체험 마케팅의 힘..세계 홀린 세라젬 의료기

70國 2700개 매장에 온열 마사지기 체험센터…효험 본 사용자에만 판매 '히트'

하루 방문객 60만여명

성장하는 아르헨 공략…올 매출 남미서만 400억

"죄송합니다. 제품을 안 써보시면 판매하지 않습니다. 일단 한번 누워서 사용해 보시죠."

아르헨티나 수도 부에노스아이레스에 있는 11개 세라젬 의료기 체험센터 직원들은 현지 방문객들에게 이 말을 반드시 한다. 시간이 없어 체험하지 못하는 방문객에게는 "시간을 내서 다시 들르라"며 돌려보낸다. 각 매장에 있는 30여대의 세라젬 척추온열마사지기는 영업시간 내내 방문객들이 사용한다. 온열기를 체험하러 오는 방문객은 매장당 하루평균 350명에 이른다. 2008년 아르헨티나 시장에 진출한 세라젬은 이 같은 체험 마케팅으로 지난해 매출 60억원을 기록했다.

○"써본 손님에게만 판매한다"

의료기기업체 세라젬(회장 이환성)이 '체험 마케팅'으로 세계에서 의료기기 한류 바람을 일으키고 있다. 주력 제품은 척추온열마사지기다. 원적외선 복사열을 내뿜는 옥 소재의 내부 도자가 척추의 한 부분인 경추와 미추 사이를 이동하며 일정 위치에 집중적으로 열(30~60도)과 압박을 가해 척추 전체를 마사지해준다. 회사 측은 "이 제품은 체온을 상승시켜 면역력을 강화하고 뭉친 근육을 풀어 스트레스를 완화해주는 효과가 있다"고 설명했다.

세라젬은 1999년 미국 시카고에 해외법인 1호를 출범한 이후 세계 70여개국, 2700개 세라젬 매장에서 '체험 마케팅'을 시행하고 있다. 남미에서도 그대로 적용했다. 제품을 최소 30회(약 한 달) 이상 사용한 이후 건강 증진 효과를 인정하는 사용자에 한해 제품을 판매하는 방식이다.

세계에서 세라젬체험센터를 방문하는 방문객 수는 하루평균 60만명에 달한다. 이들은 하루 30여분간 무료로 척추온열마사지기를 체험한다.

세라젬이 15년 넘게 체험마케팅을 사용하고 있는 이유는 질병 치료의 목적이 아닌 통증 완화, 스트레스 감소, 면역력 향상 등을 통한 자연 치유력을 강화시키기 위해서라는 점을 강조하기 위해서다.

해외매출의 50%를 차지하는 중국 내 수요 침체로 2009년 2600억원이던 매출이 2011년 1700억원까지 떨어지자 세라젬은 인도와 남미 등 신흥시장을 중심으로 체험마케팅을 강화했다. 세라젬은 지난해 2000억원의 매출을 올리며 반등에 성공했다. 이 중 20%가 아르헨티나를 비롯해 멕시코와 페루 등 남미 지역에서 나왔다.

○철저한 현지화 전략 주효

세라젬은 2008년 남미 진출 후 현지화를 적극 추진했다. 현지인을 직원으로 대거 채용하고 파견된 한국 직원들에게 라틴 춤과 노래를 배우게 했다.

이를 바탕으로 척추온열마사지기 효과를 이해시키기 위해 한국의 온돌문화, 서양의 스톤테라피 등을 통해 제품의 원리를 1 대 1로 설명했다. 처음엔 어색해하던 방문객들도 서비스와 제품에 대한 이해도가 높아지고 체험 횟수가 늘면서 폭발적 반응이 나타나기 시작했다.

아르헨티나 마케팅을 총괄하고 있는 김익균 법인장은 "다른 해외 국가보다 낙천적이고 밖에서 활동하기 좋아하는 남미 사람들이 가족과 지인에게 세라젬을 적극적으로 소개하면서 제품과 서비스에 대한 입소문 효과를 톡톡히 봤다"고 말했다.

세라젬은 올해 매출 2500억원을 목표로 잡고 있다. 아르헨티나에서만 매장을 11개에서 20개로 늘릴 예정이다.

은정진 기자 silver@hankyung.com

▶ 술자리서 만난 女와 여관 갔다가 '이럴 줄은'▶ 아내에 "성관계하자" 했다가 '전자발찌'…왜?▶ 女배우, 노팬티 노출 사고 '중요 부위가…헉'▶ '은지원은 박근혜 아들?' 50대女 폭탄 발언에▶ 전현무-심이영, 돌발키스 후 잠자리까지 '경악'

[ 한국경제 구독신청] [ 온라인 기사구매] [ 한국경제 모바일 서비스]ⓒ < 성공을 부르는 습관 > 한경닷컴, 무단 전재 및 재배포 금지< 한국온라인신문협회의 디지털뉴스이용규칙에 따른 저작권을 행사합니다 >