웅진코웨이, 中서 정수기 렌탈사업 축소하는 이유가

웅진코웨이가 중국에서 렌탈 마케팅이 통하지 않자 결국 이를 중단키로 했다. 국내에선 획기적인 방식으로 인기몰이를 했지만 중국인들 사이에선 물건을 빌려 사용한다는 개념 자체가 익숙하지 않은 탓이다. 국내와 정수기의 사용 환경이 다른 점도 영향을 미쳤다.

지난 23일 한재규 웅진코웨이 중국법인 마케팅본부장은 2012 중국 상하이 주방&욕실 박람회장에서 "웅진코웨이는 지난 2000년대 초반부터 중국 북경 등에 현지법인을 만들어 정수기 렌탈과 주문자상표부착(OEM) 사업 위주로 일해 왔다"면서 "하지만 올해부터는 렌탈사업을 더이상 확대하지 않고 대신 유통 대리상들을 양성하는 등 자체 브랜드 경쟁력을 중국에서 강화하는 데 집중할 것"이라고 밝혔다.

웅진코웨이는 업계에선 처음으로 정수기 렌탈서비스를 도입했다. 정수기 전문 관리사인 '코디'가 판매 후 지속적인 관리 서비스를 제공하는 방식으로 국내 정수기 업계 1위 자리를 지켜왔다.

하지만 중국에서는 이와 같은 렌탈 전략이 효과를 크게 발휘하지 못한 것.

지난해 국내 본사에서 OEM사업차 중국으로 직수출해 얻은 매출액은 약 300억원인데 반해 현지법인에서 자체 브랜드 파워로 올린 매출 규모는 그 절반 수준에 머물렀다.

한 본부장은 이처럼 기대에 못 미치는 실적의 원인으로 중국인들 사이 정수기 제품의 인지도가 낮은 한편, 렌탈이란 개념이 없다는 점을 들었다.

"중국인들의 대부분은 비데나 정수기란 제품 자체를 잘 모릅니다. 상하이 등 부유한 도시에서 일부 부유층을 중심으로 이제 막 붐이 일기 시작한 단계죠. 게다가 중국에서는 물건을 빌려쓴다는 개념 자체가 없더군요." 특히 국내와 확연히 다른 정수기 사용환경도 렌탈 마케팅의 장애물이다.

중국에서 정수기라하면 대부분 주방의 싱크대 아래에 두고 사용하는 직수 정수방식의 언더싱크형 제품을 일컫는다. 국내에서 흔히 한쪽 벽면에 세워 두고 사용하는 '스탠드형'이나 식탁 등에 올려놓고 사용하는 '카운터탑형'을 정수기의 전형으로 생각하는 것과 차이를 보인다.

한 본부장은 "중국은 미국과 마찬가지로 언더싱크형 제품을 주고 사용하기 때문에 렌탈해 사용할 수 있는 스탠드형과 카운터탑형과는 시장 자체가 다르다"면서 "따라서 중국 현지에 맞게 언더싱크형 제품을 주로 선보이는 등 전략을 바꿔 앞으로는 대형 유통 대리상들을 잡는 데 주력할 것"이라고 강조했다.

실제로 웅진코웨이가 지난해에 이어 올해 중국 상하이 주방&욕실 박람회장을 찾은 이유도 경쟁력 있는 유통 대리상들을 물색하기 위한 목적이 크다. 이번 박람회에 참가한 많은 업체들이 주방과 욕실 제품에 주력한 것과 달리 웅진코웨이가 전시장의 절반 가까이 되는 공간을 정수기 전시에 할애한 이유인 셈.

한 본부장은 "중국의 수질은 좋은 편이 아니기 때문에 정수기에 대한 관심이 점차 일반인들에게도 높아지고 있다"면서 "작년과 또 다른 중국인들의 정수기 관심도를 현재 박람회장에서 체감하고 있고, 실제로 현지 유통 대리상들이 연일 러브콜을 보내고 있다"고 말했다.

웅진코웨이는 현재 170개의 유통대리상들을 보유하고 있다. 앞으로 경쟁력 있는 대형 유통 대리상들을 중심으로 조직을 재편한다는 방침이다.

또 브랜드 경쟁력을 높이기 위해 중국 시장만을 겨냥한 제품을 6~7개 정도 선보인다는 계획을 세우기도 했다.

한 본부장은 "중국에서의 전략 변경은 웅진코웨이의 매각 이슈와 상관없이 이뤄진 것이다"면서 "오히려 매각 이후에도 웅진코웨이란 브랜드를 가지고 갈 확률이 높기 때문에 중국에서 경쟁력을 높이려면 지금부터 차근차근 밟아나가야 할 일들이다"고 말했다.

[상하이 = 방영덕 기자]

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