 있었고 이 과정에서 중고 역시도 가성비 이런 개념이 아니라 이미 글로벌 시장에서의 중고 거래는 순환 경제, 가치 소비 이렇게 변해가고 있더라 라는 부분을 좀 봤고.

또 하나는 이 순환 경제 그리고 넷 제로(net zero) 이런 것들이 그냥 레토릭 혹은 마케팅 언어로 쓰이고 끝나는 것이 아니라 정량적인 수익모델로도 가능하네? 이런 것들을 좀 보게 됐던 것 같아요. 중고 거래를 통해서도 탄소 배출을 저감시킬 수가 있네. 왜? 자전거는 친환경 교통수단이잖아요. 운행 중에는 탄소 배출이 나오지 않죠. 하지만 자전거 역시도 제조와 폐기 단계에서는 탄소가 배출을 하거든요. 그렇다면 신품을 계속 사는 것이 아니라 중고를 사람들에게 좀 더 알리고 편안하게 중고거래를 할 수 있게끔 도움으로써 그걸 통해서도 탄소배출 저감을 할 수 있겠다고 생각을 했고 처음에는 저희가 개념만 갖고 있었고 2020년부터 이 프로젝트를 준비했습니다.

내가 저감한 탄소량을 그냥 잘했어요로 끝나는 것이 아니라 계량화해 주고 직접 리워드를 주고 그렇게 되면 좀 더 많은 사람들이 참여하게 될 것이다라고 생각을 했고 그 과정에서 자발적 탄소시장이라는 것들을 보면서 방법론을 인증받고 직접 거래도 할 수 있는 이런 과정을 보면서 쭉 준비를 했고요. 이제 저희가 이번 달부터는 자발적 탄소 시장에서 중고 거래로, 라이딩으로 저감한 탄소 저감량을 거래할 수 있게 됐습니다. 

스프
“탄소배출권은 거래되는 이유가 세계적으로 합의해서 규제를 하기 때문인데 자전거는 그런 규제가 없잖아요?”

라이트브라더스 김희수 대표
“예를 들면 방법론을 인증받아야 되는 것이 있고요. 저희가 어떤 방법론으로 인정을 받을 수 있는지 그것들을 한 1년 정도 준비를 했던 것 같습니다. 또 하나는 기업의 어떤 숙제처럼 있는 것이 net zero라는 개념이죠. 그들은 이 규제적 시장에서 거래하는 형태고 저희는 자발적 시장이라는 것들을 보고 있는데 예를 들면 마이크로소프트가 2025년까지 net zero를 달성하겠다고 했지만 플러스 알파로 1975년에 창업한 이래로 배출한 탄소 배출을 자발적 시장에서 상쇄하겠다고 얘기를 하고 있고 sk그룹 같은 경우도 올 타임 net zero라고 해서 기업이 시작된 순간부터 배출한 탄소를 다 저감하겠다고 했는데 그 시장은 규제적 시장에서 숙제가 끝나고 자발적 시장에서 거래하는 그런 구조입니다.”

스프 
라이트브라더스의 경쟁자는 당근 마켓입니까? 중고 자전거 거래하는 사람들?

라이트브라더스 김희수 대표 
아니요. 저희는 아까 말씀드렸던 것처럼 중고에서 시작해서 중고에서 신품, 유저에서 플레이어 모두 다 같이 들어와 있는 시장이고.

예를 들면 저희 같은 경우는 지금 현재 서울시랑 같이 하는 재생자전거 프로젝트도 하고 있습니다. 그래서 당근마켓이나 번개장터 같은 경우는 중고라는 입장에서 본다면 저희의 경쟁자라 보는 것 같고요. 지금 현재 제가 생각하는 저희의 경쟁자는 넷플릭스? 밖에 못 나오게 하는 사람들. 

스프 
밖에 나가느냐 안에 있느냐의 문제인가요?

라이트브라더스 김희수 대표 
그렇죠. 저희 회사에는 자전거 덕후만 있는 것이 아니라 환경에 관심 있는 사람들도 많이 있거든요. UN SDGs 아시죠? 그게 2015년인가요 UN에서 2030년까지 전 세계 국가들이 달성해야 하는 과제, 거기에 17가지의 지속 가능을 위한 과제들이 있는데 거기서 라이트브라더스가 집중하고 있는 건, 첫 번째 건강과 웰빙. 두 번째가 지속 가능한 도시화 공동체, 지속 가능한 생산과 소비, 그리고 기후위기 이 부분입니다.
 

자전거 덕후가 만든 회사의 입사 조건은 덕후?

스프 
직원 중에 자전거 덕후들이 많을 것 같은데 뽑을 때 그런 기준도 보는 건가요?

라이트브라더스 김희수 대표 
처음에는 인증 중고로 시작했기 때문에 누구보다 자전거를 잘 아는 사람들이 필요했고요. 저희가 자전거를 위한 다양한 서비스들을 계속 만들고 있습니다.

예를 들면 저희가 금융 상품도 같이 만들거든요. 아까 저희가 중고에 집중했던 이유 중에 하나가 리스, 렌털 이런 것들이 안 되는 이유가 사용하고 나서 반납이 돼야 되는데 처리하는 시장이 없는 거잖아요. 그리고 잔존 가치가 형성되지 않았다라는 부분이 있는데 그 부분을 저희가 담당하면서 자전거 리스 상품도 국내 최초로 만들었고요. 그리고 지금 현재 신품뿐만 아니라 중고 자전거도 장기 렌털되는 상품을 만들어서 하고 있습니다. 그 외에도 그 인증 중고 자전거에 인증만 잘하는 것이 아니라 추가적인 서비스들을 붙여가고 있어요.

예를 들면 개인 간 거래에서 중고 거래하고 반품되는 걸 상상을 해보실 수가 있나요? 저희는 7일 안심 환불제도 있고요 그리고 인증 중고 구매하시면 90일 동안 케어 서비스 해드립니다. 왜냐하면 자전거 구매하시고 금방 접으시는 분들 중에 의외로 관리할 줄 모르는데 숍에 가기 귀찮아서 혹은 어떻게 해야 되는지 몰라서 안 타시는 분들도 많습니다. 90일 동안 저희는 끊임없이 이분들에게 자전거를 잘 탈 수 있는 법, 다양한 코스, 이런 것들을 저희 앱을 통해서 계속 소개도 해드리고 있고요.

그리고 또 하나는 저희가 프레임 워런티라는 것도 해줍니다. 자신감을 갖고 워런티해드립니다 라는 그런 정책들도 있고요. 그래서 라이트브라더스는 누구나 생각만 해봤던 거를 현실로 만드는 기업이다라는 의미에서 자전거 덕후들이 저희 쪽으로 쭉 들어와 주셨습니다.

정명원 기자cooldude@sbs.co.kr